新零售越来越火！它颠覆的不仅仅是“人-货-场”

阿里研究院发布的《新零售研究报告》对新零售的概念和方进行了系统化解读，那么新零售的未来究竟是什么样子呢?本文作者认为，探索新零售未来，只有回归到零售的本质，解构消费的初衷，才能真正接近终的结果。

，消费者主权时代到来，从1.0时代进化到4.0时代，即从计划消费到个性消费;，新零售时代，新消费又具有新特点，从“二八定律”到“长尾效应”的消费需求，消费的场景是渠道革命，消费的连接从“价格”到“格”，“产品IP化”成为零售客体的转型方向等等。以下为作者观点节选

阿里研究院发布的《新零售研究报告》，对其概念和方进行了系统化解读。有人高度赞扬阿里巴巴的高瞻远瞩，不仅完整准确地描绘了未来新零售的形态，而且已经开始主动为未来布局。也有人不以为然，认为这份报告给全国人民说了一场“扒马褂”的相声生涩的概念、难懂的词汇、牵强的解释，只不过是为了哗众取宠。

浮华背后，我们不要问，马云所谓的新零售是噱头还是趋势?新零售的“新”是一个极不具体的形容词，那么未来消费者究竟将面临怎样的零售形态?

01消费者主权时代到来

随着科学技术的发展，生产效率和交易效率不断提高，中国的消费形式持续变迁，消费从1.0时代进化到4.0时代。

消费1.0时代——计划消费

计划经济体制下，市场供需都严格把控，大量生活用品采取配额制。消费者是被动式的计划消费，商品种类，选择范围狭窄，需求难以得到满足，零售渠道主要是供销社的形式，以柜台销售为主。

消费2.0时代——自由选购

伴随着经济体制改革和生产力发展，供销社形式的消费模式已经越来越不能满足人们的日常消费生活，中国学习西方发达国家，兴建起了百货商场、超市、便利店等零售业态。商品的销售与购买渠道开始多元化，供给与需求逐渐平衡，基本消费需求得到了满足，消费者基本可以自由选购，购物也便捷多了。

消费3.0时代——品质消费

社会进入了丰饶经济，产能开始过剩，商品不断丰富，供给开始大于需求。物质文明生活的极大丰富，使人们消费观念发生改变，更加追求消费的品质，注重服务与体验。专卖店、会员店、购物中心等零售业态大量出现，满足多样化的品质消费诉求。

消费4.0时代——个性消费

随着80、90甚至00后成为主要消费群体，互联网时代个体开始崛起，用户需求变得多元，呈现出长尾趋势，消费升级促使更多的消费者开始追求商品的附加值。品质、审美，甚至是人格认同，都已成为消费的动因，越来越多的人购买一个商品或服务，是出于喜爱而并非需要。消费更加注重个性化、情感化和社交化，“冷冰冰”的标准化的产品将逐步被“有温度”的订制化的“非准”产品所替代。

02新消费的新特征

马云在一次谈到电子商务对实体门店的冲击的时候，表示“不是我们打败了谁，而是新的年轻人、新的消费习惯”。无独有偶，马化腾也说道“我的担忧，就是越来越看不懂年轻人的喜好”。可见，零售企业的威胁不是线上线下，而是消费的变化，消费者的变化。那么，新消费时代又会呈现怎样的新特征呢?

消费的需求从“二八定律”到“长尾效应”

在短缺经济社会，商品销售的分布满足“二八定律”，即80%的市场份额来自20%的商品，口碑好质量好的标准化商品可以高度支配市场。在丰饶经济社会，商品销售则是呈现“长尾效应”，既有集中于头部的热销商品，也有分割出不同利基市场的海量长尾商品，市场“头部”和“尾部”几乎占据对等市场份额，甚至尾部更大。

从消费的角度来看，需求会集中在头部，这部分就是流行，而分布在尾部的是个性化的零散需求。这部分差异化的、少量的需求会在需求曲线上面形成一条长长的“尾巴”，将所有市场累加起来就会形成一个比流行市场还大的市场，这就是所谓的“长尾效应”。长尾效应是丰饶世界的一种现象，只有头部，则无法满足用户的更多需求;只有尾部，用户则完全进入一个陌生的世界，无从下手。

