直面囚笼困境，合同物流转型突围仍在路上
【编者按】互联网下半场，合同物流的春天已到来，但合同物流企业还需要快速提升内功，做好转型升级，为产业互联网转型赋能提供基础设施服务，才有可能获得更大的发展机会。
本文转载自物流沙龙，作者唐文全
目前已进入互联网下半场，从To C消费互联网到To B产业互联网时代。政府也在大力推动制造业和物流业两业有机融合，联动发展，围绕推动制造业高质量发展，打造工业互联网平台，拓展“智能+”，为制造业转型升级赋能。
做为占中国整体物流体量70-80%的合同物流行业，却面临内忧外困的囚笼窘境，内部面临仓储成本不断上涨，仓库位置外迁导致配送成本大幅增加，人力成本持续提升，政策限制越来越多（如921，市区限行，环保等），人才流动大（无法有效的保留人才，人才更愿意去收入更高的C端）等各种不利条件；外部面临客户要求成本不断下降（否则会丢标），客户需求碎片化和个性化需求越来越高，平台公司和跨界公司的低价策略进入及扩张，资本因见效慢不愿意大规模投入等因素影响，合同物流行业的盈利能力越来越差，生存空间也不断被挤压，合同物流如何突围？合同物流何去何从？合同物流如何健康发展有力赋能制造业转型升级？是值得深思和探讨的一个重要话题。
合同物流本质上是由物流企业与有货源的企业(制造商或零售商)通过签订一定期限的物流服务合同的方式，利用物流企业自有或整合社会仓储、干线、配送等资源，为有货源企业提供全部的或一部分的物流服务，满足有货源企业的物流需求。合同物流主要是面向B端客户（包含大B和小b客户），提供个性化的物流服务，而快递物流主要为C端客户提供标准化物流服务。他们在操作基因上是有比较大的区别的（具体可参见图示一），本质上是相互冲突的，这也就是为什么很多物流公司都尝试跨界至今没有成功案例的根本原因。
要思考合同物流未来发展方向，探讨合同物流如何转型，我们就要重点来分析一下合同物流的需求方货主行业和提供方物流企业行业的发展趋势和发展方向。
有货源的企业（货主）未来发展趋势和发展方向
1、零售全渠道
回顾我国零售业发展史，先后经历百货商店、超级市场&连锁商店、电子商务&移动购物等三次行业变革，从传统的行商到坐商，从零售到批发，从小商小贩到现代的零售巨头，两次工业革命和两次信息革命贯穿全程，并引领行业与产业变革，随着大数据、人工智能、物联网等前沿科技的不断渗透，无人零售等零售新物种在不断繁衍。
我国的传统零售业正在被重塑和颠覆，一个追求消费体验和服务升级的时代，正在以全渠道零售的名义加速到来。从图示二可以看出传统的零售业以顾客的单渠道购物为主；互联网出现后，多渠道购物开始盛行；社会化媒体出现后，开始了跨渠道购物的尝试；移动社会化媒体普及后，人类开始进入了全渠道购物阶段。
全渠道到来，对我们合同的物流挑战是什么？我们要能提供全渠道物流支持，我们过去仅支持到TO B的物流业务支持，未来不仅需要支持TO B而且还要支持TO C业务，而且不是分开独立支持，而是线上和线下融合支持，为了支持全渠道业务，我们就需要在全国有多仓支持多级云仓库存共享，支持就近派送，把专线物流&落地配物流&即时物流&快递物流&快运等资源做好有效的整合，并做好服务意识的转变和业务管控。
2、供应链管理
未来的竞争不是企业之间的竞争，而是供应链之间的竞争，是一个企业生态与另一个企业生态之间的竞争，国家层面也提出要大力推进供应链创新与应用（图示三），从政策上和资金上都会给予一定的支持，供应链管理的发展给合同物流带来什么呢?这其实是好事情，是要让合同物流更多的与货主企业进行战略合作，能融入到企业的供应链中去，跟企业做深度的捆绑，真正的实现两业融合，联动发展。
3、物流全外包
货主企业的竞争力核心是技术、产品和销售，物流一定不是其竞争力。随着近几年物流的精益管理，第三利润源泉空间越来越小，货主企业物流管理人员的压力也很大，加上人工&燃油&仓储等成本的上升，合同物流生存的压力也越来越大，再加上社会的进步，资本&平台和跨界的加入，合同物流企业的服务质量也提升很快，综合各种因素，未来货主企业的物流一定是全外包的模式，不仅外包运输，还外包仓储，不仅外包成品物流，还外包采购物流和生产物流。
