幕后：顺丰，沿着江河湖海布了一个局

古老的渔业有了新变化。

9月16日，在舟山，一筐筐刚捕捞的海鲜乘着无人机，从遥远的岛屿直接飞到了当地码头，紧接着被接驳车运到网点、中转场，而后通过冷链直发和航空货运等方式，极速运往全国各地。

“千岛之城”舟山，海产资源丰富，但离岛众多、交通不便。过往，物流是当地水产发展的“卡脖子”环节。而今，随时随地可以起飞的无人机运输，将原本3小时的水路运输，变为了最快12分钟的直达；原先的运输需要多人操作，现在一人即可操作多架无人机……解决了传统运输模式方式单一、航线单一、多次接驳、耗时长、时效差、成本高等问题。这一突破性的海鲜水产寄递方案，带来的效果是明显的。从数据上看，运输效率差不多提高了15倍。

据悉，这是国内大规模采用无人机运输海鲜。背后的操盘者不是别人，正是顺丰。东海四个半月的伏季休渔结束了，渔业旺季开启。作为重要的物流服务商，顺丰自然也铆足了劲。

深耕之下的成绩单

事实上，舟山仅是顺丰海鲜水产寄递布局的一角。从2008开始至今，数年间，顺丰在水产方面的布局取得了飞速进展。

算起来，顺丰与海鲜水产寄递结缘，因蟹而起，不过早已不局限于蟹；因湖而始，但也已走向汪洋大海。

从寄递品类上看从深海海鲜到淡水湖鲜、河鲜，从海参鲍鱼到虾夷扇贝，涉足品类十分丰富。

从覆盖区域上看资料显示，2018年顺丰就有36个区参与海鲜水产项目，2020年其产区覆盖数量攀升至42个。

，顺丰海鲜水产寄递的业务量也因之水涨船高。据《2019年度中国居民生鲜消费升级报告》显示，2019年顺丰海鲜水产寄递总件量，占比较2018年提升了28%。而顺丰今年7月发布的《2020上半年生鲜大数据报告》显示，今年上半年顺丰海鲜水产发件量相比去年同期更是猛涨108%。

图源2020上半年生鲜大数据报告

顺丰何以取得上述成绩？

是市场需求大从产量看，2019年全国海鲜水产产量已达6450万吨左右；从销量看，中国是全球最大的海鲜消费市场；而且不断升级的餐饮消费也在拉动海鲜水产消费；市场消费仍有较大增长空间；受此带动，物流需求也水涨船高。

，相对于飞速增长的海鲜水产市场需求，这一领域的物流发展却相对滞后。渔民、商户等依然面临着物流成本高、末端服务缺保障、高峰期时效不稳定等痛点。而且市场也正发生变革；虽然B2B需求量依然最大，但B2C与C2C市场需求量明显提升。与之对应，物流服务也需要升级创新。

问题即机会，作为尝鲜者，顺丰显然在这块市场提前卡位了商机。但，市场很大，如何吃下？

“五指成拳”的打法

要破局先看需求。最简单的三点怎么运？怎么运得好？服务如何保障？围绕需求，顺丰给出了匹配的方案，概括起来可归纳为产品、运力、科技、服务、体系5大方向

1.多元化的产品与差异化的模式

如前文所述，海鲜水产市场正在发生变革B2B市场份额庞大，B2C与C2C正在崛起。不同的模式、不同类型的海鲜水产，物流需求却不一样，比如冻品、鲜活等对于包括温度在内的储运条件各不相同；再比如个人用户与商家，在成本与效率方面的考量也不相同；即使只看B2B，也有到仓、到店等不同方式。

为此，顺丰给出了多元化与差异化的打法。以B2C为例，产品上顺丰可以提供顺丰同城急送、顺丰标快、顺丰特快以及快运、冷运服务等多样化的产品，以满足多层次个性化的需求；运营上，其设计出专属标识，并且安排优先配载、优先派送，运营加科技，从而保鲜、保活、保冷、保安全。

针对B2B，顺丰同样提供了多样化的产品，比如冷运特惠、冷运仓储、冷运零担、冷运专车、冷运到店等。不仅如此，为更好履约，其还能做到定制化服务，比如冷运专车就可以提供指定地址、点对(多)点的个性化城市配送服务，并以合同物流的方式一客一议。

