长江交运冯启斌：零担行业的存量博弈必定会是

2020年1月9日，由运联智库主办的「运联智库年会2020趋势与预测」大会在北京举行。长江证券交运资深行业分析师冯启斌出席了大会并发表了以「2020中国快运行业格局与趋势」为题的演讲。

冯启斌提到，经济结构的调整变化和制造业的发展变化，会对未来的快运格局产业非常大的影响。中国制造业的放缓意味着零担行业进入存量市场，制造业的升级会对快运网络的服务能力提出更高的要求。

在存量整合的时代，快运市场以往约定俗成的以票均重量作为区分的产品体系也许会发生颠覆性的改变，以网络模型划分的全网性网络、区域性网络和专线，也有可能进入整合阶段。

以下为冯启斌演讲实录

大家好，我是冯启斌，今天分享一下我对快运市场的判断。

对快运市场的判断肯定离不开对经济的判断，刚才诸博士(诸建芳，中信证券首席经济学家，2020趋势与预测大会演讲嘉宾) 已经讲了很多，预计2020年经济发展还是以稳增长、调结构为主，有效社融增速大体走平，所以大家不用太悲观，未来中国经济肯定是往好方向发展。未来经济调结构成功以后，快运肯定有大的发展。

为什么要讲经济结构问题?因为快运市场和制造业的关系比较密切，我们研究的时候都是要看经济总量、看行业、看商业模式、看公司的壁垒。良好的商业模式，市场、客户结构、利益模式、产品等几条线一定是稳定地在一起的，如果这几个点不在一起的话，说明商业模式的问题很大。

一个行业的成熟肯定是由客户决定的，而客户是不断发展的。美国UPS、联邦快递是从制造业起家的;中国的快递公司是消费起家的，而且是消费类的线上公司。

为什么这些年快运企业的日子很难过，是因为制造业的发展变化，制造业中心从英国到美国，到香港，再到中国。制造业就三个结构因素原材料、生产设备、人均成本。前些年，我们赚了人均成本的钱，未来制造业中心会不会转到东南亚地区，还要继续观望。

即使不考虑「转移」，有两个东西依然是变化的

第一，以电子通信业为主的高端制造业。例如华为，一定会再清理结构，有些中低端制造业开始往上发展，这个趋势变化对区域型的快运企业产生了很大的压力，因为客户对全网的覆盖、对质量的要求、对效率的提升等要求会越来越高。

第二，新兴产业电子通信在发展，这有可能会成为新的增长点。这个新的增长点对于快运公司来说，还是高标准、高要求，能不能抓住机会要看你能不能做到这个要求。

我对未来的快运市场格局有以下几个判断

第一，宏观视角。公路货运是整个行业的晴雨表，中国制造业的放缓意味着零担行业进入存量市场。

价格单边下行在所难免。这些年快运企业为什么要改革，区域型的公司为什么要整合，就是为了生存，活下来才能活得好。处于增量市场时，每年GDP增速有8到10个点，如果整个市场以存量博弈为主，竞争会是血淋淋的。

第二，中观视角。有两个变化，一是重量维度的变化;二是网络维度的变化。

重量维度的变化。简单来讲，我们以前是从自身的角度去考虑客户。我告诉你「我是零担市场，是大票市场，是小票市场」，对于客户来讲，不是这样的，很多时候是我们想多了。我们经常会用运营的角度去划分产品，这种做法有一定的意义，越来越多的情况不是这样的。当流通结构发生变化时，是从外部往内部改变的，因为你最终挣的是外部的钱才能养内部的组织。

传统快递与小票零担在重量维度相互渗透，形成「大件快递」。从趋势上来看，传统快递降维打击零担市场的胜率更大，，大件快递有望切分部分小票零担市场，进而推动公路货运市场从金字塔型向沙漏型的结构转变。

网络维度的变化。未来会有三张大网。第一张网，是以制造业为主;第二张网，是消费的网，这是一张异地网;第三张网，即时配，这张网未来会不会和第一、第二张网结合，还要观望一下。

未来消费流通的这张网，会包含总仓储干线运输、总仓储管理、末端快递等，每家快递公司都会想布局这张网，通过前端客制化、后端标准化来适应需求。

中国经济转型成功后，存量市场的博弈是血淋淋的，对效益的要求是非常高的。要想生存下去，只有一个办法，就是更加适应这个市场，能够通过自己的效率来改变客户的效率。

一个商业模式的「牛」，从来不是自己的「牛」，而是让客户「牛」，很多银行就是这么做的。我们得想清楚大客户的方向在哪里，怎么适应大客户，适应客户的发展才能活得更好。

我以前做战略时有几个规则，未来能不能盈利要看你自身的能力和市场是否匹配。不然你即使做了一件很伟大的事情，如果需要等十年、二十年，也没有人能等得起你。

关于网络的维度问题，区域型网络和专线这些年提得很多，但模式决定效率，效率又能够逆向筛选模式，两三年后这个结果会显现。随着细分市场步入存量竞争，效率的提升将为全国型网络、区域性网络和专线之间的相互融合和渗透提供充要条件。快运的整合会比快递慢，因为快运本身就是比较复杂的，物品越大，运输属性越强，客户的要求更多样化和个性化，标准化越低，整合速越慢。

第三，微观视角，先分层再分化、再分层再分化。

在微观层面，我看二级，大部分公司都没有上市，上市公司也是挺难的。未来这个行业就是高资本壁垒、高管理密集型、高技术壁垒的行业。谁能够在这三个因素里做出先发优势，谁就能领先。分层的依据分别是有融资能力的、融资能力一般的、没有融资能力的。二级市场的钱相对来说比较便宜。

战略的意义在于战术不迷茫，动机的意义在于行为不迷茫。商业模式的核心是赚钱，赚钱的核心就是要看到你的客户，看到你的市场，了解你的商业模式和别人的区别，你的成熟度是由客户决定的，要多从外往内看，最终结果是找到自己商业模式的壁垒。

做大还是做精细，在于对未来的考虑，大家可以多想一点，谢谢。

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作者冯启斌