如何实现邮政农资分销的可持续发展
中国邮政在我国农村市场拥有规模最大、最专业的分销配送渠道。虽然邮政在农资业务发展终于有一定的相对优势，可是在业务发展中并非一帆风顺，存在着诸多亟待解决的问题。 中国邮政作为传统的专业物流企业，网络覆盖全国。而分销业务作为中国邮政的“扛大旗”业务，肩负着服务“三农”、拓展农村市场的重要使命。 当前，随着中国经济快速发展，以及网络时代的来临，邮政业务面临新的挑战，要处理的对象更多、批量更小，而且对速度、准确率等要求更加苛刻。中国邮政的发展状况对于邮政业务有着直接的影响，它将对邮政探索新的分销发展空间、寻找新的增长点、保持可持续发展有着重要意义。 品牌和渠道是优势 从企业角度来看，邮政开展分销业务具有独特的优势。邮政是我国目前在农村地区唯一的网络健全、有组织机构、有运营经验、有品牌优势、有客户资源的大型央企，拥有其他企业不具备的营销平台、投递服务和仓储能力，是国内规模最大、最专业的分销配送渠道。 在开展农资分销过程中，凭借服务“三农”的理念和统一规范的渠道经营体系，通过多年的推广运作，邮政农资分销建立了良好的市场形象和用户口碑，“邮政农资无假货、质量放心信得过”、“绿色邮政金大地，服务‘三农’进万家”的口号已经深入人心。在业务发展的过程中，邮政结合自身特点不断进行探索，示范田、预订预收等营销模式的总结推广，为今后的长远发展奠定了坚实的基础。 五大短板成拦路虎 虽然邮政在农资业务发展终于有一定的相对优势，可是在业务发展中并非一帆风顺，存在着诸多亟待解决的问题。 一是在农资分销配送业务上，大多数邮局还处于摸索试探的初级阶段，在品牌和销售等方面尚未形成规模效应。 二是农资市场分散性、地域性、季节性等因素以及农资产品品种多、规格多、占地大、不易陈列和码放等特点，给经营管理中仓储、运输、陈列、销售、服务等业务环节带来很多困难，无形中加大了经营成本，增加了经营风险。 三是在经营过程中存在较高的欠费问题。农民的清欠工作存在着一定的难度，有些销售出去的产品能收回成本已算不错，致使业务发展收益率下降。 四是经营方法单一，管理相对滞后。在业务开展前，并没有通过有效的市场调研，细分市场，区别对待，简单的分指标、下任务；没有通过制定有效的管理和发展举措，加以督导，而是任由发展。 五是渠道建设不畅，没有形成体系。在农资产品配送中，往往是依托农村网点、村级代办点等开展业务。虽然有的邮局以乡镇营业网点为中心，采取窗口销售、进村入户销售、田间地头销售等方式，组织人员分片包干，采取军团作战的方式，收到效果，但是很快就被其他化肥经销商所效仿，也很难形成具有邮政特色的销售体系。
五大举措或破瓶颈 笔者认为，邮政分销管理是一种经营策略，它通过提高分销商满意程度，提高邮政企业的分销管理水平，从而实现利润的最大化。尽管邮政部门在网络建设方面拥有一定优势，但这种优势只是相对的。从实际操作来看，优势并不明显，因为如果仅将邮政农资分销配送作为一项附带发展的业务来对待，那么现有的经营规模与方式方法完全可以了。但若想做大、做强、做出成效，我们还需要解决一系列问题。 一是提高认识，抓好落实。一方面，要把它摆放在一定高度重视起来，进而再逐步推开。在安排部署下去后就要做好引导与督导，抓好落实。善于在每一项业务发展过程中寻找更好的思路方法，推广借鉴到其他业务发展上。另一方面，健全机制，在农资分销渠道建设初期，给予一些三农服务站及代办网点一定的优惠政策，不让三农服务站(代办点)承担任何风险，以调动他们的积极性，有利初期化肥销售和渠道建设的顺利进行。