敦煌网借免费挑战阿里

“中国跨境电商是有看点却受忽略的市场，只是我们自己没有意识到。”3月12日，在敦煌网全程正式上线之际，敦煌网创始人、CEO王树彤如此说。她表示，外贸电商可以在整个外贸盘子里起到更大的作用。

敦煌网全程外贸开放平台将采用免收会员费模式，商户可自主选择模块化深度服务，按效果付费。敦煌网的上述“免费”模式及“为成功付费”理念，被业界称为“引爆外贸电商服务模式的变革”。

外贸电商重要性日渐突显，阿里巴巴[0.00%]早已稳据中国的外贸电商市场，敦煌网要想挑战阿里巴巴并不容易。

正望咨询总裁兼分析师吕伯望表示，以免费方式吸引更多的商家入驻相对容易，不过如何为这些商家寻找到海外买家，是敦煌网下一步的挑战。

开放平台倡导免费

据王树彤介绍，敦煌网全程外贸开放平台将采用免收会员费模式，降低信息服务门槛，商户可自主选择模块化深度服务，按效果付费，即敦煌网一直打造的“为成功付费”理念。如供应商缺乏外贸经验和人才，可以采用敦煌网的代运营服务;如供应商有个性化需求，可选择定制化营销、小额贷款和物流等服务。

免费，是敦煌网这次推出全程外贸电商平台的亮点。

目前，以黄页式信息平台为主的外贸电商，通常向中国供应商收取金额不等的会员费，比如阿里巴巴国际部。对于从未做过外贸电子商务的传统制造业企业和外贸企业来说，这种前端收费的模式不仅尝试成本昂贵，而且交易和服务效果不可预期。

王树彤强调，敦煌网推出免费的全程外贸开放平台后，中国供应商可以免费建立网上店铺，向全球客户推广品牌、产品，企业进入外贸电商平台实现了零门槛，以极低的成本就可以得到全球客户的访问。

敦煌网在这个时间推行免费开放平台和模块化深度服务，与市场环境息息相关，正望咨询总裁兼分析师吕伯望表示，外贸电商市场目前增长迅速，传统制造企业、传统外贸企业非常迫切地想转型电子商务，敦煌网免费的全程开放平台可以让他们低成本进入，并选择自己需要的深度模块化服务。

王树彤认为，外贸电商行业免费信息服务是必然趋势，虽然目前以小额交易为主，但这仅是“为成功付费”模式的初级阶段。下一步，敦煌网的外贸电商业务还包括信息服务、模块化深度服务、小额交易和大额交易等多个内容。

时代周报记者了解到，免费开放平台加模块化深度服务，是敦煌网首创提出的新概念。敦煌网从创业之初就一直产业模式变革，2004年敦煌网创立时就超越了单纯的信息服务平台，开创了“为成功付费”的在线交易模式，采取佣金制，只在买卖双方交易成功后收取佣金。目前，敦煌网已经实现100多万家国内供应商在线，2500万种商品，遍布全球224个国家和地区的400万买家的规模，每小时有10万买家实时在线采购，每6秒产生一张订单。

“为成功付费”的模式，已经让敦煌网自2011年以来持续盈利。

找寻海外买家成核心

阿里巴巴的外贸电商平台多以大宗交易为主，敦煌网以小额交易为主，双方其实是相互的补充。在吕伯望看来，敦煌网目前与阿里巴巴的竞争并不明显，但双方都会因业务扩大而渗透到对方领地。

阿里巴巴在大宗海外交易平台之外，也在寻求中小商家，敦煌网正在借免费平台吸引更多的供应商加盟，从小额交易走向大宗买卖。吕伯望认为，对敦煌网来说，以免费方式吸引更多的商家入驻相对容易，但如何为这些商家寻找到海外买家，这是敦煌网下一步的挑战。

小额交易和大宗批发买卖的商家是两个不同的群体，敦煌网如何拓展自己的海外电商渠道?敦煌网副总裁张永捷强调，，敦煌网把整合营销作为要义。作为企业核心价值的互联网营销一定是多元营销手段的组合。敦煌网把SEO，SEM营销，EDM营销，SNS营销，S，海外BD推广，海外展览会等众多营销方式统一有机整合，打出组合拳。

