闪送：以 Uber 的方式做同城快递

　　2017年2月14日，专人直送平台闪送宣布完成C轮5000万美元融资，由SIG（海纳亚洲创投基金）和执一资本领投，普思资本等跟投。

　　作为上门O2O服务项目，闪送为用户提供同城范围内的专人直送，限时送达。在官网上，他们承诺5公里内60分钟送达，5公里、5公斤以下的订单价格为16元，在此基础上，根据下单时间和供需关系调整价格。在闪送平台上，目前聚集了20多万闪送员和约2300万用户，日订单量约10万，已开通31个城市。

　　闪送创始人薛鹏和于红建迄今已在物流行业摸爬滚打了近8年。在尝试了做快递互联网入口和物流行业信息化服务之后，受Uber启发，2014年3月，他们选择转型，并推出了闪送。

　　创业多年，闪送联合创始人兼CTO于红建坦言，他们从初入物流行业的“生瓜蛋子”，到闪送新模式的开创者，虽然中间走过了不少坑，但也在这个过程中一直坚持精益创业、小步快跑，经过验证刚需、验证众包管理、验证商业模式等多个阶段后，闪送最终在2016年实现了全年盈利。这也是物流共享经济领域第一家实现盈利的创业公司。

　　薛鹏和于红建是大学同学。大学毕业后，薛鹏去了伦敦大学皇家霍洛威学院读信息管理，于建红则在北京一些外企从事技术开发工作。在英国时，薛鹏看到，欧美物流行业有两个特点——劳动密集和技术密集，相较当时国内物流行业劳动密集型的状况，前者的效率要高得多。他从中发现了机会。

　　2009年，薛鹏和于红建进入物流行业，开始创业。他们最初的创业想法来自英国的一个成型项目整合各家快递平台，通过智能算法，为用户选择最合适的供应商，类似于现在的“菜鸟裹裹”。但在做的过程中，他们逐渐发现，这件事情是资源依赖型，创业者很难做起来；而且他们进入的时机也不合适，当时国内快递公司信息化水平落后，服务参差不齐，很难进行整合，并为用户提供统一可信赖的服务。

　　信息入口行不通，他们开始尝试为公司提供物流信息化解决方案。当时包括当当网、乐蜂网都是他们的客户。但他们依然面对的是同样的问题国内快递公司全部靠人工调度和安排，对信息化接受程度不高。“当时去跟快递老板们聊的时候，他们只关心这件事情能不能赚钱。我说，能保证你们长期赚钱，但在未来一两个月内不敢保证。老板们就不愿意做了。”于红建说。

　　在供应端难以改变的情况下，于红建认为，他们既有解决方案，又懂正常算法，希望通过技术去改变快递行业，不如干脆成立一家自己的快递公司，把供应端控制在自己手里，并为用户提供高品质的服务。

　　在推出闪送之前，于红建和团队做过一些市场调研，也考虑过“车货匹配”等模式，但在跟很多行业的大小老板聊完之后，他们觉得这里面有坑，放弃了这个想法，并最终选择了同城快递这个方向。

　　在于红建看来，传统快递公司讲究的是确定性，一切以控制为中心，是线性的。而Uber和滴滴则是通过后台系统对全局进行动态优化，改变了用户和出租车之前的随机分配模式，并在移动互联网的发展之下，创造出了更多的客户价值。在这种情况下，个性化和差异化的服务会更加符合用户的需求。

　　“闪送其实脱离了物流的原有逻辑，是一个新兴的模式。”于红建说，“我们满足的是用户个性化和场景化的需求，它和标准化物流处在不同的逻辑层面。”

　　2014年3月18日，在确定了闪送“快”和“安全”的初始想法之后，薛鹏和于红建同年3月26日带领团队上线了第一版产品。“我们是精益创业的践行者，”于红建说，“在我们的推理下，这套逻辑行得通，我们就愿意快速去进行尝试。”

　　北京成为第一个业务落地城市。闪送员来自团队在各个论坛的发帖招聘，用户则来自百度关键词搜索。于红建至今记得上线第一天时的场景他们当时派了一个人，守着一部电话，发现有用户下单后，把单子信息通过短信的方式发布给闪送员们，告诉他们单子在什么位置，谁离用户比较近，谁要抢单。闪送员打电话进来抢单，比较一下谁比较近之后，他们再打电话给用户，告诉用户大概多久能够到达，询问用户是否能够接受价格，之后他们再打电话给闪送员，让他尽快上门，结束之后通过手工标记完成。

　　上线第一天，闪送就有订单，并在之后以周环比20%的速度上涨。这时候，于红建他们确认需求真实存在，这才花了两天时间，做出闪送员端的App，并把所有闪送员叫过来进行培训。在培训过程中发现有的闪送员手机不能适配App，他们后期再随时进行修改。

　　想从当时的同城快递公司中脱颖而出并不容易。闪送最初确定了“快”和“低价”两个关键卖点，并提出了“朝发夕至、夕发朝至，仅6元钱”的口号，上线后虽然业务增长很快，但一直难以做大，而且每做一单，就要赔3块钱，规模越大，亏损越严重。经过调整，闪送将自己的定位改为“快”和“安全”。

