长久物流：网络货运平台的发展趋势及盈利模式分析

一、网络货运平台的发展趋势

物流服务同质化没有因互联网+的改造与渗透得到缓解，反而愈演愈烈，无论是物流平台化，还是物流整合方式，又或者物流产品的创新，还是物流技术的应用，当下针对中小物流商，以及物流平台来说，同类型的参与者讲的故事越来越接近，推出的服务内容也越来越接近，让物流的需求方，或者被整合方难以抉择，甚至迷失了方向。，如今已经到了关键时期，物流人需要重新回归差异化的路子，别人走过的路，你想在后面超车很难，你不能直接加油，也不能直接叠加，你需要换个跑道，从用户细分、产品设计、品牌形象、数据挖掘、服务升级等角度打造差异化，或许还有一丝机会。

不同的物流企业，不同的规模，不同的细分市场，不同的团队面临的情况都可能不同，但到底从哪个点突破行业瓶颈，避开竞争焦点，建立核心优势，这是每个团队必须回答的。有的从客户的行业选择上可以有突破，有的从内部资源整合机制（如车辆、区域网络、路由、装卸等）等角度可以突破，还有的可以通过创造新的产品与服务内容去突破，如甩挂、甩箱、标准物流产品等。方法就在于，以终为始，逆向推演，从企业本身出发，找到目标，挖掘公司客户及潜在客户的核心痛点，深入进去，或许会有不一样的作为。

1.平台市场定位要明确

物流平台的市场定位是吸引货主、车主、3PL、专线等参与方的基础，平台到底可以为参与方带来什么样的价值，用户为什么只选择你而非别人？新潮的概念基本都有，如物流界的UBER，中国的CH.罗宾逊，智能交易平台，运力交易平台，干线整车交易平台，物流O2O平台，中国最大的，全国首家，全国最强等等，即使在同一个定义下，物流平台也必须要突出自己的特色，比如除了提供一个所谓的互联网平台之外，在安全、服务时效、响应效率、货主行业选择上有何定位差异？

2.平台营销对象要明确

物流平台需要更多B端营销。与C端市场不同，不能太依赖于个人传播，太关注营销方式与内容的设计，而忽略了B端营销需要更多的专业能力，整合能力与企业公关能力与解决方案能力，从而打破B端决策中的高度理性，复杂决策模式。在这种情况之下，平台通过所谓的补贴、烧钱、广告、微信朋友圈刷频等等根本不能解决B端的复杂决策逻辑，平台企业还需要自己的内功强大与服务能力强大。

3.平台服务设计要明确

车找货、货找车是火热的公路物流平台市场中最常见的服务内容。除了运力、货之外，物流平台的服务内容创新非常少，殊不知，对于物流平台的用户来说，找货，找运力只是众多需求之一，而往往并非是痛点也有可能并非刚需，以服务专线为例，缺货的专线只是一部分，缺运力的也只是一部分，网络货运平台企业需要找到专线更多的痛苦，比如管理、资金、网络化、人才、产品设计、品牌服务、战略发展等多个方面。网络货运平台企业需要重新思考物流平台的服务设计，针对痛点提供高效、便捷、可靠、快速的服务，并不断迭代。

4.平台商业模式要清晰

好的商业模式一定是简单易懂，一句话即可讲明白客户是谁，怎么赚钱，并且一定具有特色，而并非大家都知道的玩法。但纵观国内主流物流平台的商业模式设计，相当多的设计太同质化，且设计结构太复杂，盈利点太模糊，太不现实，导致在执行过程中收入来源少，一直烧钱，且用户发展极为不稳定。

二、网络货运平台的盈利模式分析

网络货运平台业务随着资源附着的规模和业务体量的增长，盈利模式也会随之变化。一般需要经历投入期、盈亏平衡期、单一模式盈利、复合模式盈利等阶段。

1.投入阶段

没有稳定的上下游资源和成交业务，主要是通过既有设施、能力和推广实现外围货源、车源等资源引入，并借助于各种形式的让利和补贴。对于拥有仓储资源的网络货运平台经营企业，可以通过租赁费的减免来吸引货主企业入驻进而稳定货源；对于有园区配套服务的网络货运平台经营企业，可以通过停车、加油、维修、餐饮、商超等优惠方式吸引承运企业合作。，还可以直接通过低于自身成本价承揽和高于实际承运成本分包的方式双向补贴。这个阶段的市场培育，需要持续到资源规模达到一定的程度。

2.盈亏平衡

这是在货源和车源资源相对稳定且车源可以形成有效竞争的时候逐步实现的。网络货运平台经营企业在承揽运输业务后，通过权衡业务的重要性、盈利性和风险性指标后，综合调度承运资源来完成实际运输任务，通过网络货运平台实现全程监控。

3.规模效应

当资源积累到一定的规模时，可以通过规模效应实现盈利，这个利润主要是承揽和分包业务的价差，利润较薄。

4.复合模式盈利

这是在单一模式的基础上扩展了其他的利润源，包括供应链金融服务、生活服务、信息服务、税务服务和行政服务等。