我们也做过研究，大型货主企业物流的发展趋势有两个路径，一个是脱离本体，成立物流公司社会化，如海尔/富士康/美的/TCL等；二是全外包，专注于自身的核心业务。这种全外包的模式，对我们的合同物流是机会也是挑战，物流企业需要能提供综合物流支持，比如物流解决方案的提供和资源；比如能做不同的业务，仓储、陆运、铁运、航空等；比如网络，需要健全，能覆盖全国，能下沉到5到6级，要做综合物流支持，肯定也不会全部自有或自建，需要用社会资源，这也符合共享经济时代的趋势，这就需要有较强的资源整合能力，比如系统，做综合物流，强大的系统平台必不可少，比如跟货主和供应商的EDI的对接平台，OMS、TMS、WMS、Control Toer等。
4、以客户为中心，为客户提供差异化服务
目前大家都在提以客户为导向，向客户进行聚焦和转型，未来谁远离客户，谁就要被淘汰出局，在这种情况下，货主企业物流的一个重要趋势就是差异化或脸谱化，为不同的客户提供不同的服务，比如京东，比如苏宁&国美，比如企业客户，比如政府&银行等行业客户，比如分销代理客户，大家的物流需求都不一样。
我们是按统一的服务标准执行呢？还是根据客户不同的物流需求提供不同的物流服务，合同物流本来就是为货主提供个性化服务，未来合同物流还需要更进一步，为货主的不同类客户提供个性化的服务。
客户细分也是货主企业供应链的趋势之一，图示四所示就是做了一个简单的展示，对我们合同物流来说，这也是一个比较大的挑战，我们要在个性化的基础上再个性化，要做到这一步，我们要在组织架构、流程设计、KPI、考核上做出应对！
业内有一种说法，合同物流的一个迅速扩张的瓶颈是无法标准化，个性化太多，导致扩张复制慢，这是合同物流的特点，我们可以采取“两头个性化，中间标准化”的模式来解决这个问题。面对客户我们提供个性化，在中间的运作环节，我们做标准化，即能通过标准化用规模效应来降低成本，又能通过个性化，粘住客户，赢得更多的生意。
5、智能化和数字化转型
我们正处于第三次工业革命和第四次工业革命的交接期，智能化和数字化交相呼应，相映成辉，外部环境每天都在发生变化，斗转星移，日新月异。数字化转型是企业产业升级的必由之路，所有行业的企业都需要完成数字化转型，数字化在企业竞争中将变成一项关键因素，哪个企业更早完成数字化转型会成为企业自身发展的驱动力和竞争优势。
，制造业和零售业也不例外，也在进行数字化和智能化转型。比如，制造企业在推进智能制造，智能仓储，搭建数字化平台，拉通前后端环节。制造企业都在进行智能化和数字化转型，对我们合同物流企业来说意味着什么呢？意味着我们也必须要跟上数字化转型的节奏，提升员工素质，熟悉自动化物流操作；全程运作透明，能给上游制造业提供准确实时的物流信息；传统WMS&TMS系统升级智能物流系统，跟货主企业做对接，能帮助货主在数字化转型的过程中，提供智能物流一揽子解决方案，能跟上货主的发展需求和节奏。
以上是有货源的企业（货主）发展趋势和发展方向，那么物流行业又有那些发展方向或发展趋势呢？
1、互联网化
我们正处于移动互联网时代，移动互联网时代有三个特征移动化、个性化和差异化。
其中移动化是移动互联网时代最大的特征，随时随地，无所不在，随需访问，这个移动化的特就是由智能手机的普及带来的。曾经有一个报道说每位手机用户每天查看手机次数是150次，除了休息时间外，平均6分钟查看一次手机，手机综合症成为一种新的流行病，低头族，屏奴正在快速膨胀。
手机普及对合同物流带来什么呢？带来的是透明可视，以前我们用GPS做透明，费用很高，现在我们用手机就能轻易实现，带来的是协作和分享，以前大家的竞争力来源于信息的不透明，现在的竞争力来源于大家彼此的协作和分享。
