中通快递：18年“农村包围城市”的制胜之路

2020年，是中国民营快递行业起步的第27年，也是中通快递成立的第18年。这一年里，整个民营快递行业格局已经明朗化除去业务独立性尚且存疑的京东物流之外，通达系和顺丰控股(45.910, -0.21, -0.46%)(002352.SZ)两种模式瓜分了主要市场。

在通达系之中，中通快递(ZTO.US)是当之无愧的“大块头”根据最新数据估算，中通快递的市值已达1658亿元人民币，比通达系其他所有企业韵达股份(29.930, 1.02, 3.53%)(002120.SZ，市值662亿元人民币)、圆通速递(12.490, 0.11, 0.89%)(600233.SH，市值393亿元人民币)、申通快递(16.920, -0.08, -0.47%)(002468.SZ，市值259亿元人民币)、百世集团(BEST.US，原百世汇通，市值139亿元人民币)市值的总和还要大。

不仅在通达系里市值最大，中通快递还最能挣钱的那一个。2019财务数据显示，中通快递全年实现净利润56.71亿元，大于通达系其他所有企业的利润总和。更惊人的是，中通快递的单件毛利高达0.54元，而其他同行的单件毛利分别为韵达股份0.36元;圆通速递0.35元;申通快递0.31元;百世集团0.14元。

回首往事，这匹如今的民营快递“头马”，在起步之初可比同行们慢了不止一步它在2002年成立的时候，已经比顺丰控股和申通快递晚了9年;比韵达股份晚了3年;比圆通速递晚了2年。这样一个行业“小老弟”，是如何完成反超的呢?

即使在改革开放已经进行了40多年、中国城市化率已经超过60%的今天，“农村包围城市”之路仍然是许多后发企业可选择的竞争策略，并且屡屡创造出成功的商业案例。例如，手机行业有VIVO、OPPO;电商领域有拼多多;新媒体门户有头条系。

这条路的背后，考验的是后发企业如何跳出不具备竞争优势的红海，占据看似贫瘠而实际大有作为的蓝海。就民营快递行业来说，以此制胜的佼佼者非中通快递莫属。

占据“贫瘠”蓝海 形成全局优势

2002年，民营快递行业还处于冰与火交织的势态中。一方面，行业已经初具规模，正在蓬勃发展;另一方面，民营快递的合法地位仍未被确认，随时会有政策风险。这样的大背景下，中通快递的创始人赖梅松入场了。

赖梅松此前一直做木材生意，看到桐庐老乡们纷纷进入快递行业，于是在2002年5月8日，带着几个同村兄弟在上海创立了中通快递。

根据公开资料记载，中通快递第一天全网业务量仅有57单。由于入场太晚，在此后将近10年的时间里，中通快递一直处在行业垫底的位置上。赖梅松回顾这段历史时说，那时候，在长三角和珠三角区域，中通快递连人家的十分之一都没有，怎么跟人家竞争?中通快递的很多创新其实都是被逼无奈的，人家的长板我是竞争不过的，那我就把人家的短板抽上来。

中通快递关于“农村包围城市”策略的第一个创举就这样产生了跨省际班车。

当时，快递行业跨省的长线运输方式主要以铁路、航空为主，公路运输是个空白。中通快递当时在华北、华东和华南三大区域虽都已开通班车，互不相通。2005年，中通快递第一个开通长三角至广东、北京的跨省际货运班车，开始填补空白。为什么别家没有这么干呢?原因很简单公路运输固然有明显的优势，但在运量不足够大的时候，它的成本劣势更明显，这是一片当时看起来贫瘠的“蓝海”。

据赖梅松说，那个时候，由于件数不多，公司一开始的经营省级班车是亏损的，但公司坚持下来了。因为抢占了先机，中通快递率先实现了大区之间的连通，干线网络初具雏形，业务量节节攀升。随着运货量的提升，省际班车渐渐开始盈利。

当别家也纷纷普及公路运输的时候，中通快递已经把公路运输进一步精细化一位早期员工告诉媒体，中通快递是最早大规模采购长车型以及挂车的快递公司，他们一趟就能拉别人1.5倍甚至更多的货。