随着渠道建设的进一步完善，就要考虑如何建立一整套风险共担、利益共享的分配机制问题，这样有利于邮政化肥分销业务的长远发展。例如，除代销方式以外，还可以考虑合资经营、区域代理、发展销售下线等多种方式。 二是合理定位，因地制宜。农资作为一种特殊的季节性大宗商品，还不能完全照搬现有的日用消费品的连锁理论、经验和做法。要找到能够与邮政自身特点相结合的配送方式，做出自己的特色来。同时要在严控成本的前提下，尽可能地将销售终端向下延伸，方便农民。要根据本地实际，采取相对灵活的销售方式应对市场变化。在条件成熟后，理想的方式是通过建立具有邮政特色的绿色农资连锁店等方式，打响品牌战略，赢得市场空间。坚持因地制宜，区别对待，努力向科学合理的营销方向转变，既能够学习别人的先进经验，又能有所创新，做出自己的特色。 三是规范管理，政策调控。以化肥分销为例，化肥销售是一个集团作战，全网协调配合的过程，是一项连续性强、时间跨度大的业务。如果没有一整套规范的、科学的管理制度作保证，必然会出现各自为政，混乱经营的局面。因此在制定管理制度过程中。应当考虑到化肥的进货、保管、销售、账务处理、质量保证、市场规范等问题，还要考虑到网点归属管理问题。建立三级管理体制，对支局所负责对本辖区的网点，实施直接管理和动态管理。县局对现有的三农服务站以及代办网点的化肥进货、保管、销售、账务管理、质量管理、销售档案管理、售后服务、资金回笼等制定严密的管理办法进行考核。地市局对三农服务站及代办网点进行宏观管理，规范整个邮政化肥销售市场。制定调控政策，以防止串货、搭售、倾销等现象发生。 四是强化服务，掌握信息。售后服务是农资业务的重要环节，这是当前邮政农资业务区别于社会其他分销商的一个重要特点，也是利用邮政品牌开展农资业务的优势所在。售后服务有以下两点好处：一是及时解答农户提出的疑问，化解矛盾和问题，提高邮政农资的社会信任度；二是能够准确掌握农资市场走势，为下一年农资销售提供准确信息。如化肥销售，在3~5月份的销售高峰期，要建立销售档案，向农民讲解化肥的使用数量和如何做到科学施肥等知识。6月份为第一个回访期，根据销售档案，抽查走访农户，了解农作物的出苗情况，正确解答农户提出的问题。遇有重大问题及时反馈到上级部门。8月份为第二个回访期，主要了解农作物的长势情况，并与使用其它化肥的农作物进行比较。10月份为第三个回访期，主要了解农作物的产量情况，征求农民使用化肥的意见，及时上报上级部门。 五是技术支持，增强实力。农资分销业务中有的产品科技含量较高(如化肥)，不能简单地停留在进多少产品，销售多少吨上，要对化肥等产品的国际、国内市场走向，本地区市场需求作为信息收集整理，对化肥的质量、测土配方施肥、农业科技知识推广等作深入研究，只有这样才能提高市场竞争实力。因此，要力争做到以下几点：第一，聘请一到两名社会农业技术人员，作为营销技术顾问，对当地邮政农资销售和农业科技知识进行指导。第二，建立农资产品试验室及信息技术平台，配备必要的仪器等技术装备。为农资销售提供强有力的技术支撑。第三，对邮政农资营销人员、三农服务站(代办网点)销售人员做必要的业务知识培训，包括化肥养分构成、科学种田、病虫害防治等，让他们成为当地农民信任的业余农业技术宣传员。而且要增强工作的主动性，捕捉有限的市场发展机遇。要善于调动广大干部职工的积极性，增强团队作战能力和吃苦耐劳的精神，力争达到人员主观能动性和业务发展效益的最大化，扎扎实实地将各项业务发展举措落实下去。（作者单位：山东省惠民县公安局） |