2.基础设施托底，丰富运力流向

多元化与差异化，说起来简单做起来却要足够的资源支撑。顺丰之所以“能”，重要原因也在于此其在全国拥有51个仓，仓储面积约22万平米；干线122条，覆盖159个城市，流向超过3800条；以运力资源计，截止今年6月其拥有59架全货机，以及丰富的腹仓资源和高铁运力，其还运营着超1万辆冷藏车……

来源顺丰控股2020年半年报

在这样优质的基础设施之上，顺丰还通过模式升级夯实竞争力，比如冷链干线直发不经过网点，直发中转场，既提升时效降低成本，也减少破损增强服务。，顺丰各个地区也以各种方式引入各种资源比如粤西区，引入冷运特惠产品、投入零担冷仓、通过速运末端支点进行派送。而赣榆区则与淮安机场合作，获取淮安-福州流向专机，成本与陆运持平，时效却提升了半天以上。

运力充沛、流向丰富、高峰稳定成为了不少客户选择顺丰的原因。广东省粤西沿海有不少海鲜直播电商，平时对冷运、干货物流有较大的需求；但过往苦于航空资源不稳定，外发产品经常在机场常温环境下延误，严重影响了产品质量。牵手顺丰后，当地海鲜电商获得了稳定的生鲜物流服务；产品质量也得到了有效保障；省外市场拓展速度得到了大幅提升。

3.以科技做支撑，提供专业化方案

“天下武功，唯快不破”，运力与模式，保障了顺丰的速度。但海鲜有一个特性容易死亡、不易储存。要解决这一问题不仅靠快，更要靠专业化的技术，比如包装。

顺丰针对性地研发出多项包装解决方案，其中食品类有37套，食品鲜活类包装方案有60余套。针对海鲜水产产品，顺丰在EPP循环保温箱、移动保温笼车、航空冷运集装器、液氮型移动预冷设备等各种专业设备基础上，提供定制化的海产专业包装设计，以“锁住新鲜”。

比如冻品及冰鲜类水产，顺丰就可以提供不同温度场景的不同冷媒，保鲜时效达48小时。在箱内添加保温袋，还能额外延长保鲜时间8~12小时。，顺丰还引入了液氮速冻技术，能快速冷冻海鲜，最大程度保存了海鲜的风味。

4.构建全链条服务保障体系

物流，一手牵两端——产地与销地或者商户与用户；无论哪种，都关心物流服务——它既决定当下交付质量，也影响未来复购。顺丰则构建了从最先一公里到一公里的服务保障体系。

产地贴近货主，让发货更轻松。以舟山为例，为应对开渔节寄递高峰，提升揽件效率，顺丰增设14个收件网点，增派300余名快递小哥贴近货主提供服务。

干线海鲜核心产区建设临时集散中心，增设直发线路，通过“快速分拣+干线运输+整车直发”方式，减少海鲜中转环节，实现48h覆盖百城的极速投递。

末端在影响用户感知的交付阶段，顺丰以其强管控能力，保障了服务质量，确保派送到家。除此之外，其还有专属客服以及保价、理赔等服务，用户更安心也更省心。

5.推进标准化体系建设

今年的新冠疫情，使得海鲜食品安全问题被关注。从海鲜水产现状看，大部分商户采用的还是家庭小规模冷库，直播销售也多是雇佣临时工进行拣选打包；货品的整个仓储和包装环节的操作作业场所卫生条件、温度环境条件都缺乏管理和控制；既存在较大的食品安全隐患，也不利于相关产业持续健康发展。

为此，顺丰正计划联动一些地方政府开展海鲜电商物流标准化体系建设整合冷链仓储资源、投入专业拣选打包设备、建立标准化操作环境、全链路温控运输……既提升海鲜水产食品安全水准和海鲜水产电商履约品质，也为打造品牌影响力提供有力支持。

谁是受益者？

以上五个方向的方案，如五指成拳一样，让顺丰在海鲜水产市场有了破局之势。于是，顺丰沿着大海布下了一个局。

成己也达人——在这个局中，顺丰与相关方共生共荣。借助顺丰的力量，海鲜水产打破了时间与空间的局限。海鲜水产能卖的更远了，养殖户收入随之高了，消费者也可以尝鲜了。这些群体是明显的受益者，除此之外，谁还在受益？

