成就传统家族企业发展“守与攻”的平衡

　　中国江阴，2019年12月10日 —— 二，三十年前，大概不会有人想到，未来通过一面屏幕，几次点击，就能轻松看到甚至控制百里之外正在发生的事情。

　　当这种趋势开始在成套设备制造领域显现并逐步成熟，原本“虚拟”的模式如今已能够转变成“真实”的业务，并实实在在地为企业创造收益。

　　向“服务型制造”方向迈进

　　转变之于企业来说，从来都不是一件轻而易举的事情，而对于一家家族企业更是如此，父辈通过艰苦奋斗打下江山，成功的背后自然有一套缜密且成熟的商业逻辑和发展理念，是“守”还是“攻”，传承还是创新，每迈一步，都需要深思熟虑。江苏联固电气有限公司(以下简称“联固电气”)正是这样一家成功的家族企业，在配电成套设备行业发展近20年后，如今也到了需要做出改变的时刻。当这个“重担”落在未来将要接班，现任联固电气总经理缪晓斌肩上的时候，他早已做好准备去面对，而当接触到施耐德电气基于物联网的智能配电理念和解决方案时，缪晓斌似乎离自己构想的未来又近了一步。

　　传统制造业作为国家发展的支柱产业之一，如今也已步入转型升级的加速道。作为其中的代表性行业，配电成套设备制造行业由于技术门槛较低，产品单一，导致企业间同质化现象严重。与此，在运营和人力成本不断上升，新建业务减少，且大型盘厂凭借规模优势占领市场之时，中小型企业由于业务单一，抗风险能力弱等因素，面临着更严峻的挑战。在这种背景下，如何在稳固现有业务的基础上，通过应用创新技术，继续提升自身产品的质量，并在生产过程中达到降本增效的目的，成为了当前很多中小企业关心的话题。想法虽好，但真正实施起来，过硬的专业实力是基础，理念上的“合”同样不可或缺。

　　成立于2001年的联固电气是一家专业从事高低压成套开关设备生产的企业，伴随着中国电力体制的改革与发展，已从基础的成套配电柜生产商发展为一家提供技术咨询与改造、设备与安装、代运维与试验的专业电力服务商。19项专利认证，以及300多项工程案例的积累，让联固电气深谙发展之道，保持行业领先。而在即将迎来企业成立20周年之时，一次数字化转型正在逐渐生根发芽。

　　为满足面向未来多样化的用电及业主运维管理需求，联固电气在继续加强精益制造，打造质量卓越产品的，也积极尝试科学运维模式，力求通过数字化服务拓展业务模式，利用对数据价值的挖掘，加强对业主电力设备运行稳定性，能效水平提升等方面的助力，并提供更加及时的维护抢修支持，打造覆盖客户全生命周期的服务。

　　而就在2015年，联固电气了解到多年来的合作伙伴施耐德电气在智能配电方面已具备较为成熟的能力和完整的解决方案，且对于利用数据创造价值，以及提供全生命周期数字化服务的理念上，也可谓不谋而合。由此，双方一拍即合，共同开启了配电设备的“服务型制造”转型之旅。

　　实践出真知 启“智能配电”崭新合作

　　缪晓斌自2012年回国以来，先后在联固电气的各职能部门的众多岗位轮值，经过几年的学习，已充分了解了配电设备制造企业自身的运转体系，以及服务客户的复杂流程，用他自己的话讲，“目前我已经算是有一只脚完全迈入了这个行业”。

　　结合自己的观察与思考，缪晓斌注意到一直以来盘厂在为业主制造、安装设备后，对于设备的维护、维修等后续服务非常被动，只有当业主自己发现故障或其他问题后联系到厂家，才会作出响应。设备售后服务如此，更遑论基于设备的咨询、改造、升级、代维、托管等衍生服务。这种方式不但不够及时，容易使业主蒙受更大损失，也有损客户体验，不利于与客户形成长期且具有粘性的关系，但随着存量市场的增长，这一类服务的需求与日俱增，，在不断提高产品质量，以精益制造理念巩固联固电气在传统制造方面的优势，缪晓斌也期望抓住数字化带来的转型机遇，打造“端到端”的服务，变被动为主动，提升业主体验，加强粘性，通过数字化运维手段作为切入代运维市场的入口，丰富自身业务模式。

