在互联网时代下半场，老板们如何打好供应链创

4月19日，《现代供应链与物流总裁高级研修班》在北京清华大学创业大厦正式开课，本期课程为期三天，主要围绕现代供应链上的供应链创新、商业模式创新、实体企业创新等三个大方向授课。而关于现代物流的课程将于今年5月24日同在北京清华大学开课。

该研修班由组成铭鼎人的清华校友从2003年开办的“清华大学现代物流经理CLO高研班”升级而来，旨在为央企、地方国企、大型制造业及物流企业的高管人员提供培训。铭鼎人还联合清华大学、北京交通大学、中国物流与采购联合会、中国交通运输协会进行专项课题的研究和行业标准的起草等。

英国著名经济学家马丁·克里斯托夫曾这样描述未来的市场状况：“市场上只有供应链，而没有企业;未来真正的竞争不是企业与企业，而是供应链与供应链之间的竞争。”随着国家近些年对供应链创新发展的日益重视，企业未来要走的道路也越来越明确，那就是形成现代供应链格局。那么，企业究竟需要做什么?怎么做?掌链带你听听专家们怎么说。

供应链战略决定企业战略

(清华大学互联网产业研究院副院长，清华大学工业工程系博士生导师 刘大成)

“如果一个企业不在这条产业链上，不在这条供应链上，就会被边缘化，会被淘汰。”清华大学互联网产业研究院副院长兼物流研究中心主任，清华大学工业工程系博士生导师刘大成在第一天的课程《供应链创新的4个层级3个方向》开始时这样说道。

供应链是什么?最早在中国秦朝修建长城时就有了供应链思维。有了长城，士兵们就可以在长城边上安营扎寨，种植口粮，自给自足，同时免去了原先到边疆戍边时所花去的时间成本和粮食在半路运送的损耗。所以，供应链实际上就是从生产环节开始，到制造、分销、消费者购买的完整流程。

刘大成说：“我们研究供应链，第一个核心就是资源如何配置。这20年来，信息技术几乎成为了资源配置最有力的因素。但在过去几千年的人类文明历史当中，资源的配置要素经历了从部落与部落的合作，到国家形成后拥有的信仰和权力，再到出海航行换取资源的公司，再到200年前科学技术的出现，最后到全球化带来的资本流动和现下庞大的信息数据。”

如今在5G时代和大数据、云计算、物联网、人工智能的参与下，供应链的资源配置突破了时间空间的限制，决策的技术含量大幅提高，比如大数据下的物流仓储系统、物联网加持下实现扫码开锁的摩拜单车等等。他认为，大数据和云计算让分工合作的供应链开始跨界融合。拿每年的双11来讲，以前快递量大，消费者等货时间特别长，少则一个星期，多则一个月，但大数据的采集和云计算的分析可以让企业在双11来临前就知道前几年每种商品的销量，从而计算出商家需要准备什么样的货和准备多大量的货。

此外，企业在经营中所采取的战略很大程度上依赖于企业所采用的供应链战略。刘大成讲到了亚马逊的飞轮效应，飞轮效应的核心是亚马逊的云服务，他认为，“亚马逊之所以能够实现一小时送达，是因为预测准确、库存准确。拿逛超市来举例，亚马逊精准预测消费者的需求，并且能够将需求一致的人凑到一起，进到超市你会发现货品虽然很少，但都是你喜欢甚至想要购买的，甚至我预测未来亚马逊连成本都是定制化的”。

可以说，未来供应链的战略已经不再是提供标准化的产品，而是定制化、个性化的需求满足。这种预测中包含着两种定律，一种是大数定律，即同一属性的产品预测和总体产品预测比单个产品预测都准确;还有一种是接近定律，即短期预测比长期预测要更精确。

商业模式创新：是否必须投入 人、财、物，才能够有产出?