　　上线第二个月，2014年5月，闪送拿到由鼎晖参与投资的A轮融资。在北京跑通了整个业务模式后，闪送将阵地快速延展至上海、广州、深圳、成都、杭州等其他5个城市。也是在拿到A轮融资后，订单增长和用户反馈让薛鹏和于红建知道，这个模式行得通，他们的方向对了。

　　在通过用户的增长验证了闪送模式是刚需之后，他们又开始了其他两个验证一个是众包化管理的验证，一个是商业模式的验证。

　　入驻平台，成为一名闪送员，应聘者需要经过6道筛选，包括报名、信息校验、背景校验、真人验证、培训、考试，之后，合格者进入闪送的监控和管控体系。要真正满足用户个性化、离散化的即时配送需求，就要保证足够高的闪送员的覆盖密度。目前仅在北京一地，闪送员就已达到10万人，可为用户提供网状、全城的服务。

　　于红建认为，对闪送员的众包管理，精髓在于规则的制定，并进行精准匹配。“就像玩游戏一样，我们建立一套游戏规则，所有进来的人都必须按照游戏规则来玩。凡是不符合游戏规则的，都会被淘汰出局。”闪送对平台上的闪送员有各种各样的管控策略，包括奖惩规则，这些规则会根据订单规模、用户体验而不断进行迭代，“基本一周一变”。

　　除了规则的制定，创始人另通过直接过问具体业务的形式，实现对闪送员队伍的动态管理。于红建介绍说，他与薛鹏始终站在第一线，观察用户反馈，并对用户反馈做出快速响应，淘汰不合格、服务不好的闪送员，从而使之形成正向循环。

　　2015年，在使用价格补贴等各种手段把竞争对手“基本打死”后，他们仍然想验证一件事情这个大量存在的需求是否为真需求，也就是说用户是否愿意掏钱购买该服务。创业多年，于红建认为，创业只有商业模式可行，能够盈利，这件事情才能最终成为大生意；如果撤掉补贴无法盈利，公司最终还是会死掉，只是时间早晚的问题。于是在闪送订单量快速增长时，他们把补贴撤掉了，但订单量在略微下滑之后，很快又恢复了正常的增长。2016年4月，闪送宣布，公司已实现盈利。

　　“其实我们在做闪送之前，已经对行业非常了解了。我们也可以臆想一套功能，然后花6个月推出产品，再让用户去用、去反馈，”于红建说，“但精益创业让我们跑得更快。目前闪送的所有需求都是用户的真实需求。”在2017年之前，闪送没打过楼宇广告、电视广告、平面广告。于红建说，闪送目前2300万用户，基本来自口口相传的口碑传播。

　　“其实口碑传播并不比你打楼宇广告慢，从周期上看，一两个月可能效果没那么快，但如果拉长到6个月、1年，口碑所积累的网络效应是裂变效果。从本质上说，口碑的传播效率是最高的，它在裂变开来后形成的网络效应，能量非常巨大。”于红建说。

　　对于闪送的成功，于红建觉得有运气的成分，但更为重要的原因则是他们一直在坚持初心，即为用户提供有品质的服务。他认为，基于这一初心，有时候慢才是快，因为一旦形成良好的口碑，网络效应可以带来巨大的价值。

　　“在我们调整补贴之前，周环比20%的增长，对一个创业公司来说，这个速度已经很快了。在美国，用口碑做大的互联网企业，到处都是。”于红建说，“我们今年做市场活动，是为了快速地树立我们的品牌，是一个额外叠加的手段，但在口碑这块，我们永远不会放弃，因为我们认为，这才是根本。我们认为，口碑是最快的传播方式，而且忠诚度最高。”

　　在于红建看来，口碑更多的来自服务的每一个细节，包括品类规则的完善，闪送员的服务质量，标准化流程的制定等。“就是在每一个细节上比别人做得好一点点，在每一个环节上做得比别人好一点点，之后整个流程体验会变得越来越好。”

　　在这个过程中，于红建把产品和技术定义为公司的发动机。闪送采用的共享经济模型，是一个典型的双面市场，如何对需求和供应进行平衡和匹配极其关键。良好的匹配可以提升效率、带来规模，规模的扩大反过来又可以优化效率，降低成本，并形成正向循环。在于红建看来，形成精准匹配的关键在于对每一个环节进行数据化，并在基础的算法和模型上不断进行迭代。

　　面对可能出现的竞争，于红建认为，在闪送已经建立自己的先发优势和口碑信任后，新进入者很难再通过同样的方式做起来，即便是巨头，也依然需要从零开始，把闪送走过的坑再重新走一遍。

　　在拿到新一轮融资后，闪送的规划是，继续投入精力在产品研发上，把精准匹配和算法模型做得更好、更完善；他们会引进更多优秀的人才；，加大市场投入，进一步打造闪送品牌。

　　“在消费升级的当下，如果把工作或生活中一些琐碎但又不那么重要的事情交给闪送来做，大家就可以节省出很多时间。”于红建说，“让生活更美好，也是闪送的初心。”