果乐乐陈功伟：农业电商的三座大山和翻山心得

核心导读：

1 土地流转为什么解决不了产品标准化的问题?

2 自建仓配为什么是生鲜行业一大坑?

3 拼多多的崛起为什么得益于庞大的农产品市场?

8月20日，亿邦动力百人讲课堂邀请果乐乐CEO陈功伟开讲。陈功伟在讲课中，深入剖析了中国农产品电商的三大难点，并结合果乐乐的实践经验给出了建议和对策。这份演讲干货满满，有体系、有细节，是不可多得的生鲜电商领域的良心干货。《云链观察》经陈功伟先生本人授权，编辑整理后发表，内容略有删减。

陈功伟先生曾任职于《新京报》广告中心、百度等公司。2007年参与创立数字营销公司「浪淘金公司」，负责「浪淘金公司」的商业产品、销售及运营工作。2014年创立「北京果乐乐科技有限公司」。

果乐乐CEO 陈功伟

果乐乐是中国发展最快的水果B2B供应链电商平台，已完成千万美元级B轮融资。目前业务已覆盖北京、天津、上海、杭州、广州等地的8000多家商户，水果日交易量200-300吨，交易额100-150万元，并且在北京和上海率先实现规模化盈利，并具备在全国各大城市迅速复制扩张的能力。

以下为演讲原文

(有删改，小标题为编者所加)

我做农业碰到的第一件事情就是商品，商品来自于我们的生产端，但中国农业的现状是：生产种植太分散，不集中，没有标准。所以对电商而言就是：没有标准、没有定价、没有准确的信息。

一、中国农产品的天然短板：集中度低

农产品很难在线上进行流通，因为没有统一的标准，而且种植区域松散。造成这种现状的本质原因是中国的土地制度，因为中国从40年前实行家庭联产承包责任制开始把土地承包给了个人，让农户分散的种植，以提高大家的积极性，在那个时间段应该是不错的政策，但是从现在来看，这种方式导致了难以集约化或者高效率种植和生产。

第一点，太松散不集中，表面上看起来是没有标准，核心的问题是，种植的过程中普通农户更多的是追求数量，而不是质量。

第二点是，资金和人才都不能集中。在这个时代，每个人都只能靠自己的学习能力，稍微聪明一点或者有点想法和抱负的人早已离开土地，离开农村，资金就更不用谈了。近几年电商发展起来之后，才有一部分的投资机构开始关注这个产业，之前很少有资本关注，也就是很少有资金注入。

没有核心人才，没有资金投入，目前看来，农业的种植效率跟两千年前种植方式一模一样，没有规划。

二、第一座大山：在种植生产端

很多有情怀和想法的创业者说，这个事情我们可以自己来干，无论是自己的钱，或是拿到的投资，进来的第一件事情就是流转土地，进行规模化种植，这样可以解决产品标准的问题。

但是辛辛苦苦几年下来发现，这个问题可能很难得到解决，为什么?因为在这期间，我接触了大量的农场或者大的种植户，包括我们自己也做了一些尝试：

■ 第一，做土地流转;

■ 第二，雇用当地的农民，帮我们种植;

■ 第三，自己负责销售。

看起来很美好，但认真算账后发现，这个事情好像行不通。

关于做「土地流转」，打个比方：一亩土地的流转成本是一千元，如果地在农民自己手上，他没有流转成本，但对你而言，在还没有进行生产之前，土地成本就比普通农户高出了一千元钱。

第二点是，你要雇佣当地的农民，不论是按天、按周、按月发工资，你每天都要给工资，不管是一百元还是八十元。然而农民自己种自己家土地时，就没有工作的成本，每天只要有吃有喝就OK，一个月下来至少多出了两千到三千元的工资投入。

