海拍客一线小哥：角色在变 初心未改

　　2015年，对于在上海从事品质管理(QM)工作的张毅凡来说，是值得高兴的一年，因为表现突出，被公司破格提拔为最年轻的主管;同年，夫妻俩迎来了人生第一个宝宝，可双喜临门的他没能开心多久，因为没有时间照顾宝宝，不得已把孩子送回老家。长时间和孩子分离，思念之情让张毅凡第一次站在了人生选择的十字路口，是继续拿着这份还算稳定的收入，还是回老家创业，天秤座的他犹豫不决。

　　直到有一天，母亲在照看孩子时不慎摔伤了腰，需要卧床静养，张毅凡不得不频繁地在上海和济宁来回奔波，每当看到年迈母亲的满头白发，张毅凡总是于心不忍，与妻子商量后，决定辞职回老家开母婴店。

　　之所以选择母婴店创业，张毅凡认为有句老话说得好“再穷不能穷孩子”，众多消费选择中，优先保证孩子是每一位国人的固有观念，加上我国是人口第一大国，每年数以千万的宝宝出生，孩子的生意永远没有红海。

　　小店100多方在当地不算大，但因为老家熟人多，口口相传，经历了几年的积累，现在小店的生意还算不错。

　　回想起刚开张时的经历，张毅凡记忆深刻。从选址到选品，全靠夫妻俩一点点摸索，起早贪黑，硬是用了半年的时间把店开了起来，“开业那天，脑海里浮现最多的是对未来的憧憬，认为自己一定能把这家店经营的红红火火。”张毅凡回忆道。

　　自己的爱好永远挑战不了别人的专业，“一无所知”的张毅凡夫妇前两月的经营用“懵圈”两字形容毫不为过，如何选品，如何做活动，如何做客户管理，焦虑渐渐地爬上了这位新任老板的眉梢。

　　门店经营的久了，会接触到形形色色的各类经销商，看到有新店开业，大家都争相扎堆，一些经销商在店里一坐就是一整天，不断给张毅凡洗脑自家产品，，此时的张毅凡也愿意花时间聆听这些前辈的建议，挑选了不少“流量”产品，在他看来，刚入门就要多听多学，与其闭门造车，不如不断学习和。就这样，没过多久，各类商品摆满了张毅凡的货架，奶粉、纸尿裤、营养品、童装、玩具等等，只要和儿童沾边的商品几乎一个没拉下，张毅凡当时就想把自己的店做成“百货商店”，消费者可以在店里买到宝宝需要的一切。

　　想法很丰满，现实很骨感。山东济宁地处鲁西南腹地，妥妥的三线城市，在当地消费者心中母婴店就是卖奶粉纸尿裤这样的硬通货，大家进店直奔奶粉纸尿裤品区，目的性明确的不得了，根本不像张毅凡设想的消费者能来逛店。所以结果只有一个，硬通货销量不错，而玩具、营养品、童装那些商品几乎无人问津。滞销、库存让张毅凡第一次明白，凡事要站在消费者的角度考虑。

　　经销商——永远绕不开的坎

　　“经销商是一把双刃剑，好处是通过经销商可以便捷地拿到各类大品牌;坏处是经销商的存在，抬高了品牌的价格，而且根据门店的大小、业绩的不同，经销商会看人下菜，给予不同的政策。也就是说同一款产品，小门店就算服务再好，也不可能拿到和一线城市一样的价格。”也正是这个原因，让张毅凡开始质疑起自身的价值，“对于我来说，能做的就是降低我的售价，提高服务质量，尽力让我的客人满意。”

　　可时间长了，张毅凡发现他的力量根本微不足道，就算按进货价给到消费者，一些产品依然比一线市场的价格高。曾经张毅凡尝试直接联系厂家，但也因为地处偏远，采购量不大，根本没法合作。

　　张毅凡一直觉得来店里的每一位消费者，都是因为对自己的信任，但如果明知商品价格高却又无能为力，这种感受让品质管理的他备受煎熬。直到有一天，一位30多岁衣衫褴褛的宝妈走进店里，拿出一沓破旧的纸钞买了一罐婴儿奶粉。了解后发现，这位母亲因为遭到丈夫抛弃，独自一人靠捡破烂拉扯刚刚出生的孩子。这一幕，让张毅凡痛下决心要让家乡的孩子吃到质量好、价格好的奶粉。

　　带着2018年初，张毅凡将门店交由妻子打理，只身一人来到杭州加入到海拍客。说到入职海拍客的原因说“海拍客能直接触达到三六线市场，这种直通的方式省去了许多下沉环节，能让消费者拿到更低的价格。”

　　入职时张毅凡只提了一个请求——回到济宁服务家乡门店。

　　一时间，张毅凡带着自己的新模式，开始与一家家曾经的“同行“介绍业务，这次张毅凡进展很顺利，“大家都是老朋友了，虽然角色在变，但做的事儿没有变。”

　　这一年，张毅凡遇到了一家和自己当年境遇相似的小店在村的一个偏僻角落开着一家20多方的小店，奶粉、纸尿裤、零食、服装等商品琳琅满目，但经营两年生意就是好不起来，老板娘很是无奈“我卖的基本都不赚钱了，可还是没生意。”为了帮助老板娘，张毅凡放下手头工作，在店里一坐就是一周，通过了解发现问题出在品类和价格上，过多的品类不够聚焦，许多都是些购买频次非常低的鸡肋产品，而且也增加了进货成本，没有了最关键的价格优势。

　　张毅凡借助海拍客的价格优势和服务能力，帮助老板娘从平台直接下单采购，省去了经销商环节，成本比原先低了一大截;每周张毅凡都会帮助老板娘做活动，从选品到邀约，每一个环节都亲力亲为。两个月时间，门店的月营业额提升了110%。

　　在张毅凡眼里这样的事儿特别能为他带来成就感，毕竟当时的初心就是想让家乡的孩子健健康康，门店服务好了，消费者自然也会得到实惠。

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