德坤、三志、聚盟、卡行等十大专线平台模式解

近年来，专线市场烽火四起，品牌发布会、招商会频繁举办。关于专线平台模式的解读也是众说纷纭，令品牌与行业陷入混乱。

作为长期跟踪和进行深度研究的机构，运联研究院从纯商业模式的角度对主流的各家专线平台进行了分析。希望本文能够对众多专线企业、平台企业和投资人有所帮助，欢迎大家留言共同探讨。

1. 专线平台产生的原因分析
1.1  什么是专线

专线是相对于网络型快运的叫法，是一家企业只有单条或者少数几条运输线路作为主要营业范围的企业。

其客户特征是制造业或大型批发业企业；货量大，价格敏感；个性化需求强。

专线客户特征

1.2  专线的类型

运联好专线项目组历时两年半的时间，用脚步丈量中国专线，加之运联研究院多年的深度跟踪研究，《运联传媒》根据专线的运营模式，将其分为点到点、点到区域、区域到区域、区域到全国主要节点等主要类型。

代表企业主要有广州万里诺、成都川浙、河南黑豹、苏州可通、上海霄邦和江苏的快速达等企业。

各大企业专线运营模式

1.3  专线的痛点

1）痛点一高利润货源减少，揽货难度加大，开始出现挤出效应

在快递、快运出现前，专线的货源结构非常复杂，有小到1公斤内的快递，也有大到项目的整车货。网络化的快递、快运出现后，切走了顶层的小票高价值货物。从2013年到2017年，单票的货均重量由0.44吨提高到了1.49吨。

2013-2017年专线单车票数及票均重量变化

货源结构恶化，导致很多运营能力不强的专线开始被挤出市场。根据运联研究院的监控数据，郑州到昆明线路的专线从2015年开始下降，市场开始出现挤出效应。

郑州-昆明单条线路近5年专线企业个数变化

2）痛点二成本压力大，压缩空间较小

拆分专线的成本结构，可看到

① 营销、物料、其他占比很低，基本无压缩空间；

② 场地成本是沉没成本，承载范围内，依赖货量变化；

③ 单位人力成本上涨趋势不可逆，人数因素依赖货量摊薄；

④ 干线运输成本压缩空间小，稳定货量可以压缩部分空间；

⑤ 接送货空间较大，但依赖货量支撑。

占比较大的运输成本、人力成本、场地成本都依赖货量的变化，压缩空间较小。

拆分专线的成本结构

3）痛点三账期长，资金压力大

专线企业客户以三方和制造企业为主，账期较快运企业更长，押款严重。由此导致专线企业资金周转困难，资金压力严重制约了发展。

客户企业账期

4）痛点四合规风险大，成本高

专线企业财务合规性差，存在税务和社保不合规问题，金税三期及更严厉的政策会给专线带来极大压力。

专线企业五证合一

5）痛点五人才缺乏

专线企业人员整体学历较低，无完善的培训体系，且无法吸引专业型物流人才加入。

专线企业人才分布

专线在货源、成本、资金、合规、人才组织架构等方面存在巨大的问题，进一步发展难度很大，甚至生存都面临着巨大挑战，需要寻找出路。

1.4  专线平台的优势

平台通过货源引入、资金支持、运营提升、资本对接给专线赋能。在保留专线老板原有利益的情况下，能够提升专线的生存能力。

2. 主流专线平台的模式分析
2.1  专线平台的发展历程

2010年之前，各区域专线出现过各类的专线联盟。那时凭借拍脑袋的勇气，就搞起来了各种各样的联盟。无论是纯业务的合作，还是模糊的股权合作，大多是以散伙结束。

从业态上来讲，专线联盟基本经历了挂牌子、业务合作、股权合作三个阶段，都缺乏科学的组织规划和业务发展规划，不能真正称作平台。

运联研究院认为真正的第一个专线平台是卡行天下，是第一个有清晰的理论基础、战略规划、业务落地规划的平台。

2.2  主流专线平台的类型

根据基础理论和合作的紧密程度不同，专线平台分为卡行模式、天地汇模式、德坤模式、三志模式、聚盟模式。

主流平台模式

2.3  主流专线平台的商业模式分析

1）卡行天下模式

卡行通过为专线提供场地、系统等，聚集专线入驻，利用自由交易规则，为专线和三方提供一站式发货和承运平台。自由交易理论存在巨大的想象，完全符合当时菜鸟的口味，所以也是物流行业最早拿到菜鸟投资的企业。

卡行天下模式

优势

① 切入快不改变成员的原有利益，易于快速推行；

② 轻资产不需要投入重资产和业务流动资金，仅做撮合；

③ 想象空间大场景可控，可切入金融、车后市场等领域。

劣势

① 浅合作，壁垒低不能解决成员货源、运营等根本问题，根基不稳；

② 管控弱无法保证运营质量和成本，对品牌的伤害性较大。

经过了8年的发展，卡行并没有达到资本和行业预期的发展高度，而多轮的融资已经将其估值推到了很高的位置。其重心业务目前已经调整为落货平台，未来发展如何，还需要持续观察。

2）天地汇模式

天地汇以公路港为切入点，吸引园区入驻，通过整合干线货源，开发天地卡航整车业务，并提供金融、物业等其他增值服务，践行了徐水波在传化时期提出的“物流淘宝”设想。

天地汇模式

优势

① 场景可控利用园区既有资源进行匹配，控制力强；

② 轻资产利用园区的专线运力，自有车辆投入较少；

③ 甩挂模式稳定双边线路采用甩挂模式，可大幅度降低成本。

劣势

① 整车业务壁垒低整车业务成本透明，利润空间极低；

② 无法提升成员运营能力无法为成员提供货源、运营管理等方面的支持，无法从根本上改变专线的现状。

经过了5年的发展，天地汇基本形成了自己的业务模式，其实际取得的业绩并不理想。根据运联研究院跟踪的数据表明，2018年天地卡航实际承运业务规模约5亿元。未来，天地汇能否真正走出来，实现港交所上市的目标，依旧需要继续观察。