另一个创举是率先有效布局中西部地区，实施有偿派送制度是其中的关键。早期民营快递行业的主阵地集中在东南沿海的发达城市，在地理上呈“东强西弱”分布。在这个阶段，各大快递公司在中西部地区的网络建设都很一般，没有一家有绝对优势。随着中西部地区的经济发展，快递市场需求开始有所增加，制约发展的因素主要来自行业旧有的利益分配模式。

当时各快递企业普遍采用无偿派送的做法。快递网点挣钱主要靠前端揽件，后端送件做得再多也是白做。比如从上海寄往杭州的件，上海网点挣了揽件的钱，并不需要支付送件费用，而杭州网点必须无偿完成送件任务，违者将会被总部罚款。这种做法无形中放大了区域之间的市场差异东南沿海地区人口稠密，制造业发达，揽件量大;中西部地区虽然消费量在增加，但揽件少;而且地广人稀，网点分散，送件成本高。网点不挣钱，没有经营积极性，快递企业布局自然薄弱。

2007年，赖梅松走访了大量中西部和东北地区网点，发现偏差已经非常严重不少网点因为派件过多，揽件过少，不得不亏本经营。借着中通快递召开成立五周年大会之际，赖梅松向网点加盟商提出实施“有偿派送”方式，以此打破这种不公平的利益分配模式。

2008年，他将全网划分为ABCD四个等级，等级不同派费标准不同，原则上越是偏远的地区派费越高，以支持欠发达地区的发展，这些措施不仅提高了网络末端派送的服务质量，也提升了投资积极性。

有偿派送制度实施初期，受到一些发达城市的优势加盟商的抗议。但因其内在合理性，逐渐为更多数的加盟商所接受。中通快递凭借这一举措，一举占据中西部地区和其他偏远地区的“蓝海”，在全国范围的布局上实现反超。如今，中通快递的网点可以有效覆盖全国98%以上的区县。

当电商行业出现爆炸式增长的时候，已经在全国范围内具有布局优势的中通快递自然承接到了最肥美的那一块蛋糕。

依托电商业务 贯彻以量取胜

在中国的快递市场上，存在泾渭分明的两种模式顺丰模式和通达模式。从内部结构来看，顺丰做直营，通达系做加盟;从业务属性来看，顺丰主要依靠商务市场，而通达系主要依靠电商业务。

通达系快递企业的发展轨迹与电商行业基本同频，这一点上中通快递卡点最准2002年中通快递创建，第二年淘宝网成立，最终发展成为亚洲最大的网络购物平台;2007年中通快递开始有偿派送并有效布局中西部及次发达地区。2008年3月6日，中通快递正式接入淘宝推荐物流平台，上线第一天公司全网业务量比前一天直接翻番。2009年淘宝网首创“双十一”购物节，电商行业迎来爆炸式增长，相应的快递企业“爆仓”现象频发，高峰期承受压力的能力受到考验。

同一年4月，十一届全国人大常委会第八次会议表决通过了修订后的《中华人民共和国邮政法》，修订后的《邮政法》对快递业务有了专章表述，明确了包括民营快递在内的非邮政快递企业的合法地位。

据赖梅松介绍说，直到2011年后，中通快递高速增长的势头才比较明显的体现出来。其市场占有率从2011年的7.6%扩大到2016年的14.4%;包裹量则从2.79亿件猛增到45亿件，已经是全国首位。随后两年，2017年是15.5%(包裹量62亿件)、2018年是16.8%(包裹量85亿件)，件量稳居国内行业第一，同比增速超行业增速10个百分点以上。

这一时期，中国电商行业的大发展得益于四方面因素一是互联网的渗透率在提高，上网的人数越来越多。二是人均上网时长不断提高，许多人每天花费在手机上的时间越来越长。三是网络购物的百分比在增加，且网购商品的客单价也在增加。四是随着网龄的增加，人们购买的货单量持续增加。这些趋势令中国的电商市场年均复合增长率达到30%以上。这是中国快递行业大发展的基础。2018年，中国的快递业务量完成了507亿件，超过了美国、日本和欧洲三个其他主要市场的总和。

