vivo+oppo智能手机逆袭三星、苹果，在供应链上靠

　　中国是全球最大的智能手机市场，这也意味着市场的风云变幻更加难以预测。回想起两年前，中国手机市场还是苹果和三星的天下，小米的“互联网思维”被业界奉为圭臬，而其它手机品牌只得在夹缝中求生存。

　　仅仅在两年后，中国手机市场就呈现出了另一番景象苹果和三星销量暴跌，小米头顶的光环正在逐渐退却，反而一直被认为是低性价比的oppo和vivo奋起直追，目前已经成为中国出货量数一数二的品牌。

　　在市场巨变的这两年，oppo和vivo是如何实现逆袭的？近日，vivo执行副总裁胡柏山、高级副总裁倪旭东、高级副总裁施玉坚三位高管集体接受了媒体采访，就vivo供应链管理的细节问题作出了回应。

　　接下来，就让第一物流全媒体（微信156nes）小编给大家揭晓，vivo到底是如何在两年内完成“大反超”的。

　　从产品属性看，手机是高科技产品，但也是不耐用的时尚消费品。高科技产品的特性，意味着每一次技术的迭代都会让辛苦多年积累的营销壁垒轻易崩坍；而时尚消费品的属性，则意味着即使技术再高端，如果打动不了消费者口味的话，也是白忙活。

　　而现实情况是，中国手机市场的主要核心部件与操作系统都掌控在国际巨头手中，所以往往更好的供应链管理和渠道管理会赢得更加稳定持久的表现，能够适当弥补无法每一次都能紧跟技术周期带来的生意起伏。

　　不过，vivo在这两个方面可以说是做到了炉火纯青。

　　①是共担的利益体。从市场表现看，oppo和vivo师出同门，皆来自步步高派系，且战略与打法相似，在业内被称为“蓝绿兄弟”。当所有手机品牌都在效仿小米的时候，这两家手机厂商却按部就班地依照传统打法布局线下，并没有创造更新的商业模式，而是采取的“利益捆绑”式管理。

　　这种资本纽带捆绑在一起的利益共同体，可谓是狼性十足！虽然oppo和vivo都是步步高系，“联盟”之间竞争毫不含糊，互相竞争的结果就是挤走了其它品牌手机商。可以说，oppo和vivo的主要优势体现在渠道上，即将代理商、经销商、销售乃至地推人员的利益进行捆绑，使得大家处于同一条战船上，共同往一个方向使劲。

　　正如vivo执行副总裁胡柏山所言“我们把供应链当成我们的合作伙伴，我们和合作伙伴不是一个简单的买卖关系。我们和供应链的关系，其实是从企业文化延伸出来的，企业文化是我们的使命。”

　　，与供应链打好关系的另一个关键因素就是资金管理。据胡柏山透露“由于vivo的文化价值观是本分与诚信，所以我们跟供应商的结款往往不会超过第45天。如果供应商出现资金紧张，我们肯定会提前付款。”这样的合作关系，不仅能够有效地避免资金链断裂，还能大幅提升供应链的可靠性与时效性，从而获得更多的市场增量。

　　②是自研自产的模式。事实上，vivo之所以能够在研发、供应链、生产线流畅运营，制定高于标准的要求，收获高标准的产品，这很大程度都要归功于自研自产的体系。放眼逐渐统治全球手机市场的中国品牌中，目前能够完全做到自研自产的手机品牌并不多见。

　　就优势而言，vivo这种自研自产的模式可以对加工链、品质控制方面具有更高的把控力，快速处理异常情况，培训更加专业的从业人员，在产品测试投入与把控方面也更加严格，整体产品的协调性与品质更好。相较于贴牌代理厂商只适合做简单的低端产品，自产和自主品质管控更适合做更复杂的、更高端的旗舰产品。

