江中药业一体化物流营销案例透视

黑龙江省哈尔滨市邮政局开发了江中集团的药品仓储集散分拨运输配送一体化业务，由此拉开了江中经销商物流一体化业务发展的帷幕。江中一体化业务开发近一年来，已实现仓储收入、配送。  

扫描市场 锁定目标  

“立足哈市，兼顾全国”，这是哈尔滨市邮政局在开发物流市场中坚持的原则。哈尔滨局坚持以市场为导向，以用户为中心，以效益为目标的原则，扎扎实实做好市场营销工作，把邮政物流一体化业务真正按邮政物流的核心业务来抓，积极开发包括仓储、运输或配送两个环节以上的一体化物流业务。他们充分利用各种邮政物流服务产品，对潜在用户进行深入开发，尤其注意对医药流通企业的信息采集。日益繁荣的医药市场，为物流业的发展带来了无限商机。药品成为黑龙江省重要的进、出口商品，众多商家看好了这块医药物流市场的“风水宝地”，使出浑身解数进行市场征战。面对白热化的市场竞争，该局面向药品销售连锁店、省内药品批发商等药品经销单位，进行了积极的走访。  

在与龙卫同新、人民同泰药店的接触中，哈尔滨局了解到，江中药业健胃消食片、草珊瑚含片、亮嗓等药品和保健食品的进销量很大，为其提供物流服务的是深圳某物流公司。因为哈尔滨邮政物流局在成立初期与这家公司建立过合作关系，通过调阅物流大用户档案，他们找到了这家物流公司存放江中药品的仓库，掌握了第一手资料。然后，该局制定了相应的物流解决方案，与江西省南昌市邮政局物流公司紧密沟通，在物流公司的大力帮助下，牢牢把握与江中药业的合作契机，全力将江西省药品驻黑龙江省销售部门的物流业务收入“囊中”。  

六件武器 出击天下  

在对江中药业的业务开发中，哈尔滨局亮出了威力强大的六件”武器”，循序渐进，步步为营，最终赢得了客户的“芳心”。  

第一件武器是《邮政物流一体化业务需求征集函》。哈尔滨局对江中药业的公司基本信息、现有物流配送基本情况、物流操作具体事项、财务结算、信息反馈要求、代收货款、其他物流业务需求等重点情况进行了细致的调查，为建立有效的大用户档案和物流方案设计做足了准备工作。这件武器充分展示了邮政的调研能力和合作诚意，表达了对客户的尊重和了解。  

第二件武器是《黑龙江省哈尔滨市邮政局物流大客户信息资料明细表》。他们将采集到的江中药业有关信息进行了分析整理和建档，做好了屡败屡战、直至成功的准备，坚定了开发用户的信心。  

第三件武器是《江中药业邮政物流解决方案》。他们根据江中药业的实际情况，详细陈述了双方的企业背景、对甲方物流需求的理解、共同的发展与合作的基础、邮政经销商一体化物流实施过程、与邮政合作的优势分析和前景展望等内容，就江中药业所关心的物流问题给出了操作性极强的答案，充分体现了邮政物流的服务特色。  

第四件武器是一封《邀请函》。哈尔滨局及时而肯切地邀请江中药业负责人北上哈尔滨进行实地考察，体现了邮政物流经营工作的积极主动性。  

第五件武器是一个符合GMP要求的仓库以及与药品仓储配送一体化业务相关的计算机设备、网络联接、货物管理、进出口操作等设施。  

第六件武器就是全心全意地服务。哈尔滨局以双赢互利为指导思想，以优质的个性化服务让用户感觉到邮政的合作诚意，努力维护客户关系。  

这六件武器“出招”后，果然引起了对方的反响。2006年7月31日，江中集团代表抵达哈尔滨市考察邮政物流，当日就达成了合作意向，并于当晚8点完成了江中药品由全程物流仓库向邮政物流仓库的移仓，实现了邮政物流部门以制造企业派驻本省销售机构为客户的目标。  

按照“仓储＋配送”的核心服务模式，哈尔滨局于7月31日将江中集团当日库存药品盘点后，由全程物流中转库转仓至邮政物流仓库，为客户提供省内运输配送、仓储管理、包装理货、流通加工、信息管理、退货处理、代收货款等服务的省内一体化物流业务。  

塑造细节 提升品质  

“锁定用户的心，才能锁定用户的腰包。”牢牢吸引用户最有效的法宝就是“个性化服务”。一年来,哈尔滨局从内部管理入手，建章立制，从细节上抓服务，进一步完善和加强现场管理，尽心尽力为客户打造完美的服务,牢牢锁定了大客户。  

在内部管理上，哈尔滨局建立了明确的管理流程和工作秩序，确定管理信息的流向，明确工作人员的分工与合作，坚持做到“出入有登记，物品不混装，人员不乱走，摆放达标准，出仓保到位”，对仓储、运输、配送三大环节，实行了三级负责制，对违反制度者，实行转岗和下岗处理，使每一个员工都努力做到不出任何差错，最大限度地发挥员工的主观能动性和积极性。  

哈尔滨局选拔得力人员进行专门的信息管理，对江中药品的网上信息及时接收、及时打印、及时分拣、及时运输、及时配送； 注意经常与江中集团物流部、南昌邮政物流公司、江中集团黑龙江省代表、江中药品代理商的沟通，及时通报发展中出现的问题，并在第一时间协商进行解决；严格按照业务规定及合同承诺的服务要求进行处理，动态跟踪处理过程并及时向客户反馈；及时、全面掌握第一手资料，确保货物安全，做到及时准确反馈处理情况。针对异常情况，他们认真分析原因，不断改进项目作业流程，直到问题解决，确保客户的满意。  

与此，哈尔滨局积极向药监部门汇报、沟通，取得支持，并按照《药品经营质量管理规范》（即GSP）对现有的邮政仓储资源进行改造，取得资质，为医药经销商提供了储存、拣选、理货、退货等医药物流服务平台。  

收获与启示  

1.摸排市场、重点公关。建立营销网络，规范营销流程，对信息进行分类，避免出现市场空白点。有重点地进行公关，要选准客户合作的“切入点”进行全力公关，运用邮政信誉品牌和网络资源等独特优势，进行科学策划。  

2.积极开展经销商物流业务，提高邮政物流供应链服务能力。哈尔滨局积极向医药经销商推介邮政医药物流操作经验，争取为其提供省内非拆零“仓储＋配送”服务，有利于促进省内一体化物流业务的快速发展，形成差异化优势，对于邮政物流的生存和长远发展，具有非常重要的意义。  

3.注意与兄弟单位的沟通联系，广泛关注各类经营信息，强化大用户档案管理，不放过任何一个发展新用户的机会。对于江中集团非常严格的返回执要求，哈尔滨局也积极加强与省内兄弟单位的互助，避免对运费结算的不良影响。  

4.以客户为中心，不断提高服务水平。用心维护，是邮政物流业务开发的法宝。邮政与物流大客户合作后，就必须迎合客户的自身利益发展需求，把握自身特点，突出中国邮政的联动协作优势，提供切实可行的“个性化”物流解决方案，展示出邮政网络资源的核心竞争能力，取得良好的战绩，从而获取自身的经济效益。