继招股书后，德邦轮值CEO韩永彦透露2017年战略规

获悉，3月21日，德邦召开年度战略发布会，轮值CEO韩永彦在会上致辞表示，未来的竞争将是一公里竞争，全接全送将是必然趋势。

以下为韩永彦的演讲全文摘录

以客户为中心，持续变革，提升公司竞争力

2016年，行业竞争不断加剧，我们持续坚持以客户为中心，坚定变革方向。零担、快递实现了业务整合，产品实现了新的升级；全国区县网络覆盖率达到95%；我司在电商客户中的知名度逐步提升；销售和接送货服务开始转型试水；运力资源整合逐步优化；仓储供应链、跨境、金融等各业务也都有所突破。在此，我代表公司高层管理团队，感谢广大员工的努力与奋斗！

2016年是国内物流快递行业深度变革的一年，行业融合程度空前加速，各主要同行都在朝着综合性物流方向急速进军。快递同行纷纷上市，相继进入普运市场，开展了快运业务，在资本的助力下，业务发展更为迅速；零担同行有的也已开展了快递业务。纵观UPS、FedEx、DHL等国际物流企业都是零担、快递、资本等涉及多业务范畴的综合物流服务商，可见，国内物流快递行业的业务渗透和融合将是未来的大势所趋。

德邦轮值CEO、快运事业群总裁 韩永彦

新的行业格局正在形成，我们的对手已经不再是传统的零担企业了，而主要是快递企业，是加盟体系。跟快递企业竞争，就意味着我们的客户体验必须做到更好；跟加盟体系竞争，就意味着我们必须要以直营体系的管理，实现低于加盟体系的运营成本。

这对我们来说，是挑战也是机遇数据显示，未来几年零担行业仍将维持8%左右的复合增长；快递的复合增速也将在30%以上，仍是市场增长的主要动力；整车增速也将达到9%~10%，是货运市场未来发展的机会点。在行业集中态势还没有全面形成以前，只要我们顺应行业大势，抓住市场机遇，始终聚焦服务客户，仍将大有可为。为此，2017年公司将从以下方面做出改变

1、以客户为中心，积极开展业务变革，促进收入、利润、品质指标稳步达成

开展销售转型和门店优化工作，实现前端力量整合协同，深挖客户潜力，提升客户感知。通过销售服务整合，进一步打造满足定制化客户需求服务的能力，提高客户开发的效率，满足客户对我司不同产品全链条的需求服务。

以前销售线相对分散，针对同一客户零担、快递产品不同的发货需求，在区域均有不同的组织或人员对接、开发，销售人员之间缺乏协同，没有考虑客户整体的潜在钱包份额，导致对客户资源挖掘的信息不对称，不仅造成公司资源的重复及成本浪费，而且也使得客户对德邦品牌的感知较差。

2017年，前端销售要整合现有多业务线的力量，实现同一对接人负责所有业务，提升客户满意度及粘性。，门店作为公司长期以来一条重要的销售和服务渠道，基于同行门店功能定位及先进实践研究，我们也将进一步探索服务及模式的多样性，提升客户服务的便捷性和体验。

未来的竞争将是一公里竞争，全接全送将是必然趋势。针对接送货服务这一重要的客户接触点，国际和国内的主要同行都是提供全接全送服务，这也是我们必然要努力的方向。反观我司在接送货能力建设和效率提升方面还存在较大的提升空间。在2016年的接送货变革试点中，试点区域人均效率得到了大幅度提升。

2017年开始，我们将在全国推行接送货改革通过绩效方案的变革提升人员的积极性；通过模式的调整，全面提升末端收派的服务能力，力争通过三年的努力，使我们的服务、成本、时效等领先于同行。

以降本增效为目标，提升场地承载，降低运力成本，实现有质量的发展。加盟同行近年来增长迅速，相比他们我们的营运成本还存在着一定的劣势。，降本增效将是公司当前和未来的一个重要课题。2016年我们通过场内货区布局和区位优化，有效提升了单平米承载。

未来货量的大幅增长将成为常态，2017年我们将持续优化场地功能定位及调整，强化核心城市找场；融合部分零担货物上分拣，引入即卸即装分拣模式，做到快进快出，提升操作效率，降低运营成本。，持续优化运力结构，重点通过线路营销、运力外包、车价优化等举措，全面提升运力效率，降低运力成本。

各位同事，崔总讲过“竞争会越来越残酷，行业走向集中也是必然趋势。我们应对竞争的办法就是不断地变革”。变，可能管理难度会加大；但不变，我们未来面临的竞争挑战就会越来越大。麦肯锡曾经做过研究，无论在什么行业，失败的变革中，有70%都是源于内部人员的不支持。

也就是说，公司各项变革举措的成功，关键都是管理人员要有信心，要有“不破楼兰誓不还”的壮志和一张蓝图干到底的信念。而且不仅是我们要理解，要有信念，也需要我们跟各级管理人员多做好解释和沟通工作，让大家都尽量理解，从而保障变革顺利推进下去。

