海宁速递物流：借力非邮渠道发展国际市场
浙江省海宁市隶属嘉兴地区，地处杭州与上海之间。凭借优越的地理位置及区域内海宁皮革城等重点市场，海宁对外贸易、会展活动频繁，给当地带来了丰富的国际寄递业务商机。2012年，海宁市邮政速递物流分公司提出了“国际业务要加大非邮渠道的市场份额，增强市场竞争能力”的发展思路，立足规模做强、效益为先的发展理念，围绕客户营销这条主线，以提升服务能力为重点，进一步强化业务培训、营销团队建设及非邮渠道拓展，推动国际速递业务实现更好更快的发展。
目前，海宁分公司已拥有包括中速TNT、南京环岛、香港禾源、绿色国际、日本佐川、百通DHL、上海仲信等在内的较为完善的非邮国际业务渠道，基本满足了客户对国际业务的需求。多元化的非邮渠道，丰富了海宁分公司国际业务的产品线，更好地适应了多元化的市场需求，提升了客户对邮政非邮业务的认知度，也增强了海宁分公司的市场竞争优势。利用非邮渠道的支撑，2012年海宁市分公司实现国际业务收入522万元，同比增长21.4%，其中通过非邮渠道出口的业务收入达150万元左右，较2011年同比增长88.2%。
拓展非邮渠道，打造精品线路
为满足客户多样化的寄递需求，提升重点地区、重点路向国际业务时限品质，海宁分公司将拓宽非邮渠道、开发新型国际业务品种作为国际业务发展的突破口，采取主动走出去、请进来的策略，有效整合邮政EMS及非邮各渠道优势线路，尽可能地为客户提供多种选择。通过中速—阿迈斯渠道，开拓中东、南亚市场;通过中速—佐川渠道，开发日本线路的大件物品、增值业务;积极利用中速TNT环球空运、国际货代，大力开发货代市场。
在全面梳理、维护现有非邮渠道的同时，海宁分公司择优引进多家优质非邮代理公司，将产品延伸至专线业务，增值业务的DHL、TNT、UPS、FedEx到付业务，DDP业务等等。如在原有的中速TNT欧洲经济件业务基础上，他们通过嘉兴市邮政速递物流分公司自建非邮渠道百通DHL，利用免泡业务弥补了沙发等大型会展货品发往欧洲、北美地区在价格方面的不足。仅今年1~2月，通过该渠道带来的非邮业务收入便达到6.76万元。
此外，海宁分公司还通过区域网络衔接的优化，有选择性地强化渠道，致力打造一批迎合市场、时限稳定的精品线路，如台湾专线、新加坡专线、日本专线等。以香港禾源专线优化为例，该渠道业务按照商业快件模式操作，服务对象主要为协议客户，产品分文件和物品两类。收寄邮件后，海宁分公司充分利用邮航全夜航资源，通过邮航飞机直发深圳。禾源公司接收邮件后，将邮件经深圳验关，发运至香港中转，有效缩短了运输时限。据悉，香港禾源专线发往东欧的小货和文件以及发往西欧方向的21公斤以上的邮件，其时间在3天左右，价格也非常具有竞争优势;发往北美方向的FedExIP和UPS红单邮件，货物从香港中转到达目的地国家的时间为48小时。去年，海宁分公司通过香港禾源专线发运邮件352票，业务收入为25.1万元。
做好出口服务，提升服务品质
在打造国际非邮渠道特色、精品线路的同时，海宁分公司注重提升国际EMS时限、服务品质，形成合力，全方位满足本地国际客户的需求。
海宁分公司主要从卡哈拉承诺服务地区邮件入手，提升从邮件受理到海关报关出运的国内部分的效率和服务，掌握境内运输段网络主动权，做好自己的分内事。他们充分利用毗邻杭州、上海口岸的区位优势及杭州萧山机场航空资源拓展成果，依托杭州—东京、大阪，杭州—首尔，杭州—首尔—纽约，杭州—香港—旧金山，杭州—澳洲，杭州—新加坡，杭州—香港—伦敦等国际航空线路，实现到日本、韩国、美国、澳大利亚、新加坡等地邮件直接从杭州口岸出口，通达其他国家邮件通过上海口岸出口，进一步优化了国际邮件转运出关流程，缩短了时限。
2012年，海宁分公司充分利用卡哈拉国家等EMS优势区域，通过赶发杭州国际处理中心有效频次，缩短了国际邮件时限，基本满足了客户对寄往卡哈拉国家区域邮件3~5天的时限要求，全年国际EMS业务收入增长10.2%。
加强培训支持，完善营销体系
在国际业务发展中，海宁分公司注重形成并逐步完善了业务主管统领国际业务营销、业务骨干拓展市场、揽投站维护成熟客户的3级营销体系。
2012年以来，海宁分公司围绕国际非邮渠道拓展，专门设定了国际业务支撑岗位，安排专人对当地国际业务进行支撑。支撑的主要内容包括业务知识的培训、渠道的选择、单式的填写、物品型邮件需要随附的单据以及化工品、特殊品的非危鉴定、国际邮件转运路线和航班等。一系列卓有成效的工作，为海宁分公司国际非邮业务发展提供了较好的支撑。
同时，海宁分公司注重对各揽投站加大国际业务知识培训力度，根据全市非邮国际业务发展现状，先后开展了多个主题营销活动，从组织管理、渠道建设、营销队伍培训、重点业务推荐、激励措施的制定等多方面普及重点业务知识，增强了发展业务的信心，提升了员工的士气，调动了一线员工开发市场的积极性和主动性，对业务开展和进一步发展发挥了良好的效果。
在业务拓展中，海宁分公司只要发现了好的非邮线路，就及时将信息传递给一线员工，帮助揽投、营销人员充分了解每个非邮渠道的的优势和劣势，灵活运用以价格为竞争导向、营销向以整个价值链为战略导向的营销转变，谋求和谐发展、合作共赢。目前，海宁分公司国际业务基本形成了邮政EMS与非邮渠道均衡化发展的趋势，中速TNT业务、到付业务、非危化工品寄递业务等发展速度较快。下一步，他们将通过网上找客户、网下拓市场，积极筑巢引凤，做好调研和策划工作，强化非邮营销和服务，努力做大做强非邮国际电子商务业务，实现邮政渠道与非邮渠道“双管齐下”，进一步提升国际业务的综合竞争力。
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