　　近年来，手机厂商大力度投入研发经费已是大势所趋，毕竟拥有自主研发的创新能力，才具备市场的话语权，这也牵涉到中国手机厂商们面临的一个棘手问题，那就是专利。

　　对此，施玉坚认为，专利问题不应该成为市场继续往前走的阻碍，无非是通过和合作伙伴洽谈、沟通、合作的方式去解决。“每个公司其实都面对专利的问题，不光是苹果、三星，越是走在前面的品牌，面临的挑战越大。专利的逻辑本质上应该是专利促进行业的发展，所以总体来说各个公司还是立足于协商、共赢的思路，做关于专利授权的谈判”。

　　③第三是保姆式终端服务。在经济下行资产荒的今天，你会发现那些投资做vivo品牌的商业伙伴都有稳定的回报合适的利润空间、可退换的政策、让店面更提气的形象、年轻熟练的驻店销售、接地气的促销活动和礼品，老百姓喜闻乐见，自然货畅其流。

　　欲使产品定价不停地往上走，这种风险保障尤其重要，确保高端产品第一时间能够与终端消费者见面，建立品牌认知度尤为重要。

　　④是企业文化的落地。在市场营销方面，vivo做足了功夫，不仅下血本赞助综艺节目，比如《快乐大本营》，还找来了时下最热男神宋仲基、彭于晏等明星做品牌代言，以此讨好消费者。

　　，无论你去哪个专柜，除了韩式质感的品牌风格，你看到的都是年轻开朗的笑脸，专注、激情，高颜值，再配合代言人广告，对同龄人的感染力如此强烈，代入感极强。几十万人异口同声地说一个产品一个卖点，这就是口碑的开始。

　　也许你会认为vivo的成功仅仅靠的是“广告效应”与“明星效应”，但倪旭东则表示，vivo的地推、渠道都应该归在营销层面。

　　他用一句话概括了营销、产品和服务的关系“营销对我们来说一直是锦上添花，产品和服务才是雪中送炭，产品和服务是‘1’，营销是后面的‘0’。如果没有前面的‘1’，这个企业在可持续性上、健康上就会出问题。”

　　正是基于这样一种商业逻辑，vivo能够在今年第三季度交出一张“10分”满意的答卷。

　　，良好体验是智能手机赢得消费者的核心，稳定合理的利益是手机厂商赢得渠道商家的核心，而vivo要做的就是努力将这两点做到极致。

　　从发展的角度看，现如今，线下渠道已经成为手机厂商和电视厂商越来越重要的渠道。尤其是随着小米模式的失败，以及oppo和vivo等传统手机厂商的崛起，线下渠道的价值也将被重新发掘。

　　实际上，vivo这么多年一直都在坚持深耕线下市场，其打法就是中国长久以来的生意模式。而其它手机厂商要想复制这一打法，还需要从渠道、技术、营销这三大要素进行分析。

　　①，产品同质化现状难以改变。不难发现，尽管拍照、音质、系统都是手机品牌的主要宣传点，但可惜的是，这些硬件技术都掌控在国际巨头手中。

　　比如，当前手机拍照的核心传感器，最厉害的还是Sony的，可以毫不夸张地说，手机照相的进化还是要依靠索尼。

　　又如，系统几乎都是基于安卓系统，系统性能的革新几乎都来自于安卓系统的不断升级。

　　，软硬件核心技术被别人掌握，等于大家都在同一起跑线上，手机品牌很难在软硬件上做出差异化，更别说开发黑科技了。

　　②，微利时代下难以获得盈利。vivo产品的高利润保证了其强有力的营销造势，比如在国内不断冠名各种热门电视节目，再加上渠道商家更多的利益划分，无数家实体店充斥着消费者的眼球。

　　，要想复制vivo模式，手机产品要有足够的利润。可现实情况却是，国内手机市场激烈的竞争早已进入微利时代，这让其它品牌手机“力不从心”。

　　（第一物流全媒体综合虎嗅网、新华网、环球网、第一财经等整理）