余联兵：先定一个小目标，成为“新赛道”的领

过去的2016年是快递业最热闹的一年，“资本”成为市场的关键词。快递行业第一梯队的公司纷纷上市，这个市场的格局和序列似乎更加稳固，第二梯队还有机会吗？

资本也同样为优速快递做出了背书，外界可以看到，在2016年即将结束、2017新年来临之时，优速快递完成了新一轮融资（优速快递获得主要来自包括中国银行、平安银行、民生银行、宁波通商银行、广州农商银行及普洛斯融资租赁有限公司和中民融资租赁有限公司的总额达20亿元的银行授信，以及普洛斯投资管理(中国)有限公司对其的A+轮投资。据优速快递介绍，这笔巨量的银行授信和融资，将主要用于公司网络基础设施建设。）

在第一梯队纷纷对接资本市场的情况下，优速被资本继续支持的亮点何在？

外界看来，优速的核心定位是“大包裹”快递，这也是优速快递面对资本时的卖点。自成立以来，优速一直在这个领域发力深耕。

但是随着整个物流行业的融合与进化，快递与快运两大阵营都在相互跨界与渗透，最近，很多行业巨头也在试探这一市场，“大包裹”这样的中间市场原本是边缘地带，现在成了兵家必争之地。优速快递的大包裹业务究竟做的如何？是否能够和其他竞争者拉开差距？这些问题也是外界好奇的。

岁末年初之际，运联传媒借优速融资之际，在上海优速快递总部与余联兵董事长进行了深入交流，可以为外界揭示优速融资乃至业务发展的新故事。

回顾2016年，优速快递先后两次进行了产品升级，推出了有针对性的新产品。

2016年3月，优速快递宣布在上海市、广州市、深圳市、东莞市、中山市、佛山市之间启动“350限时达”项目。

“350限时达”产品是以3-50公斤的包裹为主，以寄件中心“扫描发件”为起始时间，运输、派件整个流程在48小时内完成。

用户在当天20:00之前交寄，优速快递承诺在隔日20:00之前完成派送。优速同时承诺，如造成工作日快件延误（客户原因除外），单票最高退还运费150元！

这项产品有两个含义：

其一、显然是针对性的对华南市场发力，六个城市除了总部所在的上海市外，其他5市，都在华南地区。

其二、则是对自己的产品线进行丰富和拓展。一般来说，30公斤是快递和快运的分界线，但是这一块恰恰成了优速开始动刀的地方。

余联兵说：“优速一直是做快递起家的。为什么我们要做30公斤-50公斤，实际上我们在用快递的模式切小零单、小快运市场过来。因为20、30到50公斤之间，对快运公司来讲，是最优利润的这一块，而我把最有潜力这一段切过来。”

事实上，从货主角度看，这一块在市场也有对应的客户群体。比较典型的是大家电和汽配市场，这块市场对于快递来说，太重，一般不愿意做，但是客户的需求又在那里，优速正好切过来。

350产品推出以来，优速谈下来不少大客户合作，包括“格力、海尔、华为、富士康、赛乐菲、施奈德，以及固特异轮胎等”。为了吸引客户，优速承诺延迟免费，最后签收率超过90%。

上半年的350战役告捷后，优速快递又在下半年推出了2016年9月，优速宣布将大包裹战略从3公斤——50公斤升级为2公斤——100公斤，同时将“350限时达”顺应升级为“2100限时达”，并再次郑重对外承诺，延误全免运费。

为什么要再次延伸？余联兵也是在尝试让优速的体系尽可能的多消化一些大包裹，“比如，跑步机在60-70公斤，我们想再往上切一下，优速还是有这个消化能力。”余联兵说。

从效果来看，还是不错的。2016年“双十一”优速快递业务量突破11000吨，跨入快递行业的万吨俱乐部。在大包裹领域，优速的比较优势逐渐显现出来。

余联兵也表示：

小包裹市场目前仍旧处在同质化竞争的状态下，作为一家规模相对较小的快递公司，无论在规模还是在成本效益上都无法与快递一线巨头抗衡，经过一段发展阵痛期后，最终决定将战略中心转型至2-100公斤的大包裹市场，实现差异化发展。经过一年的大包裹战略落地，这块的业务增长超过了60%，并且有了一定的利润空间。

随着大包裹战略的实施，同时也带来了操作模式的改变，进而带来整个公司运营的转型和升级。过去业内用30公斤划分快递与快运时，一个标志是上不上自动分拣线。一般说来，小包裹才能上自动分拣线，快运则是人用托盘和叉车人工分拣。

优速在前方揽货的时候扩大了公斤段，带来的问题是后台的操作模式必须去适应。同时也不能丢掉快递公司的优点。优速做快递出身，非常了解快递公司的心里。这也是优速今年3月敢于把边界划分到3公斤的原因。

“当时升级之前我们说是站在两端看这个问题的，为什么说从两端呢？对于快递公司，希望包裹越小越好。因为他们是做电商件的，巴不得0.1公斤了。”这样在余联兵看来，1公斤以下是通达系的竞争重点，所以优速快递就大胆的就往下走了一下，让产品线更长。

“因为毕竟我们是做快递公司，不可能不做小件，但是我们只是不做赔钱的小件。”余联兵总结说。

但面临的挑战是，必须对场站的布局进行优化。

聚焦大包裹以后，用快运方式来做分捡是不合适的，但是用快递的方式也是不合适的。连余联兵自己也说，“这是一个很微妙的事情，优速看上去不像传统的快递公司，更不像一个快运公司。”

所以优速采用了快递加快运相结合的方式，进行场站改造。2016年优速花了2、3个亿做场站改建，2017年在融资的基础上，计划要花10个亿左右的资金，继续改造。

计划到2018年，全国80%的场站改建完毕。这样在基础设施方面，优速会形成相对独特的设施和操作模式：用平台式操作，方便车进车出。流水线在空中架车，下面可以跑叉车。

当优速做到这一步的时候，快运公司也要小心了，因为：

这一块刚好可以把很多的像快运公司的专线公车、零单公车小的部分，我们会全部吃进，所以这个市场很大。

余联兵的野心还不至于此，未来，优速还会做自己的开放品牌170，“大概2017年的3月份。我们到时候会向整个产业开放。准备再加设1万个站点，这1万个站点的来源我想有一半部分是专线的成员，含有这些加盟的快运站点，我们开始切到这部分进来到优速的盘子上。”

这样的优速应该如何定位呢？

“所以优速未来可能不是一个公司，就完全一个社会的大包裹的开放品牌，我们可以向用户开放，向行业开放，向快递公司开放、向快运公司开放。中小业主，一些仓储公司，也可以加盟进来。我们只把2100的大包裹做透，我想这个市场就无限大的。”余联兵讲。

在强手林立的快递业，余联兵实际上为自己量身定做了一个大包裹的赛道，并希望自己成为规则的制定者;“细分行业的市场会往两端放大。实际上把优速所做的市场无限地放大地开发出来，搞不好成了另外一个行类，叫快递快运。”