第三点，管理成本。不管是统一种苗、农资、统一生产，种植的管理都需要田间地头的管理人员，而且从技术的维护投入来看，如果是农民自己做，成本也是不存在的。

总结一下：1)流转成本; 2)工资;3)管理成本。

所以，当你开始做农业时，无论政府有没有补贴，你流转土地的成本、你雇用农工的成本和你自己投入的管理运营成本，已经比普通农户要高出了一截。

比如说种草莓，按亩产三千斤计算，你的土地大棚流转费用可能是五千元，人工成本可能要花到五千元，如果管理成本均摊的话，一个人管理十个棚，一个人一年的工资是一个月五千元，这样你的成本已经比一亩地的价值高出很多。

三、第二座大山：从产品到商品的过程

当你辛辛苦苦流转土地、规模化、标准化种植时，你会发现将要面对一个更加费钱的事情，就是从产品到商品的过程，我们辛辛苦苦生产和种植，当然想卖一个好的价格，或者形成一个标准。

以水果为例，标准化流程就是：采后处理、商品化规格、仓储冷链，这都需要投入一定的资金，而普通农户可能就没有这个投入。

普通农户可能一家二十亩地，二十万斤的水果。在自己的院子里，甚至是一个小档口就可以解决掉，但是当你有几百亩甚至上千亩的水果时，单位时间内对所有产品的处理、商品化打包，就不是几十平、上百平仓库可以解决的，需要有更大的投入。需要冷链冷库，甚至是车间来完成，这个投入，普通农民是完全不需要去做的。

所以在这个过程中，一个大坑叫自建仓配。但这也没有办法，因为前面已经几百万投进去了，商品在生产，必须要统一的处理，形成自己的标准，甚至品牌。所以你的想法很自然就是建仓，找物流做商品分拣线、做包装处理、做保鲜，各种投入。这延长了果品的流通。

很多农户的流通效率是比较高的，他是通过先有人订货，再摘果，直接拿走的方式操作，这样无需仓储。因为量很小，没有人来采买农民就不摘，成本又要少一部分。

所以当你把货在仓库码的整整齐齐，带着采购商到库里面去看时，把价格报给采购商，采购商会觉得怎么这么贵，怎么比别家贵一元、贵两元钱……

当然并不是说这部分不用去做，我有两个解决方案：

第一个是以销定采，货不入仓。一些季节性流通产品，尽量不要用仓，等到有订单之后才采货，直接发走。如果是需要长时间储存的苹果或猕猴桃，也要在有订单了之后，把冷库成本、仓储成本、仓储损耗都核算到一起再寻找客户，即使要入仓，成本也要放在销售上，千万不要自己承担。

第二个解决方案是社会化分工。在这个过程中，实际上有几个不同的角色，有采购方、代办或经纪人、果商，最后才是种植方。我们只选其中一个环节，其他环节都要社会化分工，找合作伙伴来完成，销售找专门的渠道，仓库找专门做冷库的企业，打包、分拣、仓库一般都可以完成，运输物流都有现成的物流公司，不要自己去搞。

再总结一下，两个对策：1)货不入仓，以销定采;2)社会化分工，均摊成本。

四、第三座大山：销售与流通

目前中国农产品的现状是「单品区域为王」，在北京卖苹果、在上海卖香梨、在武汉做猕猴桃，都会有做得好的，单品做到全国的也没有，为什么会这样?

北京新发地有的苹果大王，每年可以做到五、六个亿，全国做柚子的一年可以做到三、四个亿，在全国做香梨的一年可以做到十个亿，但就是没有跨区域做成功的而且品类较多的企业，这是为什么?

这又回到了一个老生常谈的话题，这个行业缺乏资金投入与专业人才。农业发展了几千年，还是几千年前的模式，从生产到流通，没有大的变化。

我讲讲资金和人才的重要性，资金是可以找到的，核心其实是人，对全国各地、不同季节、不同商品都了解的人，在中国还是非常少的。

近些年来，从联想、鑫荣懋、佳农等公司在做的事情是匹配所有渠道，覆盖尽可能多的商品。

对于鑫荣懋、佳沃、百果园、佳农、兴业源这样的公司没有错，但是对于我们电商创业者，特别是创业时间不长的人来讲，我把它称之为统采统销、大包大揽，这是绝对不适合的。

第一，你建立渠道没有那么快;第二，对产品、流通运营、成本控制做不起来。

大坑：统采统销，大包大揽。

1)一对多采购，统一标准成本高;

2)一对多销售，能力不足;

3)实际运营成本更高。

五、农产品电商的机会

下面说一下，对农产品电商创业来讲机会在哪里?

