阿里铁军前主帅俞头抵达一撕得，手把手教你做

有这样一群狠角色，他们工作是996，早九晚九，做6休1，对于这样的互联网大家一定不陌生；，阿里铁军奉行“611”，每天早上6点起床，晚上1点睡，1周无休。

帮助阿里走出低谷，熬过世纪之交互联网寒冬的，正是这支被命名为“中国供应商”的队伍，被马云称为“阿里铁军”。

如此彪悍的一支队伍是如何塑造出来的？4月10日，创业酵母&求橙商学院创始人，也是前“铁军主帅”的余朝翎（花名俞头）莅临一撕得，这位曾经的阿里铁军主帅，马爸爸口中的“定海神针”和一撕得同学聊了聊2B销售逻辑。

俞头开场表示，阿里有一个文化叫“耐造”，不管压力有多大，都可以站起来从新奋斗。并且俞头认为，单方面的付出，对方收获的结果有限，想要好的效果双方（讲师与同学）必须参与其中。

全程的提问让现场陷入思考并且进入循序渐进的互动中。

业绩由什么得来？

业绩=客户数量转化率客单价工作态度，作为一个优秀的销售要围绕此关系式的各个点开展工作。

对销售而言，确认客户画像极为重要。

第一，要找到客户名单；

第二，实施二次跟进，电话建立联系，找到让客户感兴趣的痛点，吸引他，达到见面的效果；

第三，与客户见面后，明确的判断出是否是目标客户。判断客户要遵循一句话“蚊子腿再少也是肉”，制定统一客户跟进频率标准，统一客户标准，团队建立统一打法。

关单。

如何做到客户淡季不淡，旺季更旺？

设置签下客户的目标时间，对客户进行分层管理。

销售技能会存在瓶颈，出现这个问题要如何解决？电话沟通有什么技能？

1、  心态是主要问题，努力的背后是有代价的，成功没有捷径。

2、  作为销售，你愿不愿意打电话？你愿意付出多大的代价，要根据你背后的原动力制定每天的工作内容和工作量。

3、，要有欲望！为了你想达到的生活，为了你想得到的东西付出，将自己的收入转换成销售过程中的每一个可视化环节，除了会激励目标完成还利于调节心态。

4、，对欲望不强烈的时候，碰到问题会退缩时可以互相提醒监督，结成搭档，提升责任感，共同为一个目标而奋斗。

如何拿下客户？

大客户涉及人员多，决策周期长。客户包括赞同者，中立者，极力反对者三个角色。关键要让中立者同意你，让极力反对的不那么极端，所以公关工作很重要，摸清不同角色客户需求和规则，投其所好。

其核心就是理清人脉关系，通过一切办法攻克难关。

作为一个销售管理，如何促进团队达成目标？

1、了解团队内每一个人的心态，设置目标，增加PK与奖励机制。

2、清楚团队目标是否是每一个人目标相加得出的结果，通过呐喊目标，在氛围的影响下，会带动每个人的激情。此环节要忌讳“泡沫”，事后需要每个人清楚自己目标，清楚自己的客户业绩能否撑起喊的目标，如果做不到，还是回到如何增加电话，增加拜访的环节中。

3、  用自己的影响力和业绩去管理去服众。

老员工比同期差，比新员工强，如何解决？

1、  运用马斯洛理论，分析员工处于哪一层？老员工渴望得到尊重，如果获得更高的尊重，就要更努力，取得更高的业绩。身份地位要靠自己拼搏出来。

2、  采用师傅带徒弟，分享经验。徒弟成长快慢取决于师傅的用心程度。

如何长久性的保持心态和激情？

背后的核心是进展和效果，那么每天获得进展的前提是回顾客户名单的质量以及自己沟通技巧。

俞头表示，管理也好，营销也罢，重点都是要懂人心和人性。只有这样，我们才能够让人发挥出最大的能动性。