三门顺丰：以蟹为先 多业并举

三门县政府新建了占地2000多平方的三门县青蟹市场，集中了当地从事青蟹批发销售的主要商户，他们主要通过顺丰进行寄递。

三门素有“三门湾、金银滩”之美誉，具有丰富的海洋资源，其中又以三门青蟹最为知名，“吃青蟹，到三门”成为当地最知名的广告语。2014年，《舌尖上的中国2》走进三门，专门介绍了三门的海鲜跳跳鱼，并用挡不住的诱惑来形容其美味，由此可见三门海鲜极具特色。

2016年顺丰以快递合作服务商的身份，全程参与了第三届三门青蟹节“网红直播”、青蟹捕捞、青蟹推介会等活动，收获颇丰。对此，台州区负责人张佳伟表示：“虽然今年1-10月，三门板块在整个台州区的业务占比仅为4.17%，但三门却是极具增长潜力的区域，其中又以青蟹最具代表性。同时三门还是国内橡胶、密封件、汽车配件等产业的集聚区，如果布局得当、开发得力，三门的业务增长将呈现新的局面。”

让三门青蟹走出三门

这两年以阳澄湖大闸蟹为代表，全网各地区纷纷发力大闸蟹业务。其实，在江浙和福建等海域还盛产另一种蟹——青蟹，其中以三门青蟹最为知名。

三门三特生态渔业发展有限公司董事长王端红告诉记者：“三门青蟹之所以好，是因为三门湾周边没有大江大河，不会对海水造成冲击，加之三门周边山体上冲下来的泥沙中含有大量的微生物，青蟹也没有专门喂养的饲料，吃的都是天然的小鱼小虾，因此三门青蟹肉美黄肥，品质上乘。”

以顺丰三门分部为中心，南边的六鳌镇、健跳镇、浦坝港镇，北边的沙柳镇，以及离岸的蛇蟠岛等地都是三门青蟹的主要产地，其中里浦镇以养殖为主。“政府统一规划新建了占地2000多平方米的三门县青蟹市场，离我们分部不远，这里集中了三门从事青蟹批发销售的绝大多数商户，主要通过顺丰进行寄递。”台州区三门分部经理罗延昌说。

顺丰自2014年开始做三门青蟹业务，一开始就选择了三特渔业和蟹必剥等青蟹大客户进行合作，并与之确立了战略合作伙伴关系。随着合作的深入，整个台州区的青蟹寄递收入从2014年到2016年实现“连升三级”，几乎每年翻一番。

在台州区市场部负责人孙兆锐看来：“顺丰对整个三门青蟹市场的切入是一个逐步深化的过程，前两年顺丰主要是快递合作服务商，现在是全程参与，将来还要引领和带动这个市场的发展。”

三门县政府每年都会举办大型青蟹节，从2015年开始，顺丰成为唯一官方签约合作商。2016年，台州区与三门县政府、三特渔业联动淘宝网在三特渔村举行“第三届三门网络青蟹节”，吸引了天下网商、电商参考、搜狐、腾讯等百余家媒体报道。

孙兆锐介绍，在两天的青蟹节活动中，顺丰通过公仔、宣传页、海报、冷运车等市场推广形式全程参与；同时青蟹节邀请了5大网红进行直播，顺丰小哥也全程参与了青蟹的捕捞、烹饪、配送等环节。数据显示，青蟹节期间，通过顺丰寄递的件量是平时的三倍多。

孙兆锐表示：“2016年青蟹节最大的特点是电商与微商同时参与，共同发力，而在末端配送环节的优势又在顺丰。”在电商方面，特色中国、19楼、天猫聚划算等平台积极参与，截至12月初，所有电商平台端共计发件10000余票；在微商方面，今年专门做了“黄刚微博直击”，由网红大咖为粉丝介绍三门青蟹，同时现场还汇集了50余家微商，除做了微商宣传片推广外，各大微商还纷纷造势，吸引粉丝关注，并通过全国各地的粉丝实现即时下单，由顺丰进行发运。

此外，今年台州区还将三门青蟹上线地区和华东大区特食平台进行销售，接下来台州区将在各业务区之间进行特色经济互推，实现资源和利益共享最大化。“由于青蟹的知名度还较低，加之客单价较高，因此在市场培育和推广方面还需扩大思路，真正撬动三门青蟹市场。”台州区市场部市场分析组负责人徐成伟说。

2016年台州区对三门青蟹包装进行整合，设计了专门的包装纸箱和顺丰LOGO，客户认知度高，同时内包装也进行了改良，使得远距离运输死亡率较低。

围绕区域特色，做大传统行业

除青蟹外，密封件、橡胶、汽车配件等也是三门的支柱产业。高枧和珠岙两镇分布着诸多橡胶企业，不过由于橡胶行业本身成本低、利润低、重量重，因此目前市场上只有一些样品、急件或 到付件会选择走顺丰。罗延昌介绍：“密封件、橡胶的寄件多集中在1-60公斤，产品有路障、路锥、减速带等，走的基本是顺丰的次晨和物流普运产品。”

由于三门顺丰平时主要以各式海鲜和农产品业务为主，橡胶等行业一般会在年底时迎来业务高峰，并占分部业务的60%左右。自2013年顺丰切入该行业以来，已与维艾尔、凯欧、三维等客户达成合作，高峰时月均收件800余票。

同时，在三门沿海、滨海等工业区还分布有大量生产汽车零配件的企业，其中高枧和珠岙镇还大量生产汽车脚垫。凯华和杉盛是与顺丰合作的最大的客户，此外，三门顺丰还与大华铁路、中鑫实业等客户达成合作。不过由于整体市场大环境的影响，加之竞争对手的切入，目前顺丰在该市场的价格和时效等方面并不占优势。

对此，台州区销售部负责人卓英武表示，下一步顺丰将深挖传统业务，尤其是整车业务挖掘。罗延昌认为，目前顺丰在三门只有1个分部3个点部，所以整个传统市场还需精耕细作：一是大力拓展整车业务，提升时效、降低运费，提升客户感知；二是进军橡胶、密封件等客户的国际件业务，让客户知晓顺丰的产品时效、优惠政策和价格标准，通过不断渗透实现突破；三是深挖客户潜在业务，并适时根据市场情况做出相应对策；四是做大高枧和珠岙两镇的物流普运和重货快运业务。

罗延昌举例说：“在三门县外贸局下面有一个跨境电商群，里面有460多人，都是三门做跨境业务的潜在客户，我也在群内，通常他们在群里都会问一些关于国际件业务方面的问题，我都会一一解答，其实这些客户都是我们的潜在客户。”同时，他认为，包括冲锋衣、海鲜礼包、农产品等产业也是三门的特色，应一并发力，从而真正实现三门“以蟹为主，多业并举”的局面。

三门的橡胶等行业一般会在年底时迎来业务高峰， 并占到分部业务的60%左右，目前顺丰已与维艾尔、凯欧、三维等客户达成合作。