巨鲸帮帮：新零售直播供应链的重构与升级

专注于达人电商变现的巨鲸帮帮平台负责人就新趋势下关于新零售直播供应链的重构与升级主题做趋势性分析，由当下的零售趋势谈到如何从选品侧、流量侧、运营侧、服务侧去重组升级供应链，抢占直播电商的蓝海先机。

大眼物联VP王瑶 演讲分享

直播电商行业利好 2.6亿 用户规模空间巨大

直播电商行业从2018年开始，市场规模大概在1千亿~2千亿之间；2019年达到了4千~5千亿的体量，这其中像薇娅、李佳琦等头部主播贡献不小，为直播电商带来极速增量。2020整个市场规模达到了万亿的级别。

网购用户规模达到9亿，其中直播电商占到了2.6亿。一些传统的平台也加入了这个赛道，从一开始的淘宝直播、拼多多，再到短视频平台（抖音、快手）的切入，从上至下的政策也给予直播电商倾斜。

至目前全国各地直播电商扶持政策出台

新零售是线上线下的打通的模式，今年疫情催化下这种打通的需求更为迫切明显。以前的线下店需要通过线上渠道吸引消费者，保证销售转化。

全网流量终端发展出多种带货形式，像短视频和图文等多种形式手段，直达产业带，助农基地，直播迅速扩张并占领线上零售市场。

一些大主播也将参观直播基地等，把运营和供应链供需直连的模式带到日常消费形式当中。

基于以上观察，我们发现直播带货、CPS带货有更多玩法。由此开发了巨鲸帮帮产品，通过流量主自主选货+CPS分销，引入会员、拼团等多种社交玩法，激励社交带货，推动全民带货。

新零售的创新契机一句话就是，供需直连。巨鲸帮帮在供应链到用户价值的全链路梳理中更加高效。把传统的S端和消费者链接起来，通过小B（明星KOL/KOC、微商等等这些角色），把好货带到我们的渠道、消费者的面前。

巨鲸帮帮做的是多维度全场景的数据梳理。这之中我们也看到了小分市场的潜力。比如珠宝行业，有一个APP叫玩物得志今年迅速崛起，小分市场社交平台的直播间销量非常高，甚至每天都有几千万的GMV。小分市场、垂类崛起，在新供给，新渠道，新零售里引发了S To B To C更多的机会。

，从C2M的模式去重新梳理供需直连之间的关系，去拓展新渠道，开发新的市场，使巨鲸帮帮整个供应链减少更多的中间环节。创新服务，传统消费者去线下门店选择购买商品，巨鲸帮帮做的重组和改革，更多是逆向服务，定向推送产品给到粉丝。

选品侧解决直播产出首要问题

直播是投入产出比较可观的一种卖货模式，甚至有时候能达到ROI=1:10的情况。但对于很多零售商和品牌来说，不了解如何做一场直播。首要是选品。选品要分析主播的人设IP，主打的品类以及TA的粉丝画像。

第二，去盘在直播节点应季性的刚需品，是粉丝需要的品。

第三,在哪个平台直播是非常重要的因素。比如说巨鲸帮帮在做一个艺人冷启动的时候，如果在淘宝直播，主打品类是食品，会搜索一下，在食品的类目下，哪些是爆款、哪些是粉丝经常会提到的商品、还有复购率非常高的品。这些作为标品来说是非常适合首播以及冷启动期。

还有产品属性的维度，价格优势是非常重要的点。粉丝进入直播间就是为了获得好处，好处之一就是价格优势。符不符合广告法，符不符合现在你的目标，还有你的目标用户买的是什么产品，获得了何种价值。这是巨鲸帮帮服务过100多场次直播，包括大场次以及腰尾部主播带货的切实经验心得。

巨鲸帮帮今年在中小市场付出了努力。基于头部效应无复制性的特点，我们开启更多中小主播的扶持，加入行业为品牌方、零售商带来更多机会的，也可以平衡整个电商直播生态。

巨鲸帮帮服务的一个冷启动的案例之一@男闺蜜尚淼，我们的策略就是以大品牌养小品牌，去沉淀品牌性。主播在冷启动期，如果直接带货中小品牌GMV无法保证。基于这一点，我们一开始的策略是以大品牌的一些标品破价去把品类数据带起来，慢慢做直播间的增量。

二是能够为中小品牌带来增量。博主经过一段时间沉淀再去带货中小品牌的话，品牌性更强。通过巨鲸帮帮的服务，博主基本稳定在200万左右GMV这样一个产出。

第二个主播，是一个尾部主播，微博粉丝55万。基于她的粉丝数量，我们分析到博主粉丝黏性比较强、消费率比较高，所以在客单价上面着力，以客单高价去养客单价，慢慢做价格增量。

也输出单品直播间爆款，服务的一个杨姓的上海主持人直播间宙斯二代美容仪卖了几百个，单价在8000——10000区间，这就是快速孵化百万级别的主播的成功案例，这都是可监控到的。

