层层截留，快递降派费促货量成伪命题

今年，为配合会员的开展，我们在走访市场，顺便也写写身边普通人的故事。

一、在趋势下遗憾退场

前些天，走访了一家退网半年的网点。

“快运还是有得做的，刚入行三个月，我的网点做到月出货80吨，营收12-13万，养活四个人绰绰有余。”

他退场有自己的原因，离总部远，门店经理不稳定，更换了四五个，自己兼顾不到，做到后面，网点都有两套账。

尽管经营了四年多，亏损了130多万。但他一直认可小票快运的发展趋势，小票市场是真实存在的，而且渐成规模，他的网点也从入行时的票均300+KG，降到了80+KG，在30-300KG这个公斤段，小票快运网络横扫市场。他觉得借力快运网络平台，迅速熟悉当地的(陌生)市场，深挖项目客户，利用好整车的信息平台、整合好大票零担渠道，用好三方系统工具，做“新三方”大有可为。新人接手他的网点，当月就实现了盈利。

他说，他退场一个重要的原因是平台不断降网点的派费。以前派一百七八十吨，养活三四个司机一点问题也没有。现在就算运营正常，没有罚款，也养不活三个司机及日常加油。

早年，新网点加盟，不少都如同他一样，开始是以派促货、以派养点，在派运做好的前提下，通过信誉与口碑的积累，不断开发出货客户，实现了良性循环。

二、降派费、促货量?

被降派费折磨的远不止他一个网点。某网络某地市，最早一批的16个网点，已经退网7个，市区网点几乎全部退场。为了保障真实性，笔者亲自到一线采访了几家退网的网点。

A网点老板说，转网几乎是一夜之间下的决定。申请上调派费左申请右申请，等几个月不下来。这不，我一转网，新网点加盟，立即从0.95的系数上涨到2.0，关键是新网点没撑多久也退网了。

有网点前不久派了一票费，6570KG，派费154.55元，折算起来0.0235元/KG。网点反馈，不仅大票，小票70KG内的也降了一半。

今年不少网络都不约而同在降派费。理论上来说，中转费包仓打折、派费降低，在市场上收货是有明显的成本优势，是可以收到更多的货。顺着这个逻辑发展应该是这样的：收货多——增加投入(加车、加人)——规模做大——竞争优势明显——收货更多，实现良性循环。但实情是，在所有网络都包仓与降派费的情况下，大家都又回到同一起跑线，而且因为对手包仓放价，你只能放价竞争，货量增长——投入加大——利润下滑——请不起人(原帮人马死扛)——工作时间加长——员工情绪增加(不断离职)——招聘新员工——效率降低(服务质量下滑)——投诉增加(罚款增加)——网点亏损离场，形成恶性循环，同时盲区增多，派费系数成倍上涨，派费增加，从而导致在此区域网络竞争力下滑。

凡事得有度，很多时候过犹不及。制约网点能否实现曲线增长、良性发展的关键有以下几个因素：

1、网点老板的格局、学习能力与管理能力。

2、网点的资金实力或融资能力

3、网点的利益分配机制能否与时俱进;

4、平台的支持。

加盟网络，同一平台，如果区域领导公平公正，网点老板的能力峰值就是这个网点的天花板。而卓越的网点老板总是少数，月出500吨派件400吨，在收派都增加一倍的时候，如果管理跟不上，网点会撑死。

所以“降派费=增加市场竞争力”是有前提条件的。除了上面说的网点老板的能力水平外，还有网点的忠诚度，万一网点动摇了，马上改旗易帜了。首先你能不能迅速招来网点填空，其次能不能在出货指标与派件能力上跟得上。如果都OK，网管要么能力强，要么运气好，但全行业七万多家快运加盟网点，在同一区域经过市场千锤百炼有实力的网点屈指可数。

网络管理就象拉弓，拉得太满弦容易断，拉不满又射不远，这是个技术活，我们跟几好家网络都分享过的《卓越网管》上有总结。

所以管理网点或区域那个度要把握好，过度压迫网点不可取。越来越多的网点意识到网络无所谓好坏，都有发展阶段，适合自己能让自己赚到就好。

三、派费截留

“派费截留”初衷是用来支持偏远区域的网点或者派送难度大的市区网点发展的，大家都可以理解。后来网络发展慢慢就变了味，比如普通网点派件，始发付出的成本是30元，结果给到派件网点只有10元。

国人的事情有时候就是灰度太多，人人都可以变通，只要不是跟法律对着干，从来都是上有政策下有对策。你截留太多，网点心里不爽，始发与派件网点一商量，你开过来自提，我帮你送，你给我15元或20元，我多增加了5-10元的派费，服务更好了，你也省了10-15元的成本，皆大欢喜。走访市场，网点小智慧遍地都是。

派费截留的点数不透明，用处不透明，全是平台说了算。所以那些明码标价，仅截留2%的算是良心网络了。

四、思考：以派养发

前些天跟做一做共享客服的聊天。她说一个案例：某网络宁波某一级站点，原本是网内的标杆站点，因为降派费，折算起来只有几分钱一公斤，竞争网络给到2毛/KG，一级网点带着承包区一起改投他网了。

今年有网络因为人事动荡的，也有因为高速增长与融合动荡的。退网潮出现的区域有了新特点，不仅是派件为主的服务区域，连江浙沪长三角与珠三角，都出现了大面积的退网。

很多夫妻走到一起并非因为感情，而是互相需要。当他们离婚时，往往理由写着“感情不和”“没有共同语言”之类，网点与平台之间的分分合合更象这类夫妻。网点实现不了挣钱的诉求，其他网络谈好能满足条件(比如地盘、派费系数等)，都可以把多年的依赖改掉，说到底，市场上谁也不是谁的唯一，都可以重新选择，同林鸟难以避免各自飞的结局。

所有的恶性竞争都源于太侧重于考核出货与营收，而相对忽略了派件与质量。当收件客户满意、派件网点满意，派件质量越来越好，口碑至上，何愁出货不找上门来。

文章开篇的例子，退场的网点老板挺怀念当年刚入网时的状态。派件能养活两个司机，通过服务去揽到出件，出件不断增长，网点进入良性增长轨道。如果大部分网点能实现“以派养发”，都能进入良性发展的轨道，谁还会退网另择“明主”。

少一点套路、少一点短平快、少一点急功近利;多一点长远规划、多一点公平公正、多一点工匠精神，这样的网络会出现吗?

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作者：快递观察家