3）德坤模式

德坤采用与当地子公司共同投资成立子公司的模式，控股专线，并且控制所有的分拨和干线环节。在改造原有业务的基础上，新增加盟网点，提升货源增量。

德坤模式

优势

① 管控力强控股所有子公司，并且控制所有分拨，运营质量有保证；

② 改变专线落后局面从本质上改变专线的操作模式；

③ 发展稳健股权可控、货量可控、运营可控，发展稳健度高。

劣势

① 发展速度慢绝对控股权的要求，将诸多实力强大的专线拒之门外；

② 门店货源竞争激烈放开门店加盟，必然面临着和安能、百世等传统零担小票的竞争。目前，该部分已经是红海。

经过两年的发展，德坤拿到了第一笔融资，并且在业务量上获得了较大提升。其业务模式与发展初期有较大的变化，从严格意义上来讲德坤已经成为了第二个安能，唯一的不同是存量资源的整合和子公司股权的释放。

4）三志模式

三志采用释放股权，与当地专线成立子公司，吸引线路加盟，统一三志品牌，并采用直发模式迅速扩张线路。

三志模式

优势

① 发展速度快股权释放，且不动专线现有利益，推动速度快；

② 运营效率提升采用点地直发模式，大幅度降低成本；

③ 原有基础较好江西等几个地方原有的直营基础好，财务底气足。

劣势

① 总部在IT和规划方面，资源投入力度不足，难以支撑快速扩张需求；

② 股权隐患股权高度分散，不满足未来资本市场要求；

③ 整合力度不够大部分区域分拨未整合，场地及车辆利用率未得到根本的提升。

三志区域分布

三志线路发展很快，总平台的利润也非常好，其在资本市场上的价值一直受到质疑。若想进一步发展，三志必须要在运营层面完成整合。

5）聚盟模式

聚盟总平台控制二级平台，区域二级平台自建枢纽，引入专线进驻。通过同线整合，实现线路加粗，进一步实现线路下沉，做到点地直发。

聚盟模式

优势

① 发展速度快采用平台模式，快速切入；

② 运营效率提升同线整合，线路下沉，效率大幅度提升；

③ 二级平台实力强聚盟积累了最优质的专线资源，存量达到百亿。

劣势

① 管控力度弱总部对二级平台管控力度弱，易发生诸侯割据的风险；

② 增量不明确仅做存量整合，无法从货源端为专线持续赋能；

③ 线路排他性线路经营权具有唯一性，改变平台上原来的利益分配机制。

聚盟干线分布

聚盟汇集了全国最好的专线资源，具有很大的发展空间，但其整合难度依然非常巨大，对总平台团队的要求非常高。，聚盟需要在二级平台的容忍时间内迅速把平台价值提升。

6）其他模式

除了以上五家有比较明细的模式外，近期还出现了很多联盟，包括传化物流联盟、佳施大通道、河南飞腾、靠谱网、龙邦多多、正广通、深圳吴越等。

① 传化物流联盟与聚盟模式比较类似，其目前还处在宣传阶段，没有看到具体的打法。鉴于是职业经理人操盘，且传化集团业务板块较多，未来能向该板块倾斜多少资源，还不能预测，发展前景需要继续观望。

② 佳施大通道李华倾向于做粗一条线路，在全国主要的核心工业城市之间建立运输大通道，不认同大票的网络价值。进入满帮体系后，预计会拿到一笔不小的资金进行通道做粗的整合尝试。

③ 河南飞腾发起人为运联传媒青浦特训营第五期的学员林春光。其核心的业务逻辑类似德坤的郑州版本，原来的专线全部装进平台，单一城市突破，发展会较为稳健，但想象空间有限。

④ 靠谱网发起人是原托普旺老板赵忠善，依托富士康准时达资源，采用收购的方式招募专线加盟。

⑤ 龙邦多多、正广通、深圳吴越基本处在拿场地，做流量的阶段，目前还属于专线平台的初级版本。

3. 运联研究院观点
3.1  专线整合是趋势，合规和效率是关键

专线的内生缺点很多，本身在形成的时候就具有盲目性和自发性，与市场的实际需要存在巨大的错配。

专线生存的根本原因是其能够匹配原有的推式供应链，在不考虑实际需求的情况下，大规模扩张。但随着消费升级，过剩的产能一定会被淘汰。既不产生税收，也无绝对效率和成本优势的企业，未来一定会被淘汰。

3.2  平台只是一种选择，弱者没有抱大腿的资格

加不加入平台不重要，自己的核心运营能力和管理能力才是关键。能力弱的专线，加入平台后如不提升自己会死得更快，而强者加入平台会变得更强。

3.3 不同平台适合不同的专线

专线选择平台时，主要应考虑的是平台提供的服务能否满足你的需求，不匹配的则要谨慎。

对于实力不强、不具备区域绝对控制力的专线，适合投靠德坤这类直营的稳健型专线平台，合资共建枢纽。平台投入了巨大的资金，会很谨慎。

对于具备区域整合能力，且有较大欲望和野心的专线，适合加入聚盟这类的平台。

但对于那些商业模式不清晰的、有忽悠嫌疑的平台，则一定要谨慎。用投入产出比去衡量，毕竟企业积累了多年的血汗钱不能随随便便就被割了韭菜。