1.渠道变革下的商家

诺伊电子商务做海鲜水产很多年。之前其主要以门面店散销为主，客户上门自提，销售半径限制于周边小区；随着消费者需求的增加，其开始尝试同城配送。随着业务不断增长，自身配送越发力不从心；于是诺伊电子商务干脆将配送这块交由顺丰承接，他自己则专注于产品升级与渠道开拓。在顺丰专业物流的助力下，他的海鲜水产产品越销越远，产品附加值越来越大，年营业额从之前的约1200万做到了现在约3300万。

事实上，诺伊电子商务只是顺丰推动的销售渠道变革下的受益者之一。由于顺丰直接解决了电商中海鲜鲜货、腌制冷藏品、即食品等品类的物流瓶颈，拓宽了整个产业链电商品类的发展。仅在舟山地区，通过顺丰物流产生的电商产值从15年8500万已飙升至19年近8亿左右。

2.直播带货的网红

今年直播电商火热，海鲜水产领域的网红们也在上演着一个个造富故事。顺丰也为这类群体提供了物流支撑。

在鲁东沿海地带，一批海鲜电商在直播平台快速崛起。虽然用户数不小，要带好货还需要好的物流，海鲜水产更是如此。没有物流服务商，就无法优质地完成交付。为此，当地直播电商选择了顺丰作为合作伙伴，并将顺丰冷运流向覆盖区域作为主要目标市场。针对这些区域，这些直播电商也加大产品推广力度，销量因而明显增长。

，顺丰也在主动作为。比如赣榆区，之前这里渠道传统，产品也以活鲜、冻货为主。如今，这里网红超千名，在顺丰的引导下，他们销售保存期长、售价低的小海鲜。部分头部网红带头尝试之后，当地小海鲜果然一炮而红，寄递量也出现了明显爆发。

3.海鲜产区的经济

除了上述一个个群体，在顺丰这个局里，相关产业悄然进行着升级。

海鲜主产区粤西，受限于海鲜水产寄递保鲜难题，以往海鲜水产寄递多是传统线下2B模式；即使是电商，大部分也是微商或者小电商，主要流向也多为省内。如今通过电商平台、直播带货，加上顺丰的物流加持，当地海鲜电商发展迅猛。走向全国的粤西海鲜也打出了一张响亮的名片。

而在大连，过去海鲜线上销售发展受困于经营意识和物流服务短板。随着顺丰相关服务的推出，当地海鲜线上销售规模逐年增长。当地顺丰公司不仅了多年来的生鲜寄递经验，推出个性化包装和配送服务；今年还为大连海鲜电商量身定制了解决方案，推出一站式保鲜服务。尝到顺丰全国物流网络优势带来的甜头，当地一些嗅觉敏锐的商户已经开始布局海鲜水产深加工。

细数顺丰海鲜水产寄递方案与战绩，不由得想起两句话“善战者顺势谋局”、“好土壤能开出各种花来”。从以往的案例和上述介绍中，其实可以看出如今的顺丰成为了善于谋局者。而其之所以“能”，一方面在于其有好底盘，另一方面也归功于紧贴市场的打法。

行业专家、汉森供应链集团董事长黄刚从海鲜水产寄递这样一个局中看到了“变”，其点评道

顺丰在变其一，它从原来普遍的冷链服务，走向针对定向客户打造运营模式，进一步做升级、做标杆、做规模化；其二，提供整体的一站式打包服务，突出服务的个性化、一体化与创新性，既提高用户粘度，也与其他企业拉开差距，也让顺丰业务线里的不同服务，有更多的规模化整合的商机。

海鲜水产供应链也在变顺丰建立临时集散中心，本质上是谋划布局产地供应链。海鲜水产本身不是标准的，但通过产地供应链建设，可在产品的打包、品控等方面达到规模化与标准化的目的。今年以来，从新发地到大连，疫情之下的海鲜备受关注；接下来水产批发市场将面临一轮升级变革，这必然会将技术投入、运营标准化、数字化监管等融为一体。顺丰从产地到末端的全链条布局，也卡位了先机。

不同的人有不同的看法。关于顺丰海鲜水产这个局，你又看到了什么？

作者/叶帅

来源/物流指闻（IDuliuzhien）