消费的场景渠道革命

渠道是零售的载体，也是连接消费者与商品的媒介，供应链的一公里。随着经济的发展、生产力的进步、科技的创新、消费的升级，不断推动着零售业的改革，促进零售渠道的变革，从演化历程来看，截至目前总体可以分为百货商场阶段、连锁商店阶段、超级市场阶段、购物中心阶段和无店铺经营阶段五个阶段。

从演化历程来看，零售渠道有两种发展趋势，一是碎片化，渠道下沉，消费场景不断分散和重构，化购物的便利性。便利店、精品店、会员体验店等小型业态迅速发展，从近年来美宜佳、全家、7-11等便利店扩张式开店可见一斑。

二是集中化，渠道进一步集中，消费场景不断聚合，多样化购物的体验性，购物中心、商业街等大型业态持续做大做强，造就了万达广场等大型商业综合体如火如荼的局面。

消费的连接从“价格”到“格”

在消费1.0时代还不是市场经济，在计划体制下，商品通常有价值而没有市场价格，产品大多数基于分配而不是基于交易。

消费2.0时代“价格”成为购买决策的重要考量因素，市场完全符合西方经济学里面的供求曲线，需求随价格上升而减少，供给随价格提高而增加，价廉物美的商品备受青睐，价廉优先。

消费3.0时代“品格”成为关键的决策因素，物质文明生活的提升催生消费升级，过硬的品质和服务的格调成为商品的卖点，用户不再盲目追求低价，对“物美”的考虑开始优先于“价廉”。

消费4.0时代“人格”成为交易触点，大众消费市场愈趋个性化，在工业化时代“只要生产一辆黑色福特汽车”的做法已行不通了。消费者需要个性化的产品，不仅仅要在功能上满足他们的某个痛点需求;还要在情感上，让他们对该产品产生一种“连接感”。

“产品IP化”成为零售客体的转型方向，要从三个层面进行产品打造物理层面要求“有用”，至少要有3个功能差异点;化学层面要求“有趣”，能够与用户愉悦地交互;社会层面要求“有爱”，即有情怀，打造文化与情感的共鸣点，形成共同的价值群落。

03新零售的进化重构“人-货-场”

未来会怎样?抛开臆断的因素，还是得从决定零售的消费出发。未来的消费需求将是无限多元、个性、迅速迭代，会衍生出海量小众的利基市场，需求的“长尾”无限拉长，形成“新长尾形态”。此时，目标客户不只是一个个消费群体，而是要每一个消费者，商品都是要，甚至要实现“一人一品、一品一策”，进入个性充分释放、人人崛起的新消费时代。

新零售的三要素“人-货-场”都将被重构甚至颠覆。

消费者

未来的零售不再只是满足消费，而是从0到1创造消费和从1到N复制消费的过程。对商家而言，用户不再是活生生的，而是一个个数字化的集合体，数据是重要的生产和设计的“基因”，对消费者进行全息画像，几乎可以无限近真实的形象，甚至挖掘出更多内心隐藏的信息。

产销将实现一体化，基于数据可以为用户提供内心渴望的订制化体验，商品都是数据赋能的超级IP，在生产的就已经创造了消费者，并通过价值传递的零售渠道，持续激发新的消费，相当于出了一个个真实的消费者。

数据基因不断出消费者，市场将是基于数字经济的统一市场，基于地域和营业时间的传统商业逻辑被打破，零售企业核心竞争力就是算法，即基于数据基因的编程和云计算能力。对消费者而言，通过主动或被动提供个人全方位的数据信息，既可在不同的超链接端口进行体验，为体验评分，为体验买单谁懂我，谁能给我惊喜，我就认同谁，我就是谁的粉丝。数据，即为生产赋能，更为消费赋能。

产品IP化

打造以“用户”为中心的商业逻辑，形成“IP+用户+商品”的社会化链接，实现产品IP化。丰饶经济的年代用户消费的逻辑已经不是“使用价值”的满足，而是“情感体验”的满足。用户在寻找“情感体验”带来的快感，来满足用户内心的“”。