(清华大学管理学博士、北京林业大学副教授、中国战略管理咨询专家 刘雯雯)

“头脑风暴：一个普通学生，如何在不离开教室的情况下赚到午饭钱?”，是清华大学管理学博士、北京林业大学副教授、中国战略管理咨询专家刘雯雯于课堂开始时向学员们抛出的问题。几分钟后，有学员举手分享了自己的观点，有人提出为同学们提供约车服务，有人提出负责给同学们买伞，有人提出给同学介绍自己的人脉资源。实际上，这个问题的讨论背后折射出的是商业逻辑的问题，也就是商业模式。

刘雯雯解释，在上世纪90年代之前，企业赚钱的思路通常是，“我一定要投入人、财、物或技术，通过运营，才能得到产品、服务等等”，但随着互联网技术革新给时代带来的震荡，老题目已经有了新解法，一个企业就算没有人、没有财、没有物，也可以赚到钱，靠的就是商业模式创新。

怎么创新?刘雯雯给出了五大方向：

① 适者生存。商场如战场，要把达尔文在进化论里的这个论断运用到生意场上是再恰如其分不过的了。在刘雯雯看来，这是企业经营的出发点。一方面，要“做一头善于观察猎物的豹子”，敏锐适应环境变化是破局的不二法门。例如，当照相技术从“胶卷时代”向“数字时代”跨越时，遭受到冲击的富士胶卷果断转型化妆品领域，利用的就是胶片原材料之一胶原蛋白和抗氧化技术与化妆品重要原料、重要技术相同的特点。这要求企业要对当下环境的现状有清晰的掌握、判断，对正在发生或即将发生的变化有敏锐的预测，并将这种预测始终建立在符合认知常识和文化情境的基本原则之上。

另一方面，要寻找机会、创造机会。打破脑中已有解决问题的固定方式和思维边界，才能捕捉到转瞬即逝的机会。比如通过观察海中游得最快的鲨鱼皮肤，制作了高科技泳衣的品牌Speedo。很明显，跳脱出行业固有的思维方式，转换角度，才能出奇制胜。

② 以点带面。这种模式以资源有限为前提条件，选取一个点，并做到极致。刘雯雯认为，这是商业模式创新方向中最重要的一种，因为企业战略的核心就是做减法，学会“断舍离”，注意力才能汇聚。

过去，中小型企业所选的点通常是具体的产品或技术，如今，互联网的“统治”和对低成本的追求开始催生出两种新选择——将点选在商业模式或价值链上。前者比如爱尔兰瑞安航空公司，做到最极致的东西是机票及燃油免费。相应的，瑞安的成本也压缩到了极致——飞机型号只用一款、不设候机座位、选停冷门机场、机上服务需收费。如此，乘客节省了原本属于最大支出部分的机票钱，就不会太在意飞机上的服务收费和不便的机场服务了。

而在价值链上的向下挖掘则指的是在某一任务链条上对某一环节的优化。比如优菜网、青年菜君、家有好厨师等平台，他们没有门店、不负责原材料供应、没有物流，只分别解决买菜、洗菜切菜、炒菜环节。更重要的是，在价值链上的哪个环节选点，比如做资源整合，方向是好的，但如果企业没有想好盈利方式，最终也会功亏一篑。

③ 洞察需求。这是2016年之后在国内开始出现的新方向，运用行为经济学做商业模式创新。人是一切活动中最活跃的因素，消费者选择什么、为什么选择，背后都有其心理及行为逻辑做支撑。企业为消费者提供产品或服务的同时，想要更精准地“击中”消费者，就必须洞察消费者的需求。

比如有公司为男士提供包年的黑袜子寄送服务，且只送黑袜子，因为男性消费者压根不愿意为袜子颜色和购买袜子这件事情耗费精力;更甚，有公司可以为用户提供自动点赞、自动评论的服务，以帮助消费者从社交负担中解放出来;还有公司探索和用户的双向互动，让消费者先来体验产品。走到消费者的心坎里，与用户进行共情，准确地了解对方的问题，并提供解决办法，才是不断增强消费者粘性、维护好感度的方法。