我们正在孵化的一位艺人也是零带货基础，淘内直播冷启动我们选择高转化的品类——食品类。在食品垂类持续渗透，进行细化拆解，每一场直播有比较大的产出。

很重要的一点是排品。一场直播里面30~40个品，4个小时的直播，是需要逻辑与方法论的，基本来从这五个维度钩子、爆款、利润款、网红款、应季款。钩子跟爆款的产品属于秒杀福利品，目的是去拉新与复购。

在利润款方面，选择高优品牌性价商品。主播也需要佣金，所以在机制和佣金方面，会选择一些高佣金的商品，这部分占比20%，目的是保障收益。淘内应季商品，非常适合在底层商品里滚动。

今年有很多大主播都有意识在造暖冬节等等，这其实就跟节点有直接的关系。冷冬粉丝就有保暖诉求，所以应季性的商品是需要供应链不定期进行复盘。

运营侧人货场流组合以人推货，以货推人

运营侧讲求人货场流的组合。怎样以人推货，以货推人，其实人是非常重要的。我们有五个维度的分析数据第一个就是主播的数据主播的一个地域性、性别、作品，还有人设标签是非常重要的。

还有一个维度就是粉丝关系。举个例子，主播@男闺蜜尚淼，标签是男闺蜜，口播里经常说姐妹们，其实就是她与粉丝之间关系体现。需要我们作为服务商去分析主播的数据，然后去设计一些口播以及脚本。

第二个维度就是粉丝的基本维度，TA的性别地域，兴趣爱好，职业等等。知道粉丝是谁，才能卖东西给他们。这个维度有利于我们了解主播私域的特点，定向推荐商品，调研前置化有利于直播间转化。

其他还有主播历史数据成交单数、单价种草、粉丝成交数据等等，评估主播的带货质量，种草数据也能找出一些隐藏爆款。还有退货率问题，很多主播GMV高，退货率也高，供应链需要前置去评估风险，进一步从颗粒度数据去分析主播数据。

转化效果平台数据分析也是非常重要的。直播间场观、时长、交易量、涨粉率、商品信息都是需要关注点。目的是进行定期复盘和对流量的玩法迭代。比如很多商家很喜欢玩1元秒杀。在场观高的时候，玩1元秒杀，直播间产能并不会最大化。什么时间点去玩一元秒杀？这需要策略。

第三个拉新以及复购不断迭代。不停地在直播间测试最佳的选品策略。优惠券，隐藏的优惠券，详情页的优惠券如何配置，也需要验证，在正确的时间点放正确的资源。

接下来是货架的搭建，从品类的规划、品牌的规划、尖子货补贴货如何盘以及设计直播间价格体系，这4个维度是在货架当中充当基本框架的功能。

人跟货梳理之后真正落地到直播间，还有一些路径需要去复盘。一是你的选品漏洞，我们通过一场场直播验证。供应链在库有一万个品，但在直播间直达的品，严选率是3.5%，严选率非常严格，同样是服务，我们针对人货匹配这一块严选严苛。

巨鲸帮帮会在公域里面，选取比较热门的商品。旗下有来自各平台的专家团队，每个品类下的商务对品非常熟悉。我们会选出哪些品不适用这个主播，还有一个比价流程。我们知道哪些品在直播间卖爆。

在流量方面，也会去做一些投放。逻辑就是筛主播的铁粉群，通过私域流量直播间的投放，视频的种草，还有去投放TA的粉丝和非粉的私域流、公域流。这就是人货场流的匹配。

巨鲸帮帮作为服务商，也会对合作机构做一些投放。今年我们出台了鲸雷计划，盘点了在微博端的流量投入计划，跟巨鲸帮帮合作的机构、红人都会给予流量投放倾斜，让直播间产能更高，在拉新和复购方面让博主获得流量。

像服务的@男闺蜜尚淼 一开始注重电商种草，希望打上电商标签，帮他搭建货架，现在每场稳定在200左右GMV。

服务侧一站式电商变现解决

今年通过我们不断的努力研发巨鲸帮帮—— 一站式电商变现的平台。

TO C端，我们为消费者提供海量低价正品的优质商品；

TO B端,为流量主提供一站式服务，从店铺运营，包括选品服务、售前、售中、售后形成一个商业闭环，输出全流程电商变现的解决方案；

TO S端，为品牌赋能，去盘点爆款好物，推向更多的B端以及C端消费者。

巨鲸帮帮隶属于大眼文化集团，集团旗下已有大眼娱乐、大眼互娱两个机构，分别签约了超百位明星以及红人的资源，我们拥有亿万级的微博资源流量。

巨鲸帮帮专注店铺直播运营推广以及CPS分销等一站式的电商变现的解决方案，有全链路的整合营销方案、专业的直播运营操盘团队，从货品端到运营端全域运营服务。逻辑是以货推人，从0到1不断的重构以及升级，我们一直孵化的红人现在也做到了400~500万的级别。

新零售这一端，未来在直播电商的这个赛道，会打造更多的爆款。我们运用爆款的逻辑打磨孵化主播，梳理出来一条很稳定的全流程的运营方法论。巨鲸帮帮专注于带货、专注于中小市场，在新一年，希望在直播电商赛道超车前进。