消费的链条将由“人找商品”变为“商品找人”，因为IP会赋予商品更多的价值内涵，聚集在这个IP背后的用户是一群具有共同认知的价值群落，而用户在没有接触这个IP之前不存在购买需求，这种“激发”会促使用户在“转化率、购买频次、客单价”的提升。

场景革命

在渠道上将遍布无处不在的消费场景，无论是百货公司、购物中心、大卖场、便利店，还是线上的网店、各种文娱活动、网络直播，以及各种移动设备、智能终端、VR设备等，都将成为消费的场景。

消费者数据实时上传至云端，数字化技术打通线上与线下，虚拟与现实的各个碎片化场景和各个消费环节，实现深度融合。消费者将不受区域、时段、店面的限制，商品不受内容形式、种类和数量的限制，消费者体验和商品交付形式不受物理形态制约，真正做到无孔不入无所不能。

04未来的人-货-场

人货场是零售行业中永恒的概念，不管技术与商业模式如何变革，零售的基本要素离不开“人货场”三个字。

过去，这个公式的典型解读应该是这样选对的人(外-目标客层+内-销售人员)，选对的货(风格+品类+价格波段+上市波段)，在对的场(城市+商圈+地址+楼层+VI+SI+VM)，在顾客进店前、入店后、售后发挥，达到零售绩效。

在不同的市场时期，“人货场”三者的关系，随时在变。物质短缺时代，“货”毫无疑问是位的，需大于供，任何产品都能很容易卖出;传统零售时代，物质极大丰富后，“场”占据了核心位置，唯有争取到商场的黄金位置，品牌才能在商品的汪洋大海中脱颖而出;互联网时代，尤其是新零售时代，以“人”为本，终于得到了落实。

零售行业未来的大趋势就是，企业利用互联网和大数据，以实体门店、电子商务、移动互联网为核心，通过融合线上线下，实现商品、会员、交易、营销等数据的共融互通，将向顾客提供跨渠道、无缝化体验。

根据阿里巴巴CEO张勇的观点，围绕着人、货、场当中所有商业元素的重构是走向新零售非常重要的标志，而其核心就是商业元素的重构能不能有效，能不能真正带来效率。

场消费场景无处不在

当下，品牌与用户的触点，或者说消费场景，实现了量级的爆发式增长。门店、电商、移动、电视等等，渠道更加多元化，消费者基本实现了随时随地购物的便利性，可以说，只要有屏幕和网络的地方，都可以达成商品的交易。

未来，随着AR/VR技术的进一步成熟发展，消费场景将实现真正的无处不在，所见即所得。这也将给“人”的消费体验，带来极大的提升。

货新生产模式，C2B定制化生产模式

大工业时代奉行的商业法则是，大生产+大零售+大渠道+大品牌+大物流，为的就是无限降低企业的生产成本。但现时代，随着经济和生活水平的持续升级，价格可能已经不是位的要素了。

消费者对于个性化的消费需求日益升级，大众化消费时代将进入到小众化消费时代，商品趋于个性化，并赋予其更多的情感交流。也就是说，从生产的源头开始，“人”的需求，会被更好地满足。

人以人为本，无限近消费者内心需求

行业里有一个段子，大数据时代，商家将比妈妈还了解你。这其实也就是新零售的核心诉求，无限近消费者内心需求，在任何场景下都能智能化地推送你所需要的信息。

“人货场”价值重构未来营销只能靠赢心

畅想未来，消费场景无处不在，定制化生产越发普及，当消费者想要的一切产品都触手可及之时，这时候，企业的核心竞争力又是什么?消费者将如何去选择供应商和服务商?

答案很可能就是情感的连接部分。除了练就技术与数据营销的扎实功力，企业更重要的是，用内容、娱乐、公益以及互动营销等手法，以心为本，不断触及消费者的内心。消费者会越来越习惯于，根据自己的品味、偏好、情感，寻找到气味相投的人和品牌。

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作者万联网