卖好车的梦想小镇创业路

去年8月，一篇讲述淘宝城2.5公里外是创业“坟场”的文章曾经刷屏，文中描述了杭州梦想小镇上阿里系创业项目几近“团灭”的艰难现状。

同样位于梦想小镇的创业公司“卖好车”则坚持了下来，甚至被外界称为“坟场之花”。据了解，这家B2B汽车流通服务平台主要为汽车经销商提供物流、仓储、供应链金融三块服务，去年营收水平达到200多亿元，并实现单月盈利。今年3月中旬，卖好车完成由凯欣集团领投的超5000万美元B+轮融资。此前，创新工场、北极光创投等也是卖好车的投资方。

“我觉得的感想就是要挺住，我们是2014年出来创业的，从2015年下半年到2017年，有两年多的时间是资本寒冬。马老师(马云)曾说过，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但绝大多数人都死在明天晚上。他说这句话也是因为当时遇到了资本寒冬，历史在不断轮转。”卖好车CEO李研珠对21世纪经济报道说。

虽然已经离开阿里巴巴七年，李研珠身上仍有着浓浓的阿里气息。他亲和健谈、擅长打比方，交流时偶尔冒出一两句马云金句。在阿里的经历，为李研珠创业带来了哪些帮助?在梦想小镇创业九死一生的浪潮中，卖好车为何能坚持下来?

从B2C模式到B2B模式

李研珠对当年在阿里工作时的情形记忆犹新，他曾是阿里巴巴旗下淘宝的第162号员工，在淘宝工作的7年间，主要负责推广营销方面的工作。2011年，曾与李研珠一同打拼的“战友”陈琪离开淘宝创办了蘑菇街。创业之后，陈琪劝李研珠也赶快出来，“出来半年赶上在淘宝六年”。

陈琪的鼓动加上自身工作多年后所遇到的瓶颈，让李研珠毅然决定在2011年离开淘宝。离职后，李研珠在蘑菇街与陈琪一同创业两年，后在2014年开始了自己的创业路。

李研珠创业的款产品是B2C模式的汽车销售平台“买好车”，主要做进口车的销售。虽然当时的汽车销售业绩还不错，但李研珠深感汽车流通环节的效率低下，存在更大的创业机会。

“由于汽车之家等汽车媒体的存在，客户打电话来时，会对汽车的款式、型号等细节提出极其明确的需求，所以经销商卖车时在需求端通常是不用担心的。但问题是我们很难找到那辆车，近的4S店库存里可能没有，各种平台、QQ群、微信群里并不容易找到可靠的信息。”李研珠说。

他表示，即便在经销商费力解决找车这件事后，如何运输、结款又是新的难题。汽车销售通常是现款现结，经销商需要先给钱再提车运输，这对经销商的现金流也存在考验。

从大的行业背景来说，汽车市场四方面变化正带来新的行业机会一是，产品本身从燃油车向新能源车转变;二是，在流通方式上，原来一家汽车经销商只能卖一种品牌的汽车，但2017年7月1日起新版的《汽车销售管理办法》实施后，汽车经销商不再拘泥于只卖一种品牌的汽车，汽车超市这种新业态开始出现;第三，从销售方式上来说，弹个车、毛豆新车等公司纷纷采用“以租”的新模式。第四，在汽车的使用方式上，共享汽车概念开始普及。

“这四方面的变化导致汽车行业发生巨变，这个过程中你有两种选择一是，冲到前沿做新业态的先锋，二是，做行业基础设施建设。卖好车选择的是后者，做行业变迁的修路人。”李研珠说，“我经历了淘宝成长为大型电商平台的过程，这让我坚定了做平台而不是平台上公司的决心。”

由此，李研珠带领团队在2015年底转型成立了B2B模式的汽车流通服务平台卖好车。卖好车通过互联网平台帮助汽车经销商解决车源信息的同步问题。，如果买方经销商确定采购车辆，但面临现金流压力，卖好车可以为买家提供供应链金融服务。第三，做供应链金融业务重要的一点就是风控，卖好车计划通过自建仓储、物流体系的方式，将汽车资产控制在监控范围中，降低金融业务风险。

学京东、菜鸟重点布局仓储

在转型之前，李研珠曾在2014年9月拿到创新工场300万美元天使投资。2015年7月，公司获北极光和创新工场亿元级别A轮投资。转型之后，团队如何向投资人交代?

李研珠表示，投资方对团队的转型十分理解。创新工场的李开复曾跟团队分享过，他投过的许多企业都有过转型的经历。“因为创业者不是一开始就能想清楚应该做什么，早期投资人一定是投团队及团队的愿景，而不是公司的商业模式。”

业务转型后，虽然遇到了资本寒冬，股东们的支持让卖好车走了下来。2016年10月，卖好车宣布完成2000万美元的A+轮融资。李研珠表示，这笔钱数目虽然不多，但却解了公司的燃眉之急，给了团队很强的信心，这也促使了2016到2017年卖好车业务的快速增长。2017年8月，卖好车获得2亿元B轮融资，微光创投领投，北极光创投等继续跟投。

据了解，卖好车已经花了一年多的时间，投资数千万在全国建立起两百多个仓库，基本形成覆盖全国的汽车仓储物流网络。由主机厂、4S店、批发商等组成的卖方，可以把车直接放在卖好车的仓库里。有需求的汽车经销商通过平台可以精确找到所需车辆的仓储信息、基本证件情况，待买卖双方谈成交易价格，汽车即可发货给买方经销商。

很多人认为做仓储的模式过重，但李研珠表示，京东物流、菜鸟网络的前车之鉴说明，为了提高流通周转效率而建仓储，是一件不得不做的事情。，网购物流通常都能知道货物到哪一站了，但当前的汽车仓储物流仍不能做到运输环节的信息化，行业十多年都没有发生变化。这些现状倒卖好车要亲自涉足汽车仓储物流，建立快速反应的流通网络。

对于公司的盈利情况，李研珠表示，去年的总收入水平为200多亿元。而且公司去年已经有几个月的时间是总体盈利状态，其中利润主要来自仓储和供应链金融，物流业务的成本收入基本持平。

近期，卖好车完成由凯欣集团领投的超5000万美元B+轮融资。据了解，凯欣是一家专注于亚太和中东地区市场的投资管理顾问公司。李研珠表示，在团队2015年做“买好车”时就与凯欣集团有过接触。当时双方交谈深入，凯欣方面甚至已经想要拟投资协议，但该项投资因公司转型而暂缓。

随后两年双方仍保持沟通联系，在卖好车发展到一定的体量之后，凯欣集团果断参与到此次融资中。“我们有三年接触，建立了一定的信任关系，所以这轮融资谈得很快。凯欣在金融端和基础设施方面有很多的LP资源，未来可能为公司的业务提供帮助。”他说。