重构微商：爱库存的赋能之路

在中国互联网的历史上，所有的商业模式基本上都可以归结为流量的生意。

最开始的四大门户霸占了第一批上网用户，成为中国最早的线上流量聚集地，但当时也是最简单的商业模式，通过新闻咨询吸引流量，然后卖给广告商赚取价值。

在移动互联网时期，流量这门生意开始归属于腾讯，归属于微信，也就是在这个当口，微商正式登上历史舞台。

微商“成名”已久。

早在2013年，韩束、俏十岁等众多知名品牌就开始悄然出现在微信朋友圈;在接下来的几年时间里，微商开始呈现爆发式增长。

根据中国互联网协会发布的数据，2015年至2017年三年间，国内微商行业从业人数依次为1257万人、1535万人、2018万人，并且还在继续增加。

但随之暴露的除了累计的财富效应，还有野蛮和无序。

2015年4月10日的这一天，微商被彻底钉上了“耻辱柱”。

在当天《新闻直播间》节目中，微商热销面膜背后的种种乱象被央视记者曝光，被采访的面膜生产商称“添加激素是行内公开秘密”，检测机构称，“目前市场上共100多种糖皮质激素，有检测标准的仅41种，落后于市场发展”。

以微商起家的俏十岁面膜，几乎一夜之间痛失80%的销量，后转型实体店，其他品牌更是对“微商”的帽子避之唯恐不及。

微商的野蛮发展期戛止。

一、 微商“原罪”

从微商行业初期的发展来看，其原罪最终可归结为两点一是内忧，二是外患。

1 . 人员内忧

“要想真正理解微商，你要先明白一件事情微商卖的不是货，而是赚钱机会。”一位资深微商从业者这样说。

自媒体锌财经曾经描绘过这样一个场景二线城市的五星酒店灯红酒绿，一家微商品牌的新品发布会正在举行。品牌方花十几万请来的成功学导师正在台上慷慨激昂地演讲，突然，导师指着第一排的几个代理说“你们!请坐到后面去，把第一排让给我们今天开玛莎拉蒂过来的朋友。在场有开玛莎拉蒂的朋友吗?请坐到前面来!”

由此导致的是微商代理们自尊心的极度不平衡，甚至有人当场豪掷千金，最终品牌方赚得盆满钵满。

一位长期关注微商生态的自媒体人曾透露，目前，绝大部分微商品牌80%的货得由代理内部消化，能卖给终端消费者的最多20%。

最初微商体系的崩塌正是起于此。一是产品端的货物滞销，内部消化带来的财富支出不断压榨着行业从业者，入不敷出之下，真正认真带货的代理越来越少;二是整个过程悖离经济学原理，在最基本的供求关系内，产品并未完成从生产到消费的市场流通过程，最终未触及到C端用户，市场流通差强人意，行业初期影响过小，用户付费意愿不强。

此消彼长之下，从业者根本无法得到应有的财富回报，拉人头割韭菜，微商行业的内忧尤为明显。

2.产品外患

“即使说是海外直邮，但也不一定能保证是正品。”早在之前，江苏苏州警方就曾破获一起假冒伪劣化妆品案，撕开了微商代购化妆品以假乱真的“冰山一角”。

显然，在没有机构背书的情况下，这种模式屡见不鲜。

基于微信朋友圈展示，微商的整个环节都只是个人口径的描述，并没有有序的统一管理模式，没有平台和机构作背书，所售产品不仅很难得到大众的认可，甚至会进一步加深人们对整个行业的抵触。

作为一个新生的行业，这种行为无异于慢性自杀，微商行业风雨飘摇。

二、市场需要微商

不可否认的是，微商确实有它存在的意义。

爱库存创始人王敏曾表示，现如今很多品牌商的库存占到了销量的20%以上，通常的处理方式是将库存低价转让给批发商。而2015年王敏调研期间，正是假货、串货肆意横行的时期。“淘宝上低价卖品牌的，在名字中间加个星号或者用谐音，还有串货的，严重打乱了品牌的价格体系。所以在那时候，很多品牌的库存放两三年也不放出去，宁愿堆在仓库里。”