，敦煌网也抓住的热门营销手段。社区化营销是很好的营销渠道，也是电商与客户互动沟通、客户服务的渠道。“敦煌网也在做社区营销。我们有专业的老外营销团队在Facebook、Youtube、Ptrest、Google+等做推广。”张永捷表示，“目前在Youtube上有许多关于敦煌网产品的原创视频，并定期更新。在Facebook上，我们不仅有主站，还有3-4个页面，有专业的人员维护内容，及时更新，并有很多客服人员。”

中国企业特别是中小企业，其设计和制造能力出众，但缺乏海外渠道和海外营销能力，把数以百万计的海外买家带到中国中小微企业面前，是敦煌网的核心价值，“海外市场营销是敦煌网的生命线，”王树彤也如此说道。

电子商务正在快速发展，但与中国式的营销不同，国际市场的用户比较成熟，这些商家对企业的要求是全方位的，产品质量、服务、价格都要，单纯的低价不被接受，在王树彤看来，服务是外贸电商平台的重要一环，既是服务也是营销。

据了解，敦煌网目前已经做到买家页面设计、买家权益保障、搜索引擎、上传商品、页面审核、“扬帆计划”、客户EDM、呼叫中心等多方位服务，也达到了营销的目的。

物流支付双重挑战

成立八年来，从小额交易起步，但一直以新模式尝试新电商思路的敦煌网其实野心很大，从佣金制到现在的免费入驻模式，敦煌网一直试图走出自己的新路，在阿里巴巴“垄断”的海外电商市场中另辟蹊径。

对此，电子商务专家吕伯望认为，敦煌网的探索过程中，物流和支付一直是其重要挑战。与大宗货物相比，小额支付的单笔订单相对较小，如何保证小宗货物在海外的快速送达?这是敦煌“长大”过程中的一道障碍。

对此，王树彤强调，经过八年来的艰苦努力和创新，敦煌网已经形成了整合交易、支付、物流、服务甚至融资的外贸网络外销系统，形成了一个流畅简易的销售供应链，商品从中国批发销往国外任何地区，一周之内完成，诸如物流、支付、退货、纠纷等繁琐的问题都有系统的解决方案。

，在海外物流过程中，还通常会遇到大件产品的服务问题，王树彤表示，过去敦煌网接受过此类产品的交易，遇到很多困难，如物流运输问题等，所以重工业产品一直以来都很难实现在线交易。但现在开放平台提供了模块化的服务，供应商可根据需要选择，不一定在线交易，但可以利用营销、贷款、物流等服务。

在支付方面，敦煌网现在可以为交易双方提供的支付工具，除了全球通用的Visa、MasterCard、Moneybookers、Western union等主流付款方式之外，集成了30多种各个国家的在线支付工具，并降低了支付成本和提高在线支付的安全性。

当下，随着电商行业的不断拓展，外贸电商当下已呈现出四个特征即海外商人从中国采购的意识大大上升;新兴市场如俄罗斯、巴西、印度、荷兰、阿根廷等增速迅猛;外贸电商产品丰富度大大增加;以及移动交易量突破性成长。

如今世界已经成了一个大商场，跨境电商市场近年来正在成为全球电商领域一个新的点。只有创新服务来催生新的外贸势力。王树彤认为，纵观整个进出口行业，外贸电商在外贸领域所占比例仍很小，但从数据上看是乐观的，这也提出了外贸电商服务模式变革的要求，或许外贸开放平台能为之带来新的亮点。

随着移动互联网的发展，2012年11月，敦煌网推出了“敦煌网商户版”APP应用，开始为平台卖家用户提供手机端服务，这也是行业内款外贸交易移动管理平台。敦煌网向时代周报记者透露，2012年，敦煌网移动平台成交的订单量已占到总成交量的17%，其中来自移动平台的询盘量占到了总询盘量的25%，移动平台流量占比为26%。

求新、求变，以新思路经营电商平台，敦煌网试图“以小博大”，挑战阿里巴巴。

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