1、研究批发市场：

现状：快速，价格，效率。

核心：点对点的交易。

举一个例子：农批市场

农批市场基本上是按两种方式来运营：第一种，收房租;第二种，拿佣金扣点。交易市场的效率特别高，比如新发地每天上千辆车进进出出，点对点的销售，没有一个商家面对所有的采购。

首先，不标准。今天市场到了100车西瓜，你说我的西瓜是统一标准的，不可能的。

其次，所有的采购商面对一个供应商也搞不定，北京、上海水果店基本都是过万家门店，一家公司面对上万家的销售(终端)?这个能力绝对是不足的，先不说商品的统一程度有多高。

第三点，实际的运营成本。销售每天都要进行，在单位时间内，每天只有十几个小时，你在一天内就要处理一千单、一万单，要面对两百个、三百个的SKU的标准挑战非常大，投入的人力太多，而且效果也不会太好。

京东、阿里在中国的电商行业和零售行业都是巨头型的企业，体量规模远远超过了一些传统企业，但是他们为什么在农产品这个行业的经营也有困难?就是按照传统的电商模式：「统一采购，每个城市有巨大的仓库，把所有货物放到仓库，统一上线推广，订单到库房，直接配送」，在农产品行业这种模式是行不通的。

研究一下现在的批发市场，它有几个现状：

■ 第一， (交易)非常快速，每天大量交易完成;

■ 第二， 价格非标准化，可能这家的葡萄卖3元，那家的3.2元，每一家的货价可能都不一样，这是电商很难完成的。

■ 第三，效率非常高，现场看货、现场交易，看完交钱拿走。

「交易效率、价格特征、效率」是电商平台目前阶段很难完成的。但是这方面，也出现了一个新的平台。

2、关于拼多多的崛起：

拼多多的崛起没有大家想的那么简单，它不仅是踩中了四、五、六线人群的风口，还有一个为人忽略的原因是农产品的作用。

拼多多应该是中国农产品最大的交易平台，在上面，每个农户作为卖家都可以根据自己商品的产量、质量、成熟时间等发起不同的拼团，然后平台会利用不同的产品、物流、价格等算法，来匹配不同的消费群。

如果从模式上来讲，它是一个点对点的交易：不同的人买不同的货，用不同的价格。而且这省去了中间的批发市场、二级批发等，以及大量的仓储流通成本。

比方说，有二十亩地，一亩地三千斤水果，总共是六万斤，如果做十斤的包装，也就是六千个包裹。根据季节时间，连续发起五百单、一千单的团购，这些包裹可能一个星期基本就会拼团结束。

这跟电商平台京东、天猫等完全不一样，拼多多是把所有商品统一定价面对所有的消费者，统一销售、统一的物流与服务。但在农产品行业统一很难完成，因为投入资源太大，拼多多用自己的平台特征推动了农产品的销售。

有很多人认为拼多多上面的货质量不怎么样，其实大家买到货收到包裹时也不会说，「这个比我想象的要差。」因为它的价格比你在水果店、在超市购买的价格要低很多，而且可能会更新鲜。

其实我们自己去想，每年收获的农产品质量不会变化太大，拼多多为什么便宜?因为它省掉了统一的打包、分拣、集约式仓储、物流，以及经销商的各种分销成本。

六、对普通创业者的建议

创业者的打法：1)单品;2)用户;3)交易平台;4)联合品类。

普通的创业者没有那么大的资金进行流量获取，建议是：

■ 第一步，聚焦单品，做到极致，从产品性价比到销售渠道;

■ 第二步，单品策略可能会获得足够多的终端用户，根据这些用户来做推广交易的平台;

■ 第三步，联合其他的品牌形成新的交易。

可能做到这一步，你已经做的不错了。第二步和第三步一定是公司化的运营，这需要更多的资金或人才的集中才能实现，不是普通的创业者可以进入的。