④ 抢占心智。当同质化产品或服务在市场上越来越多时，如何抢占用户的注意力、“攻陷”消费者的心理高地，让他/她去购买你提供的产品或服务至关重要。刘雯雯给出的建议是向消费者施加影响力。她认为，第一印象、从众、相似性、承诺升级等心理效应都会影响消费者将要做出的行为。

比如，颜值高，会吸引人们的视线多作停留，更容易让人产生好感;当群体选择一致时，个人倾向于与群体选择相同;个体更易相信与之在兴趣爱好、身份或关系上相近或熟悉的人的意见;当个人为某件事付出投入越多，就越会继续在这件事上投入。可以看到，心理效应在消费者购买环节具有的巨大威力，企业只有掌握好心理学，才能在产品或服务的细节处做得更有吸引力，更加人性化，满意度更高。

⑤ 以小搏大。与其说这四个字是一种模式，不如说是一种现象。在笔者看来，前面提到的每种模式里，都有做得风生水起的中小型企业，他们打破行业里的固有思维，让一间房也可以做成酒店，让婴儿床模拟行驶中的汽车来哄孩子睡觉;他们像螺丝钉一样定好点就一头猛扎下去;他们把顾客当作自己的妻子，给避孕药药板用不同颜色标注出服用频率，研究最让人愉悦的产品种类数，以免让顾客觉得不满足或是选择困难。

任何一种商业模式想要成功，根本还是核心竞争力要强，有价值、难于模仿、稀缺和不可替代。笔者认为，有价值必须是企业进行商业模式创新时需要考虑的首要因素，无论是产品、服务或是某种技术，能够立足现实痛点或未来趋势发挥作用、优化环节，是一个企业生命力所在。以此为基础再进行营销包装创新，就可以达到事半功倍的效果。

搞创新，不能脱离中国经济大背景

(著名经济学家、中国社会科学院经济研究所研究员 钱津)

企业要创新，只研究商业模式是不够的，必定要将自己的这盘棋置于棋盘当中。想要走好这盘棋，就必须熟悉游戏规则，了解中国经济的基础逻辑。著名经济学家、中国社会科学院经济研究所研究员钱津在《中国经济基础逻辑和实体企业创新方向》的课程中讲到。

“改革开放的起步来源于认识的进步，让思想得到解放，回归实事求是，将工作重心从阶级斗争转移到以经济建设为中心上。但1978年后很长一段时间里，人民还是比较穷，直到2004年，中国经济才真正开始进入腾飞阶段。我们能看到，最初引进外资的政策实行之后获得的一系列成功经验：恢复私有制、货币贬值、技术引进和国际市场的开拓。”

十九大后，我国进入新时代，经济发展也迎来了新的发展课题——创新。要从理论水平、制度、人才培养、教育、科技、产业、金融、财税、开放程度等领域上进行全面的创新。“今后中国经济发展有两个前提，一个是敬重资本，不能取消私有制，要认识私有制具有的历史进步性和现实作用;一个是尊重知识，尊重知识分子。”钱津说。

那么在这样的经济大背景下，中国实体企业又该朝着什么方向去呢?答案也是创新，并且要贯穿到企业内部的每一个部门、每一个工种、每一个环节中，向可持续成长、提高运营能力、丰富企业合作形式、重视员工的技能和知识水平、全面而动态的绩效管理、充分发挥技术对业务的整合作用、以产品为中心的经营战略、更注重承担社会责任、注重文化管理创新以及经营、管理、技术、组织等全面创新的方向转换。

比如全球第三大智能手机厂商、专利申请量居全球第一的国产手机品牌华为公司，在最开始制定企业战略的时候就选定走技术研发、自主创新的路子;又比如中国高铁建设核心企业之一的南车株洲电力机车有限公司，和作为中国工程机械行业排头兵的徐工集团，既通过技术与管理创新等手段做到了行业里的佼佼者，又践行了企业的社会责任，打造出大国工匠的可敬形象。

就像钱津在课程结束时所总结的，中国经济的创新发展有赖于实体企业创新的实现与持续，实体企业的创新将直接关系到中国新型工业化能否按时实现，直接关系到中国在21世纪中叶能否成为社会主义现代化强国。