二手书电商：二手书电商争“轻重”

一位读者在孔夫子旧书网收藏的二手书前驻足

二手书是个非常古老且小众的行业，它从未成为电商争夺的真正焦点。但最近，不断有巨头偷偷把手伸向这个市场，无论是京东、淘宝、当当等大型电商平台，还是转转、闲鱼等垂直二手网站，都对二手书电商青睐有加。而在这场暗战中，最引人关注的却是两家名不见经传的电商企业以及它们背后的商业模式。其中一种是以多抓鱼为代表的C2B2C自营模式，另一种是以孔夫子旧书网为代表的C2C平台模式。抓鱼往北，夫子面南，它们谁能走得更远？

二手书双雄

一过8月中旬，大学校园里立刻就重新热闹起来，图书馆和宿舍告别了短暂的宁静。北京商报记者在中国人民大学碰到大二男生杨同学的时候，他正在宿舍楼下晒被子，满头大汗的他谈起网购二手书显得很健谈“因为开学时往往要买选修课的教材，所以经常到网上购买二手书，一年大概要花上几百元。”被问及一般会在什么平台上购买的时候，他回答说孔夫子旧书网。北京商报记者走访了中国人民大学、北京理工大学和首都师范大学三所高校，在接受随机采访的近20名大学生中，三成受访者提及了这个网站。

宽松的大短裤、T恤衫，其貌不扬，在大街上遇到孙雨田，谁也想不到他就是学生们提到的孔夫子旧书网的CEO。人们更想不到，他运行的网站全年交易额约7亿-8亿元，且每年增长30%。闷声发财，互联网行业里专有这么一群人，但为数不多。孙雨田的孔夫子旧书网在北京北五环外办公，员工将近100人，不忙的时候他会在午休时穿着大短裤踢毽子——一个普通的“70后”中年。

从孔夫子旧书网向南穿越，到达大望路，北京最堵的地方之一，孔夫子的一个新竞争对手——多抓鱼就驻扎在这儿，多抓鱼是一个在微信上卖二手书的电商品牌，领军人物是一名在知乎上叫“猫助”的女子。猫助因为脸上长了个大包，躲在办公室二楼不想见媒体。听说最近她在忙着见来多抓鱼应聘的工程师。猫助在知乎上的签名是“我们诗人都是胖子”，经常在微博上思考“多抓鱼上那么多卖掉《小王子》的人，是找到了唯一的玫瑰，还是不再相信爱”这类问题——典型的文艺女青年。

乍一看，这两个隔空对战的企业调性，一点儿都不一样。

迥异的模式

夏末，多抓鱼天津武清7000平方米的物流中心里终于不那么热了。巨大的物流中心被平均分成两半，一半像工厂，一半像仓库。像工厂的那一半负责打开从各地寄来的旧书包裹，贴码、分类、验伪、清理、打磨、消毒、塑封；像仓库的那一半则负责存放这些翻新的二手书，重新打包，寄给在多抓鱼上买书的客户。而在这里临时存放的将近30万本书中的80%会在一周内被卖掉。这就是多抓鱼二手书C2B2C模式的线下实景。用户通过微信公众号和小程序扫描旧书背后的ISBN（国际标准书号）码，把书按照多抓鱼给出的原价折扣卖出，多抓鱼在经过上述翻新后卖给新的读者，赚取通常是原书定价10%-20%的差价。

“作为一个手机应用困难户，对我来说这种扫码定价的卖书方式确实非常方便。”在某文学类出版社做图书编辑的秦女士对北京商报记者说，“过去几麻袋书卖废品只能换回100元，在多抓鱼上卖了十几本书就好几百元了。”消费者体验到的是简单轻松，但背后是多抓鱼比较“重”的自营电商模式。仅在天津武清的多抓鱼物流中心里，就有80多名工人维护着多抓鱼的日常运营，其中60多人负责图书翻新工作，包括用砂纸磨掉书籍上的污渍，把图书一本本放进臭氧消毒柜，手工擦去封面封底上的脏东西等。

