苏宁拼购818首战成名 再战何谋？

“8.8拼购日单天订单量高达500万单。这场拼购的正名之战打得很过瘾!这不单单是苏宁拼购的胜利，更是品质拼购、优质服务的胜利，是人们向往美好生活的最好体现。好货不贵，818全民一起拼!”微头条上，苏宁易购总裁侯恩龙掩饰不住内心的喜悦。

上海横空出世的拼多多，仅花了三年时间，似乎就把互联网的旧世界撞出来一个口子。接踵而来的，却是“假货”、“山寨”等问题的集中爆发，3岁的拼多多正经受着创立以来最大的舆论漩涡。

商场上永远都不缺对手。眼下，积极布局的苏宁拼购正在快速上位，正面叫板拼多多。“卖货”这件事正在新的生态下催生新的规则和玩法。

一、有口碑基础的社交变现强于流量变现

随着线上获客成本的飙升，靠购买流量电商的模式，在互联网下半场很难走通。拼多多的上市，让人们重新审视“社交电商”这一翻红的概念，并注意到其身上附着的巨大能量。

在苏宁拼购的变现思维里，就是通过带有娱乐属性的社交互动去实现爆发式增长。

根据7月数据显示，苏宁拼购2018年累计买家数已破3000万，同比去年7月份增长了3650%;月GMV超50万的商家数380家，同比去年增长了2614.3%。8月8日拼购日一天，订单就突破了500万。

社交电商在玩法上做出过更多探索1分钱抽奖、1元购好物、好友帮砍价、好友助力免费拿……而背后营销的逻辑是信任背书，并不是拼团和砍价。拼购产品吸引消费者兴趣，由消费者评估后决定购买。购买后得到良好的体验进行分享，裂变出新的消费者。苏宁拼购本身就具有吸引目标人群的能力，其所触达的用户人群还能与苏宁易购的会员体系相打通，继而有流量输送，独占闭环优势。

不难看出，有口碑基础的社交变现强于流量变现的时代来了，苏宁拼购正式在一个看似没有机会的饱和领域，快速实现新的商业突破。

但，扮演着买货卖货双重身份的“用户”，并不是这个基于社交关系链销售网络中的唯一“节点”。

二、五环外的品质需好供应链做堡垒

五环外的消费，五环内的人不懂?圈层不一样，对商品的品质要求不一?

实际上，五环外的人也会首选正品。

正品、低价是苏宁拼购对外输出的心智，希望借此“烧掉”拼购商业模式中难以规避的虚假和低劣。

真正做到有质量的拼购、保证价格还足够便宜，依赖于苏宁多年来沉淀的供应链优势。把供应链比喻为苏宁拼购“护城河”并不夸张。作为线上购物平台苏宁易购的下属业务，苏宁拼购与线下苏宁小店、苏宁直营店等业态共享同一个供应链采购组织，可以“用采购规模同品牌商谈定制包销”，从而把中间流程的可控成本降到最低值。

依据商品分类、性质、价格等因素，入驻苏宁拼购需缴纳的保证金额为1000元至3万元不等。比如手机商的平均单价在5000元左右，苏宁拼购至少收取两部手机以上的保证金;而生鲜、食品类的商家则只需缴纳1000元左右。除去保证金外，不再有其他收费项，因为入驻平台的商户利润本就没那么高，能不收的尽量减免，最终实现消费者和商家的互惠互利。

无论自营端还是商户端，在品控方面，苏宁拼购有很多把控的关键点，比如寄样检测、原件审核、工厂生产线实地考察等。商品入驻平台后，苏宁拼购对商户还有相应的监控程序每家店铺都有相应的质量评分，一旦商户触犯平台规则，轻则扣取质量分、下架整改，重则清退商户、扣除保证金。

从8月8日战报来看，苏宁拼购尝到了甜头。

三、社群电商复购率为王

能产生良好复购率，没有好产品是不可能的。而有了好产品，采用何种方式触达用户，提升复购率更为关键。

苏宁拼购花了不少心思，既解决精准用户画像下需求痛点问题。只有摸透目标用户群的需求心理，才能真正地通过更好的产品满足客户需求，增强粘性，促进复购率上升。

得用户者得天下。《失控》的作者，在思考社群思维的时候，他道，一千个粉丝就可以养活一个产品。由此可见，用户对社群产品的重要性。

苏宁拼购是如何精准找到产品用户的?同样离不开自家产业矩阵支持。苏宁线上线下的多个业态，如苏宁小店、苏宁生活广场、苏宁精选店、红孩子店，都能为苏宁拼购营造社交环境，而接近6亿的会员，通过大数据精准画像，使得苏宁拼购有了强大的想象空间。

互联网本质是“连接”，以此触发消费行为。诞生于徐庄本身具备“颠覆”体质的苏宁拼购，只不过来得晚了一些。