2、物流行业未来的竞争将是科技水平的竞争，要建立动态路由运营能力，实现可视化综合网络管理，探索前沿技术，抢占未来竞争的有利位置

时代在变，竞争的逻辑和方式也在不断变化。技术发展日新月异，随着物流行业与大数据、云计算等互联网技术的深度融合，物流业发展正在从过去传统的阶段迈向数字化、网络化、智能化的新阶段。地图技术、智能控制、库内机器人、自动分拣、货物自动追踪系统、无人机、无人驾驶、新模型新算法等新技术的使用，正在改变着物流的业态，进一步加剧了业界竞争。

未来，物流企业最终都将是科技企业，竞争也将是科技和信息化水平的比拼。在资本的助力下同行的科技和信息化建设的速度将大幅加快。相较而言，我司在新技术纵深度应用的实践上依然相对落后。面对这一新的战场，我们现在必须要行动起来，加紧布局，未雨绸缪。

2017年，我们还要在现有数字化与IT建设的基础上继续实践，进一步完善动态路由规划系统，以健全的网络数据为基础，综合货量波动、资源配置分析，实现网络相对动态的规划，提升全网干线运输的时效和效益。加大货区无线定位技术研究，实现信息流和货物流的高度匹配；引入托盘定位技术，打开外场找货黑匣子，提升找货效率；持续优化快递员可视化系统、快递员收派管理助手系统、运输可视化管理系统等。

IT不等于科技，科技也不仅仅是IT部门的事，未来我们各职能专业部门要持续进行行业实践的对标研究，加大科技前沿人员、模式、算法的研究投入和尝试，提升管理的有效性、便捷性，以支撑企业未来的竞争力。

3、打造敏捷型组织，完善激励机制，做好人才梯队建设，促进德邦长期可持续发展

在以客户为中心的价值观指引下，公司近年启动了一系列重大变革。但管理架构的臃肿，流程的复杂，都在一定程度上妨碍了变革举措的落地。例如有些业务，总部专业部门为了控制风险，设置了很多流程节点，导致需求提出后，需要走很多道审批程序，致使一线被动等待。这些复杂漫长的程序，拉了一线的后腿，甚至贻误战机，必须重点优化。

2017年，我们将持续通过架构的整合，打造敏捷型组织，优化流程和系统节点，实现资源的高效利用，降低组织间信息传递及沟通的成本，以缩短一线呼唤炮火的响应时间和响应距离，提升组织及管理效率。

本着以进取者为本的原则，公司从2015年以来，连续推出了长期激励、考核变革、超额利润分享、职级薪酬体系改革等一系列举措，打破大锅饭和平均主义，不断完善差异化的员工激励体系。2017年，计划还将开展“获取分享制”变革，变“为公司干”为“为自己干”，把效益增长带来的好处更多地转移到拉车人身上，尤其是给火车头加满油，拉大激励差距，进一步落实多劳多得的理念，增强大家的凝聚力和战斗力。

近年来，人员在行业间的流动日益频繁，行业间挖角现象也日益增多，随着公司业务的多元化发展，我们对高层干部的能力需求，也更趋向于业务与管理并举的复合型人才，人才梯队的建设显得愈发紧迫和重要。17年我们将更加注重团队稳定性，强化人才梯队建设；公司将通过岗位梳理和人才盘点，做好关键岗位的人才后备；通过继任计划，交叉轮动等方式，提升干部视野，培养干部能力。只有让优秀人才流动起来，成长起来，扎实人才梯队的底子，我们才能在激烈的竞争中脱颖而出。

2017年，我们还将持续强化监管体系及干部作风建设，对弄虚作假、腐败行为，坚定立场，斗争到底，净化管理中的不良风气。业绩是踏踏实实干出来的，不是投机取巧、弄虚作假出来的。公司现在逐步建立了授权的机制，我们各级干部要敢于担当，正确用权，以解决客户实际需求为己任，职能围绕一线转，一线围绕客户转。要相信，只有客户满意了，我们的收入利润才会滚滚而来，我们才能竞争中生存和发展。

各位同事，2017年第一季度即将过完，要实现今年的收入和利润目标，挑战是巨大的，但相信，随着公司一系列变革举措的出台和落地，一定可以激发大家的干劲，释放发展的活力。风正时济当扬帆，砥砺破浪万里航！同事们，让我们携起手来，团结一心，坚持以客户为中心，聚焦收入、利润和质量，开放合作，深刻理解公司的变革意图，不打折扣地执行公司的变革举措，共同努力，共创佳绩！

接下来，我们还有规划发布会和业务研讨会要召开，希望大家届时多发表意见，多提出自己的想法和见解。只要我们大家一同把方向搞对了，把策略搞扎实了，把执行落到实处了，相信今年的发展目标一定能够实现！

谢谢大家！