对于品牌商而言，并不期望库存能带来多少毛利，只希望库存能被合理消化，低价给批发商所带来的价格风险和品牌伤害，又是品牌商不愿意看到的，相比之下，微商自然成了最佳途径，但沿袭之前的模式必然会陷入死循环，对于整个行业和电商市场都将是不利的。

在中国广袤的人口基数加持下，整个微商市场的用户绝对数量很多，曾数据显示，在中国发展了20多年的直销市场，总体规模不过3000亿，但只有6年发展的微商市场，规模却超过了5000亿(微商的市场体量目前没有很精确的统计，此数据来自2017年中国电子商会微商专委会)。

在正确的逻辑和切入点之中，微商行业需要新的模式和定位来填充传统电商之外的市场空白。

机遇与挑战并存，微商转型迫在眉睫。

三、 寻找新微商

“我们现在基本都用爱库存上货，直接用平台的一键转发等功能直接转发到朋友圈。”一位之前一直从事微商行业的用户这样告诉媒体记者，“现在要比之前规范、简单多了。”

据了解，爱库存中像她这样的代购还有超50万之多，助力微商转型，去除品牌方库存，成为爱库存瞄准的市场。

这家专攻正品低价好货的社交电商，上游连接品牌商，打通库存数据和资源，下游通过代购连接消费者。截至目前，平台已发展代购超过50万人，合作品牌达到5000家以上，最新数据显示，平台11月份单月GMV已超4亿元。

前端对接品牌库存，将其转化为数据上架到APP，代购作为小b通过APP将产品转发到微信群或者朋友圈，收到消费者的付款后再从APP下单，爱库存将订单汇总分发给品牌方，随后的物流也是经品牌方到代购再到消费者。

和传统的微商行业比较，爱库存的模式优势显而易见。

对于品牌商来说，一方面按订单给代购发货，避免了小b囤货串货的风险;另一方面，代购能有效下沉到三四线城市，朋友圈和微信群的价格信息又不会被互联网搜索引擎收录，不影响正常的定价体系。

对于行业本身而言，平台直接对接品牌方，以平台声誉作为背书，有效保证了产品的质量;简化操作流程，通过更为简单的操作模式来扩容行业市场。

“爱库存APP的定位就是帮助代购提高效率的工具，为代购服务。”创始人王敏这样告诉记者。

助力微商行业转型，规范市场化管理，从根本上解决企业库存，这正是爱库存目前所做的。

从可行性分析，爱库存更加符合社交电商的定位，与传统电商相比，爱库存的优势在于推荐和展现，利用微信朋友圈超量级的流量实现更为全面化的触及，在专业化、模式化的基础上对微商行业进行全面升级。

除此之外，爱库存还为微商行业创立了真正的购物节。

9月22日，爱库存宣布推出全国首届“代购节”，意图打造代购行业的“双11”。代购节当日销量逼近5000万，5万余名职业代购日下单商品超40万件，共计百余国内外知名品牌参与。

对于爱库存的助力微商转型模式，王敏还有更多的想象。“从品牌去库存切入，利用S2b2C的社群分销体系，在达到一定规模后，形成面向上游的议价权和面向下游的定价权，提升毛利空间。”

这也意味着，微商(代购)们将拿到更多的利润分成，消费者可以获取更为低价的产品，最终反哺品牌方销量，实现品牌方、代购、消费者共赢的局面。

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今年10月，爱库存公布了其获得1.1亿美元B+轮融资，从成立至今的一年多时间里，已累计融资近15亿元。在资本的不断加持下，爱库存已经成为了电商行业不可忽视的力量。

对于微商行业而言，即便在之前的几年被贴上了各种负面标签，但它并没有被舆论杀死，反而迸发出更加顽强的生命力。

相信在接下来的时间里，随着爱库存等企业的逐步发力，微商行业必将停止“逃亡”，迎来一次大的跃迁。