在2018年中通快递的85亿件包裹中，电商件占比达到85%，散件、商务件及其他业务占比约10%。与顺丰的商务业务相比，电商业务存在单件利润低、包裹总量大的特点。行业数据表明，顺丰的单票收入通常是通达系公司单票收入的3-4倍。

由于顺丰采用全直营模式，在固定资产投资上远超以加盟模式为主的通达系企业。国泰君安(16.680, 0.21, 1.28%)的研究显示，顺丰单件快递的固定资产投入是通达系企业的6倍以上。

如果说顺丰直营模式带来的超高固定资产投入影响了利润率，那么中通快递与其他通达系企业的单件毛利比较更能说明问题根据2019年数据计算，中通快递的单件毛利高达0.54元;韵达股份0.36元;圆通速递0.35元;申通快递0.31元;百世集团0.14元。

同样以电商业务为主，同样的量大利薄，中通快递是如何完成远超同行的单件毛利的呢?

或许是总要闯荡“蓝海”的缘故，相对恶劣的竞争地位使中通快递对企业内部管理上的精细化有强迫性的需求。在采用加盟制以节省包括末端网点房租电力水费，车辆购置，人力等等方面的成本的基础上，中通快递有效抓住了运转中心这一关键环节进行精细化管理，使其成本控制水平在通达系企业中脱颖而出。

在加盟制快递公司的构成里，分为总部(直营)、转运中心(直营/加盟)、市及市以下网点(加盟)三大环节。其中总部本身不具备盈利能力，仅提供技术/法务/运营等方面支持，节省不了什么成本;而市及市以下网点是加盟性质，独立运营，市场化竞争充分，除了收取固定加盟费，总部难以控制它来提升利润空间。

最关键的一环来自转运中心，行业研究显示，快递的运输/中转成本占了整体经营成本的60%左右，这部分都落在运转中心头上。运转中心是加盟还是直营，直接影响总部对运转中心的控制力，进而影响中转成本控制。

中通快递最早意识到这一点，并最早开始实施运转中心直营化。到2016年，中通快递已经实现了92%转运中心直营率;目前在全国拥有83座运转中心，超过任何一家加盟制同行。而有些见机得晚的同行，近两年还在忙着从加盟商那里收购转运中心资产。

一家著名投资机构通过研究发现在相同两地点的运输成本的控制上，中通快递全面领先其它同行，运转中心直营化的好处可见一斑。除此之外，中通快递在房屋建筑物、机器设备、运载工具上相较于其它通达系均呈现领先优势，最终反映结果自然是单票成本最优，利润率最大化。数据显示，2018年中通快递单件快递运输+转运成本仅1.05元，为行业最低;2019年这一数据更是被压缩到0.95元，继续保持行业最低。

如果再结合起中通快递稳定提升且还没有看到颓势的业务量增长速度来看，将得出一个结论中通快递早晚会跑赢顺丰控股，完成一个以量取胜的故事。

独创“联邦制” 加盟商实现底层逆袭

快递行业发展的早期，加盟模式是企业快速扩张的不二法门;而低成本运营的甜头又使一些快递企业在业务已经上规模后仍不愿放弃这一模式。

这种模式下，总部和加盟网点之间只是松散的合作关系，双方自负盈亏，不是“一家人”。

随着业务量不断激增，加盟模式带来的管理问题暴露无遗，网络的稳定性受到影响，平衡各方的利益变得愈发困难，有些加盟商为了自身的利益违背游戏规则，导致行业乱象丛生，比如收费标准不统一，误件、损件、盗件、甚至是以扣件的方式向总部敲诈的现象时有发生。而外界也对加盟模式形成了固有的负面看法，只要出了问题，总会先从加盟模式这方面找找原因。

在这方面，顺丰控股最早改道。1993年，王卫在广东顺德创办顺丰速运公司，采用加盟制;2002年，顺丰迈出加盟转为直营的步伐。王卫采取的方式是全面收购。这种“强收强购”遭到加盟商的强烈抵制，耗时6年后，顺丰控股才完成了全面直营化。