　　对于缪晓斌的数字化服务转型构想，父辈给予了他很大的支持，可以说为其“大展拳脚”创造了极大的便利。恰逢其时，作为全球能效管理与自动化领域数字化转型专家施耐德电气，如今正凭借基于物联网的EcoStruxureTM架构与平台，推动众多行业的转型升级，而在配电领域，施耐德电气更可谓是一马当先，率先提出了智能配电理念，强调利用数据价值，从全生命周期阶段优化电力系统，并帮助客户获得收益。领先的理念与专业的能力让缪晓斌看到了将构想付诸实践的希望，而因自2002年开始的合作所建立的信任关系，更坚定了此次联手的意愿。

　　2016年是双方在智能配电方面合作的起点，联固电气在那一年正式成为了施耐德电气Smart Panels授权合作伙伴，借助Smart panels平台，联固电气帮助20家江阴的电力企业参与了江苏省省政府的电力需求侧响应工作，并建立了良好的合作关系。在此基础上，联固电气还专门建设了智能配电展厅，并组建数字运营中心，借助平台继续积极响应省政府相关的电力需求。而后的2018年及2019年，又相继获得了施耐德电气Prisma高端品牌柜合作授权，及数字服务认证级合作伙伴的授权，深入学习并掌握了包括Facility Expert千里运维眼专家，POI+站控单元等软件控制系统，以及Facility Advisor千里眼顾问，Poer Advisor 电力顾问和Energy Advisor云能效顾问等一系列深度数字化应用，不断强化自身乃至客户对数字化服务理念及其价值的理解和认同。与此，依托EcoXpert计划，不但联固电气在项目中获得了施耐德电气的专业支持，也让其全体员工能够通过定期培训，获取行业前沿信息，提升技能水平，为客户创造更卓越体验加码。

　　厚积而薄发 数字化转型带来新商机

　　随着学习与实践的不断累积，联固电气如今已经形成了极具特色的“线上监测”、“线下运维”、“应急抢修”的运维服务模式，而就在近期江苏省工信厅发布的《关于2019年首批省工业互联网发展示范企业名单(星级上云企业)认定公示》、《关于2019年度第二批省星级上云企业名单认定公示》中，联固电气成功入选了四星级上云企业，再获官方高度认可。优秀的产品设备，成熟的服务模式，外加专业的人员团队，让联固电气在如今的配电成套设备制造领域拥有了极强的核心竞争力，而这种积极的应变也为联固“带来”了新的商机。

　　江阴市高新区管委会大楼由于使用年份较长，内部很多区域呈现出老化现象，特别是其变配电室运行至今已有16年，电气元件老化，电气设备使用寿命也随之衰减，这对于整栋大楼的稳定供电及安全使用都造成了隐患。，由于大楼内空调系统供能方式的调整，使原有电力系统的用电负荷增大，而一旦发生过载问题，极有可能造成业主的损失，且如遇过热或过冷的天气，频繁因过载掉闸而导致空调停止运行，也将影响办公者的体验、降低工作效率。对此，业主方面寄希望于通过对配电系统进行智能化改造，保证大楼的可靠供电，解决原有物业维修人员因缺乏专业电气知识所造成的运维效率低下等问题，并进一步降低运维成本。

　　针对业主提出的高要求，联固电气与施耐德电气经过多番的讨论，并多次与业主进行细致沟通，最终打磨出一套高度定制化的智能配电解决方案。基于EcoStruxure Poer架构与平台，此次为客户提供了覆盖完整三层架构的软硬件产品，通过在配电设备中部署一系列表计、Lk 150智能网关等互联互通的产品，达到对大楼电力系统运行状态24小时监控的目的，并实时采集系统数据，快速准确地上传至Facility Expert千里眼运维专家平台，从而实时反应分布于大楼内部不同位置的设备状态、负载及用能情况等，并根据专业经验进行安全性评估，及时向业主反应潜在问题，且一旦发现故障，可第一时间将信息推送至相关人员的本地设备或移动终端，快速做出判断并进行处理，保障电力设备的持续可靠、平稳运行。而通过Facility Advisor千里眼顾问、Energy Advisor云能效顾问则可对收集的数据做出进一步的对比分析和历史比对，经过联固电气以及施耐德电气运营中心专家的“诊断”，可分别针对电气资产健康情况，以及能耗情况出具分析报告，为业主持续优化系统，达到更佳的节能降耗水平提供依据。