2、消费互联网物流倒逼产业互联网物流服务升级
消费互联网时代带来电商的迅猛发展，虽然最近3年电商的发展速度放缓，但仍保持在10%+的增长速度。2018年电商交易总额在30万亿（2018GDP是90万亿,占到30%）。
电商发展给合同物流带来了什么？电商发展大幅提升了合同物流的服务水平，大概让合同物流的服务水平至少快了5年，比如全程可视，比如自动化建设，比如物流速度，大家对物流越来越重视，倒逼合同物流服务升级。
3、资本加速物流升级
由于供应链管理的发展和产业互联网的到来，To B业务越来越被重视，从而导致以前不怎么被待见的合同物流也被资本重视。过去两年的投资情况请参见图示五，资本的密集进入，对合同物流会带来什么呢?一是带来合同物流的重新洗牌，能出一批优质的合同物流企业，，也给合同物流市场带来极大的杀伤力，本来一些生存不错的合同物流企业被这些企业冲击很大，举步围歼，如不转型就可能被市场淘汰。
4、物流技术更新换代加快
物流技术更新迭代快速发展，比如移动互联技术、物联网技术、云计算、大数据、区块链技术、人工智能、自动化技术、无人机技术等。物流技术成为了合同物流的重大推力，大家都认为物流企业不是物流企业，而是科技企业。
其实，笔者倒不是很认同这个观点，科技只是一个工具，不能成为核心竞争力，比如我们部分排名很靠前的物流公司，投入了很多的技术，但有多少是落地，有多少是为了给投资人讲故事的，我不是否定科技的力量，科技的发展的确给物流带来了巨大的变化，但过分的绚烂科技就有点本末倒置，我们需要利用物流技术手段来实现合同物流行业的降本增效终极目的。
5、合同物流面临着不同的新的创新物流模式和跨界公司的竞争
比如车货匹配整车平台满帮和福佑等，比如专线零担平台，壹米滴答，德坤和聚盟等，比如京东和顺丰跨界发力合同物流等。这些创新的物流模式和跨界公司对合同物流也带来了比较大的挑战，给予了助力。如何借助这些创新的物流模式和平台，更好的发展合同物流也是我们需要考虑的。比如这些平台上有很好的资源，价格和时效都比较透明，我们可以拥抱使用，而不是抵触，这些创新模式也是我们整合的资源之一。
基于合同物流上游需求方货主企业的发展趋势及发展方向和下游物流供给方物流行业的发展趋势和发展方向，可以得出结论，合同物流肯定不会消亡，而且会越来越有前途。现有的合同物流企业传统模式需要升级，需要转型，未来合同物流转型有哪些方向呢？
1、垂直转型做增殖物流服务商
传统的合同物流服务操作方式主要是中介差价模式。从货主处高价接来业务，然后低价找合作伙伴具体执行，以信息不对称来赚取差价盈利，这种差价模式带来的弊端就是服务质量不稳定，特别是货主每年要降成本，合同物流企业要盈利，只能以牺牲物流服务为代价；信任机制缺乏，很多问题都不摆在台面，互相提防，导致协同效率低下，甲乙双方为零和博弈游戏，端到端价值不显现。
由于互联网的发展，未来物流运作资源和运作价格都相对透明，比如满帮和福佑的整车资源，比如聚盟、壹米滴答、商桥等的专线资源。未来合同物流还是执行差价模式很难生存，货主企业可以直接跟目前合同物流直接承运的二级物流合作伙伴签约，而且物流短链也一定是未来的趋势。，我们的合同物流企业要未雨绸缪，要思考，我能给货主带来什么样的价值？我的核心竞争力是什么？我是否无可替代？
，合同物流企业必须从差价模式物流商向服务模式增殖物流商转型。增殖物流服务商的价值主要体现在如下几个方面
服务加成—价格透明通过收取服务费的方式来盈利，服务明码标价。
专业管理—服务稳定为货主提供专业的物流管理和物流管控，确保服务质量。
战略生态—共生共赢成为货主供应链生态圈一员，战略合作，共生共赢。
资金加持—灵活快速利用自身资金运作灵活优势，满足货主和二级伙伴需求。
规模效应—竞争优势为多个货主服务，发挥规模优势，高于货主二级直签模式。
2、向下转型做资产物流服务商
