李研珠：“卖好车”要做新零售的修路人

如果将车源、物流、金融比作汽车流通领域的“基础设施”，那么能向经销商提供一站式的物流、商流、信息流、资金流服务的则可被视作“修路人”。

近日，汽车流通服务平台“卖好车”宣布完成逾5000万美元的B+轮融资。这家2014年创立、曾名为“买好车”的公司，在创业之初便接受了大量的鲜花和掌声，还曾被创业导师李开复贴上“B2B 3.0模式”的标签，却一度在业务短暂繁荣的假象中，而险些沦为汽车电商的先烈。

2016年，卖好车重新出发，明确了转型方向，即做“新零售的修路人”。用卖好车创始人、CEO李研珠的话说，“我们赚取的是汽车流通中的过路费”。2017年，卖好车已拥有1900余条干线、18000余条支线以及8座一级运输枢纽，完成了10万张物流订单，金融服务规模达到200亿元，并实现了单月盈利。显然，投资人慷慨地用B+轮融资，为卖好车这两年的发展成果做了注脚。在卖好车融资信息发布后，记者在其北京办公室专访了李研珠。

李研珠坦言，电商的意义应该是提升流通和销售的效率，卖好车见证并亲历了我国汽车电商的进化过程，从初通过流量分配卖线索的1.0时代，到以切入交易的B2C模式为特征的2.0时代，再到当前通过服务介入交易，为买卖双方提供价值的B2B 3.0时代。在2.0时代，李研珠曾凭借车源的价格优势，短短几个月就销售了3000多辆车，销售网络遍及全国。

不过，李研珠和合作伙伴很快就察觉到比拼销售差价的模式难以为继，毕竟销售端的进销差只占单车利润很小的部分，更大部分来自于流通端和使用端。如果紧盯进销差和使用端的维保、金融保险等业务，那么商业模式便与传统汽车经销商无异，而且随着市场增速放缓、产业面临剧变，业务瓶颈愈发明显，单纯依靠卖车只会被时代无情地抛弃。

于是，卖好车的自营模式戛止，转型从流通端切入，为经销商解决车源“一公里”和频效的问题，提供他们在任何消费场景下都无法拒绝的基础设施服务。按照2017年实施的《汽车销售管理办法》的导向，我国将发展共享型、节约型、社会化的汽车流通体系，销售渠道必然呈现多元化和不断下沉的趋势，买好车希望做好行业的基础设施建设，让散落在各级市场的中小型经销商也能享受到堪比传统汽车经销商的仓储物流、产业链金融、SaaS等共。

曾作为淘宝第162号员工的李研珠对阿里巴巴的商业模式研究得很透彻。在他看来，汽车行业还留有一些计划经济的色彩，诸多环节亟待用互联网思维和技术手段加以改造，在这其中，仓储物流首当其冲。虽然布局仓储物流需要重金投入，却正是卖好车看重的行业基础设施服务。

李研珠认为，物流正是汽车业尚未褪去计划经济色彩的写照。多年来，我国汽车行业形成的物流体系是车企将车发往位于一二线城市的授权4S店，仓库也多兴建在这些城市周边，位于干线上的物流效率较高，但散落在三四线甚至五六线城市的经销商只能自行到4S店提车，由于物流需求过于零散，支线物流的效率甚至低至13km/h，但成本却极高。为了缓解中小微经销商的资金压力，卖好车推出了垫资服务。随着供应链金融越做越大，整合仓储和物流资源，建立自己标准化的仓库和车队变得顺理成章。此时，李研珠欣喜地发现，他们用供应链金融玩出的仓储网络，利用大数据等信息化技术进行管理，形成了一套的汽车分销体系，可以实时掌握每辆车是在途还是在库。除了提车周期大大缩短外，经销商借助大数据可以实时掌握车源位置、物流状态，还可以分析预测销售趋势，借此提高自己的销售效率，而且车辆在交易前后都可以放置在卖好车的仓库中，终实现汽车市场周转率的提速。

得益于这套渐趋成熟的分销体系，不少原有自建仓储物流计划的汽车电商转而成为卖好车的客户，目前多家融资租赁公司和汽车新零售平台的大量车源就存放在卖好车遍布全国的各大仓库中。

在李研珠看来，汽车业包括流通方式正在迎来剧烈变革，而推动变革的力量除了不断迭代的多元化销售渠道外，还有汽车产品的3C化趋势。相比燃油车，新能源汽车更像是3C产品，贬值率高、品牌弱化、消费场景多元，不仅传统汽车零售业态需要顺势改造、重构，而且更急需的是与之匹配的供应链来承接，这无疑为甘做“修路人”的卖好车提供了市场机遇。