如前文所述，虽然直营化的优势显而易见，巨大的固定资产投入却会明显拉低企业利润;如果方式不得法，还会造成买下资产却失去人心的局面。

作为中通快递的掌舵人，赖梅松既想在通达系中率先开始提升直营率，又想竭力避免顺丰控股王卫在强制收编后，出现的“加盟商扬言刺杀王卫”的那种可怕形势。

2010年，经过深思熟虑，中通快递启动了“全网一体化”发展战略，在行业率先实施全国网络股份制，允许加盟商以网点资产折合股份入股中通快递。赖梅松给网点加盟商两个可选项一是总部以全部现金支付的方式收购网点所有股权;二是以总部相应股权去换取各加盟商网点不同比例的股权，网点负责人受聘为区域经理，成为职业经理人。

这一战略的核心前提是企业控制人愿意让利，大幅度压缩个人股权比例。为了平稳收编华南、华北和华中等大区的加盟商，赖梅松决定出让自己20%的管理股，并且压缩创始人的股份，一共为加盟商入股准备了45%的股份。迄今为止，赖梅松个人持有中通快递股份不足30%，这在通达系包括顺丰控股在内的企业创始人中都仅此一例。

最终的结果证明，赖梅松通过这一独创模式顺利完成了他的设想，而许多中小加盟商们也通过持股中通快递，完成了个人的“底层逆袭”。

券商的研究表明，中通快递用加盟商持股的方式，即实现了管理上的直营化，又使多利益主体转变为共同利益主体，形成了上下同心的局面。

2018年夏天，中通快递研究院发布的一份报告将加盟商入股模式正式改称为“联邦制”。报告中的联邦制定义里如此解释道这是涉及两个或两个以上的组织实体结合而成的一种复合制组织整体，组织中的各成员遵守着体系内的一致性契约，既保证了整体性，又保障着各成员的自治与自主，不同于传统组织的纵向垂直，而是扁平化分布。

对平衡利益的恰当处理让中通快递的网络稳定性超出其它通达系公司。据方正证券(7.240, 0.12, 1.69%)2017年的统计，中通快递的加盟商换手率不到5%。这种稳定性对企业提高运营效率、服务质量和优化成本有明显好处。来自国家邮政局统计的数据显示，中通快递已经连续3年以上蝉联行业服务质量综合考评“前三甲”(品牌总体服务满意度，快件时限率，百万快件有效申诉处理满意率)。

利用优势 拉大差距 保持领先地位

一份来自券商的最新的行业报告指出，从2020年一季度社会消费品零售情况来看，虽然疫情造成消费有所下滑，但电商需求仍然保持正增长，韧性十足(一季度社会消费品零售总额同比-19%，实物商品网上零售额同比+5.9%)。

电商行业的良性增长对以电商业务为主的通达系快递企业而言，是一个良好基础。报告中认为，随着经营恢复正常，相关快递公司业绩将明显反弹，这是长期投资者的布局良机。

而对中通快递本身来说，发展目标已经很明确了市场方面，继续利用成本控制优势打价格战，维持增速领先于行业的优势地位，扩大市场占有率，中长期目标为30%;资金投入方面，进一步在自有土地、运转中心、运输工具均衡投入;管理方面，继续推进直营化，减少中间层级，使管控力进一步渗透到末梢。

在中通快递成立18周年的交流会上，创始人赖梅松与同事们分享了对企业发展历程的复盘与反思。他表示，过去的18年，中通人凭借着执着专注坚持、创新信任以及相信的力量，在竞争激烈的快递行业实现了从追随、追赶到领先的发展历程。

赖梅松说“18岁的中通，跟过去相比，俨然已经是一个庞然大物，但跟未来比，中通还是个孩子，发展才刚刚开始，中通未来要成为一家受人尊重、有尊严的公司”，赖梅松在演讲强调，“道路是曲折的，前途是光明的，只要我们加油干，道阻且长，行则将至，想都是问题，干才有答案!”

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作者金融界