比这些可见的人力成本更重的，是多抓鱼背后的扫码定价算法。多抓鱼认为，数据算法是他们在与转转等对手竞争中的护城河。多抓鱼的定价算法构建了一个类似股票市场的买卖价格体系。“我们根据图书的一些基本信息，比如书名、作者、出版社、出版年份、搜索量等建立了一套机器学习模型，不断变化收购和卖出的价格。”多抓鱼算法负责人马涛说。

而孙雨田的孔夫子旧书网，是个非常像淘宝的C2C平台。孔夫子旧书网创立于2002年，那一年，淘宝还尚未问世，恐怕那时知道什么是C2C的中国人还没有现在全国C2C行业分析师人数多。16年来，孙雨田的商业模式非常简单——他们的绝大多数利润来自于提取平台上交易流水的手续费，目前这个费率是4%。

所以孙雨田对待融资、上市这类事的态度一直也很简单——就是不需要。他认为在二手书电商这个垂直领域，没有人能轻易撼动孔夫子旧书网的地位。“我们不大，我们还活着，这就够了。”孙雨田常这么说。这些年来孙雨田拒绝了不少融资乃至上市的机会。

与此不同，多抓鱼今年5月底刚刚完成了来自腾讯约1亿美元的B轮融资，去年12月，团队完成了来自经纬中国、险峰长青、嘉程资本的3000万元人民币A轮融资。据了解，多抓鱼将把融资用于开发和更换大型图书翻新设备，降低人工成本。

一重一轻，模式迥异。抓鱼的姑娘往北狂奔，而沉默的夫子却面南不语。

资本下的焦虑

其实，孔夫子为了继续活下去，低调求生一直是孙雨田的经营哲学。孙雨田的危机感基本来自旧书领域之外的对手，因为电商行业巨头不时会想起二手书电商这块小蛋糕，京东、阿里、当当，二手垂直市场的转转、闲鱼，都在偷瞄这个市场。

“图书本来就是一个市场规模非常小的电商品类，就更别提二手图书了。”众海投资副总裁李思对北京商报记者说，“图书的市场规模还不如酒水茶饮中的一个子类目大。”李思是位出身于阿里巴巴的创业投资人，长期关注电子商务领域。他认为巨头之所以涉足二手书电商，也是醉翁之意不在酒，而是想以二手书这种标品切入，为未来经营更大的二手市场试水。

2017年4月，二手平台转转获得腾讯2亿美元投资；2017年12月，京东上线拍拍二手；而闲鱼则持续获得来自阿里系的大量流量。艾瑞咨询数据显示，2016年国内二手交易市场规模估算达到4000亿元。业内广泛预计二手交易市场总规模将很快突破万亿元，如果按网购二手交易占总量的10%估算，二手电商市场规模为千亿级别。

多抓鱼相关负责人告诉北京商报记者，目前多抓鱼也确实有扩大图书以外二手交易品类的计划，该人士没有透露具体方向，排除了3C产品和服装。面对隐约的危机感，孔夫子也在努力筑墙，甚至一反常态地在开学季展开了针对校园用户的拉新营销。

BAT当道的巨头时代，互联网创业企业的焦虑症是常见病。但孔夫子旧书网和多抓鱼连焦虑的症状都截然不同，一个固守本源，一个开疆拓土，真像同一个光源射出的两条方向相反的光束。更有趣的是，这两条相反的光束在采访中都不避讳谈起对方。多抓鱼认为孔夫子旧书网只服务于藏书人，使用人群年龄偏大；孔夫子旧书网则认为多抓鱼只卖畅销书，而且模式过重——他们对对方似乎都还不太了解，就像刚在相亲会上草草相识的一对儿。

实际上，孔夫子旧书网一直看重学生市场，而多抓鱼也在目前很重的模式下，已经保持了收支平衡。

说到底，这对儿冤家间最大分歧还是自营或平台的模式之争。对此，李思分析说“对于投资人来说，B2C意味着‘生意’，C2C意味着‘运营’。B2C怕太重，C2C怕太垂直。”