合同物流的最大特点就是提供个性化服务，无法进行批量复制。客户的个性化需求是多种多样的，我们为了满足客户需求，通常是通过项目或人盯的形式来保障，但一个客户可以，10个客户也可以，那1000个客户，10000个客户怎么办？稍有不慎，则服务交付就会出现问题，这也是为什么合同物流做不大的原因，客户个性化和内部批处理运营出现矛盾。
，合同物流一个转型方向就是向下做资产物流服务商(2PL)，做运力平台，提供相对标准化的物流服务，产品标准化，流程标准化。合同物流向资产物流服务商转型是具备一定的转型基础的，一是有客户资源，合同物流都有一定的货源，可以做为运力平台的基础货量，特别是对于规模比较大的合同物流商；二是有网络资源，合同物流经过一定时间的积累，也积累了一定的网络资源，比如在全国有分拨中心、有分公司、有办事处；三是有运力管理经验，现在很多合同物流商都会自营一些运力资源和运作线路，积累了一定的运力管理应验；四是有较强的服务意识，能更好的理解有货源的货主和有货源的其他物流公司的物流需求和痛点，比专门从事运力平台的公司更能提高更有货源企业的合作黏性。
3、向上转型做技术物流服务商
上游有货源的企业，由于物流不是其核心竞争力，纷纷将物流全外包，而我们的传统的合同物流企业由于本身运作的局限性，很难为货主企业提供一体化的物流服务，一边客户有需求，一边合同物流企业无能力承接，，一些有实力的大型物流公司纷纷向上转型做技术物流服务商（4PL）,4PL的概念最早由美国Aenture咨询公司在1998年提出，不算新鲜的名词，但在当今的节点，4PL具备了快速成长的土壤，具体体现在
生态圈是制造企业发展的必然趋势，4PL概念逐渐被大家广泛接受。互联网时代，任何企业都不能孤立存在，企业仅仅以依靠快速竞争、追求自身利益最大化等为中心的发展逻辑难以适应外部环境的变化，企业要构建并维持某种良好的、共同进化、共创和谐共生共赢的生态体系，4PL的概念也逐渐被大家认可和接受。
4PL的概念也被延展和扩大。4PL不是最初的仅做资源整合和系统集成（类似于物流咨询公司或物流技术公司，缺乏运营管控经验），不做具体的运营，未来4PL概念是最初的4PL理念+3PL的融合产物，既提供解决方案，又能确保落地执行。
3PL的能力得到大幅提升，具备一定的平台整合能力。3PL的能力经过这么多年的长足发展，无论是具体的执行能力，还是提供一体化服务能力都得到了极大的进步，部分3PL已具备一定的4PL服务能力。
正是基于此，合同物流可以向上转型做技术物流服务商（4PL），要转型做技术物流服务商，合同物流企业需要在如下方面进行发力
做业务的变革者和架构师。要做到这点，需要对货主企业的供应链有深刻的理解和认识，对货主的销售模式也有充分的了解。，要求我们的合同物流从业人员不仅要了解本身的物流行业的相关知识，还要了解货主企业行业的相关知识，只有这样，才能做针对性的物流或供应链业务变革和架构设计，做流程重构，做服务集成，能持续的做流程优化和创新等。
做供应链信息集成平台和大脑。合同物流企业要有强大的物流信息系统平台，能执行业务操作的WMS/TMS/OMS/BMS系统，能做决策的CONTROL TOWER/BI等管理系统，并能打通前后端环节，做端到端系统集成和可视。
做业务的管控中心和决策者。合同物流要有很强的物流业务管控能力，要有业务实操经验的物流专家，能管控现有运作执行的物流商，能对现有的业务进行持续的创新和优化，能快速的找到运作中的问题原因和快速改善，能快速的做出合理的业务决策。
做资源整合平台。合同物流如做4PL 业务，不可能全部业务都自己运作，大部分都需要外包，利用社会资源来运作。，要求合同物流企业要建立资源整合平台，对物流市场资源和价格非常了解，能找到业内最优最合适的物流资源，并能管住这些资源，满足货主企业的物流需求。
，随着互联网进入下半场，从消费互联网转向产业互联网，合同物流的春天已到来，合同物流企业还需要快速提升内功，做好转型升级，能为产业互联网转型赋能提供基础设施服务，从而获得更大的发展机会。