　　在该项目中，通过与施耐德电气的密切合作，联固电气充分发挥了“线上监测”、“线下运维”、“应急抢修”模式的价值，此次所应用的解决方案覆盖了业主建筑内照明、办公、消防、空调等多个系统及区域

　　? 通过将施耐德电气高端表计、智能网关等产品集成于成套设备中，实现了对大楼配电室，众多电力设备运行状态的24小时监测，而后利用施耐德电气“千里眼顾问”及“云能效顾问”应用，实时了解设备状态，及时获取故障报警、能耗等信息，形成持续的“线上监测”;

　　? 根据线上平台实时反应的电力运行、设备运维、用能情况等数据，结合双方多年专业经验和技术，进行系统安全性评估，为客户提供日常巡检、保养等服务，以及预防性维护和指导计划，及时更换老化产品及智能元器件的升级，保障电力设备可靠、平稳运行，实现高效的“线下运维”;

　　? 而根据临时突发情况，还可通过施耐德电气“千里眼”运维平台及时获取故障报警信息，并在最短时间到达现场，快速排除故障，最大程度减少事故损害，真正实现“应急抢修”。

　　如今，该套方案已投入运行，使业主的电气系统从原先无图纸、无故障记录的状态升级为实时在线的智能运维系统，也建立了电气事故应急预案，切实保障系统的安全可靠，到目前为止，通过联固的主动式运维及服务，已帮助业主提高了30%运维效率。

　　这次改造及运维服务项目，作为江阴首个完整的数字化配电案例，树立了行业标杆。在传统成套业务的基础上，进行数字化智能配电系统改造及代运维服务，不但在效果上让业主满意，也成为了今后更多类似项目实施的模板，帮助联固带来更多改造服务机会，延续了数个项目续签服务合同，利润空间更为可观。对此，缪晓斌也谈到“成套设备行业受地域性影响较大，以未来5-10年来看，有了这次的经验，我希望联固电气在数字化服务方面，能够占到江阴市6000家客户的一半，这也是我为自己定下的目标。”

　　创新不忘初心 共赢未来新生态

　　“联贤精业，固本创新”，是缪晓斌对联固这一名称的解读，从中不难看出他对于继承传统，开拓未来的雄心壮志，也完全能够体现联固电气这家企业对于人才、质量与创新的不懈追求。

　　而施耐德电气作为中低压配电领域的专家，不但拥有超过百年的制造经验与领先的数字化技术，对于建立并完善配电行业生态圈也始终不遗余力，持续为国内相关企业带来前沿技术与理念，推动行业整体发展。

　　正是这样两家“合拍”的企业，多年来发挥各自优势，不断探索，精诚合作，屡创丰碑。在这个过程中，联固电气不但在制造水平，产品质量上更进一步，更通过数字化赋能，增强了服务能力，拓展了业务模式，真正可以从全生命周期阶段去获取新的业务，在发展中达到“攻守平衡”的状态。，企业自身的管理水平和品牌价值也得了有效提升，从而能够在更加激烈的市场竞争中占得先机，并提前布局未来。

　　对于与施耐德电气的合作以及企业的发展，缪晓斌谈到“联固电气不但要通过精益制造继续强化传统的制造优势，打造卓越产品，也要通过数字化服务去抓住未来，我相信随着数字化服务规范性与标准化的不断提升，这部分市场也将更加成熟。施耐德电气无论在理念，还是产品技术方面都较为领先，而且他们对待合作伙伴的态度自始至终十分真诚，确实是在帮助联固电气等一批企业共同成长，，我们也希望能够与施耐德电气继续加强合作，联手创新，向智能配电的明天加速前行。”

　　关于施耐德电气

　　在施耐德电气，我们相信，获取能源并利用数字技术是人们的基本权力，我们赋能所有人对能源和资源的最大化利用，并确保每一个人，在任何时间，任何地点都能尽享Life Is On。

　　我们提供能源与自动化数字解决方案，以实现高效和可持续。我们将世界领先的能源技术、自动化技术、软件及服务融合于整体解决方案之中，服务于家居、楼宇、数据中心、基础设施和工业市场。

　　我们致力于打造有意义、包容和赋能的企业价值观，并承诺让这个开放的，全球化的，创新的生态圈释放无限可能。

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